روانشناسی ارتباطات در فروش-بررسی متفاوت از ارتباط روانشناسی و فروش

روانشاسی و فروش: این دو مقوله به صورت تنگاتنگ و در هم تنیده ای باهم در ارتباط هستند. افرادی که به هر دو حوزه مسلط هستند، یکی از بهترین فروشندگان و بازاریابان خواهند بود.

selling psychology

 

همان­طور که قبلاً ذکر شد، من یک فرآیند هشت مرحله ای ضروری را برای ایجاد یک برند سرهم ­بندی کرده ­­ام.

هر بازاریاب روش ایجاد خط ­مشی برند خودش را دارد، اما من متوجه شده ­ام که ماهیت منظم این فرآیند به طور مداوم برای ارباب ­رجوع ­های من که تجارت­ ها و شرکت­ های نوپای کوچک تا شرکت­ های ۱۰۰F را دربر می­ گیرند تأثیر داشته است.

چگونگی تعریف یک برند پاسخ غیرمستقیم به مشتری ­هایی است که در نظر گرفته­ ایم و چگونگی متمایز ساختن خودمان از گروه است.

فرآیند هشت گامی که استفاده می­ کنم عبارت است از:  ۱) تجزیه ­و تحلیل مشتری، بازار و برند؛  ۲) بیان آسانسوری؛  ۳) داستان امضاء؛  ۴) تعیین موقعیت و هدف؛  ۵) منافع و دلیل برای باور کردن؛  ۶) شخصیت، صدا و لحن برند؛  ۷) تجزیه­ و تحلیل SWOT  و ۸) استراتژی پیام ­رسانی.

گام ۱: ارزیابی و بینش ­های مشتری، رقیب و شرکت

هر چیزی در بازاریابی با داده ­ها آغاز می­ شود و به پایان می­ رسد.

اگر کسی سعی کند به شما دورۀ ساخت برند را بفروشد و هیچ اشاره ­ای به تجزیه ­و تحلیل یا بینش­هاد نکند شما با یک فرد غیرحرفه ­ای سروکار دارید.

مرتبط: روانشناسی: دانلود جدیدترین کتاب های صوتی، مقالات و فیلم های روانشناسی روز دنیا در ذهن

شما بدون داده­ ها نمی ­توانید برند بسازید و تمام. داده­ ها پایه و اساس را تشکیل می­ دهند. داده ­ها موقعیت را برای شما فراهم می­ کنند.

داده ­ها به شما اجازه می ­دهند که بدون گمراه شدن تعیین کنید در کجا مناسب هستید. هرچند، داده ­ها جهت ­دار هستند و می­ توانند تا اینجا شما را همراهی کنند.

روندها، بینش­ها و الگوهایی که از داده ­ها جمع ­آوری می ­کنید با شما و تجربه ­تان ترکیب می ­شوند و اعمال به هم وابسته­ای هستند که برای ایجاد یک برند مؤثر نیاز دارید.

در ابتدا مشتری خود را بشناسید، زیرا شما باید خواسته ­ها، نیازها و اولویت ­های آنها را درک کنید تا برند و پیام شما طنین بیاندازند و تأثیر بگذارند.

بازار خود را بشناسید زیرا شما می ­توانید تعیین کنید که در کجا مناسب هستید و چگونه جدا می ­شوید.

و سپس سؤالات سختی دربارۀ تجارت خود بپرسید: چه کاری انجام  می ­دهید؟ این کار را برای چه کسی انجام می­دهید، چرا این کار را انجام می ­دهید، چگونه آن را انجام می­دهید و آیا تأثیر دارد؟

اگر شما در حال حاضر تجارتی دارید، این برای ارزیابی اثربخشی برند و پیامتان به منظور تغییر جهت مؤثر است و برای شرکت­های جدید در مشخص کردن چیزی که سعی می­کنید بسازید مؤثر است.

اگر شما وضوح مطلق ندارید مشتری نخواهید داشت.

مشتری خود را بشناسید

selling psychology

نادیده گرفتن مشتری چیزی است که بسیاری از مردم به خاطر انجام آن کار را خراب می­کنند. آنها برند، صدا، استراتژی محتوا، آرم، وب­سایت و همه­چیز را درست می­کنند و مشتری خود را فراموش می­کنند.

برند در خدمت شما نیست. اگر این­طور است، چیزی که شما دارید یک سرگرمی است.

مشتری­های شما باید در مرکز برندتان باشند زیرا آنها هستند که سرانجام موفقیت تجارت شما را تعیین می­کنند. بدون مشتری­ها، هیچ تجارتی وجود ندارد زیرا آنها تجارت شما هستند.

مشتری شما می­ خواهد بداند که شما چه­ کسی هستید، از چه چیزی حمایت می­کنید و چگونه قرار است زندگی آنها را بهتر یا راحت­تر کنید یا فقط یک سرگرمی ساده است.

مشتری یا “مخاطب هدف” شما گروهی از افراد هستند که می ­خواهید توجهشان را جلب کنید، گروهی هستند که می­ خواهید رابطۀ طولانی­مدت با آنها داشته باشید.

هدف پیدا کردن آنها است؛ وارد مغز آنها شوید تا خواسته ­ها، نیازها، اولویت ­ها و شیوه زندگی ­شان را درک کنید؛ و اطمینان حاصل کنید که محصول یا سرویس شما (و چگونگی صحبت کردنتان دربارۀ آن) مناسب است.

به یاد داشته باشید که مشتری شما کل جهان نیست.

شما به دنبال گروهها یا بخش­هایی از مردم هستید. در غیر این صورت، بازاریابی شما ضعیف، کلی و کم­رنگ خواهد بود.

برای مثال، بیایید فرض کنیم که شما تجارتی دارید که کت و شلوار سفارشی دوز مردانه به صورت آنلاین می­فروشد.

شما نمی­ توانید بگویید، “من می­خواهم هر مردی را در جهان هدف قرار دهم”! در عوض، ممکن است بگویید، من به مردان نسل هزاره ثروتمند آگاه از سبکی که در صنعت­هایی کار می­کنند که هنوز به کت و شلوار نیاز دارند علاقمند هستم.

شما مشتریان را در حاشیه جذب خواهید کرد، اما اگر فقط می­خواهید مردان را مورد هدف قرار دهید نمی­توانید یک برند یا پیام متمایزی ایجاد کنید که خواسته­ها، نیازها و شیوه زندگی مورد نظر شما را در نظر می­گیرد.

اگر شما برای همه خرید و فروش می­کنید، برای هیچ­کس بازاریابی نمی­کنید.

وقتی متوجه شدید که می­خواهید به چه کسانی دسترسی پیدا کنید، آنها را بشناسید.

حالا شما باید عامل CIA شوید. ایده این­کار ساخت یک فرد کاملاً آگاه است- زیرا چه­کسی روابط را با پایگاه داده­ای و ارائه پاورپوینت ایجاد می­کند؟

selling psychology

در ابتدا، اطلاعات جمعیت­شناسی پایه به دست آورید (یعنی، سن، جنسیت، درآمد، وضعیت تأهل، جغرافی، تحصیلات، شغل). سپس به جنس خوب دسترسی پیدا کنید: نمودار روانی و داده­های رفتاری.

رفتار: آنها چه کسانی هستند؟ چه چیزی می­خواهند و چه کار می­کنند؟ عادت­های آنها چیست؟ آیا در ارتباطات رسمی هستند یا از شکلک­ها استفاده می­کنند؟ آیا آنلاین هستند؟ اگر این­طور است، چه سایت­هایی- رسانه­های اجتماعی، وبلاگ­ها، گردهمایی­ها و غیره- را بازدید می­کنند؟ جدی باشید.

همه چیز را دربارۀ مشتری­ هایتان از مجلات، برنامه ­های تلویزیونی که استفاده می­کنند تا زمان و تعداد دفعاتی که از گوشی هوشمند خود استفاده می­کنند بدانید.

انگیزه: چه چیزی باعث می­شود که آنها وارد عمل شوند؟ چرا به سراغ شما آمده ­اند؟ چه تجربیاتی از محصولات/ خدمات شما به دست آورده ­اند؟ رقبای شما به آنها چگونه خدمت ­رسانی می ­کنند؟

شش C انگیزه مصرف­ کننده را در نظر بگیرید: content (محتوا)، cost reduction (کاهش هزینه)، choice (انتخاب)،  convenience (راحتی)، customization (مشتری پسندسازی)، و community (جامعه).

تأثیرات: آنها به چه کسی اعتماد دارند؟ آنها چه منابعی را برای جستجو و بررسی اطلاعات استفاده می­کنند؟ آنها برای نظرات عینی چه سایت­هایی را بازدید می­کنند و به آنها تکیه می­کنند؟

برای مثال، مسافران به Trip Advisor به عنوان مرجعی که می­توانند اعتماد کنند نگاه می­کنند زیرا این سایت از نظرات شخص ثالث کسانی که پول در محل­هایی که بازدید کرده­اند ذخیره کرده­اند تشکیل شده است.

و داده­ها این را پشتیبانی می­کنند. بر طبق Trip Advisor، ۷۹ درصد کاربران شش تا دوازده نظر را قبل از انتخاب هتل می­خوانند و ۸۳ درصد “معمولاً” یا “همیشه” قبل از رزرو کردن به نظرات Trip Advisor مراجعه می­کنند.

نقاط ضعف: چه چیزی مانع آنها می­شود؟ آنها برای راحت­تر کردن یا بهتر کردن زندگی­شان به چه چیزی نیاز دارند؟ وقتی شکایت می­کنند از چه چیزی ناراحت هستند؟

چالش­ها و درگیری­های اصلی مشتری­های خود را شناسایی کنید- چه زمانی، چگونه و چرا با آن چالش­ها مواجه می­شوند.

سفر: یک دفتر یادداشت بردارید و قبل، در طول و بعد از معرفی محصول خود تجربه کامل آنها را به عنوان یادداشت روزانه بنویسید.

تحقیق و صحبت کردن با مشتری به شما در این­کار کمک خواهد کرد. این منجر به تمرین هوشمندی می­ شود که به شما این امکان را می­دهد تا گام­ های کوچکی را برای تجسم سفر آنها بردارید: نقشه همدلی.

نقشه همدلی ابزار عالی است که شما را وارد ذهن مشتری­تان می­کند و همچنین یک گام مقدماتی در هدایت سفرشان است. نقشه همدلی به شما کمک می­کند تا موارد زیر را درک کنید:

مشتری­های شما دربارۀ تجارتی که انجام می­ دهید و محصولاتی که می­فروشید چه چیزی می­ دانند؟ آیا آنها رقابت را می­ خرند؟

آنها چه احساسی دارند؟ آنها می­ خواهند چه احساسی داشته باشند؟

محصولات شما چگونه آنها را در احساساتشان وارد می­کنند؟

بسیارخوب، در این نقطه شما احتمالاً مضطرب شده­اید و تعجب می­کنید که چگونه به تمام این اطلاعات دربارۀ مشتری­تان دسترسی پیدا خواهید کرد.

شما می­توانید تحقیقات اولیه (بر گروه ها، مصاحبه­ ها و مشاهدات متمرکز شوید) و یا تحقیقات ثانویه (اخبار صنعت، مطالعات و تجزیه ­و تحلیل شخص ثالث، وب­سایت­ ها و شبکه­ های اجتماعی و منابع داخلی) انجام دهید.

گوگل می­تواند گنجینه­ای از منابع تحقیقات ثانویه ارائه دهد و من مطلب سریع و زیادی دربارۀ نحوۀ استفاده از آمازون و یوتیوب برای کسب اطلاعات بیشتر دربارۀ مشتری­تان نوشتم.

برای شروع در اینجا بعضی منابع رایگان/ ارزان قیمت ارائه شده ­اند:

شما می­توانید تحقیق مشتری سریعی در Survey Monkey  یا Google Form نیز انجام دهید. (ما به تقسیم­بندی در آموزش دیگری رسیدگی می­ کنیم. من به شما روش­ های سریع انجام این ­کار و تمایل انجام این ­کار را در صورتی که منابع دارید نشان خواهم داد).

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید