فهرست مطالب

استارتاپ چیست؟ آموزش راه اندازی استارتاپ


استارتاپ

استارتاپ از آن واژه‌هایی است که این روزها زیاد به گوشمان می‌خورد. اما شاید برایتان سوال باشد که اصلا ماهیت دقیق آن چیست و چطور می‌شود یک استارتاپ راه‌اندازی کرد. اگر دوست دارید جواب هر سوالی که در این باره برایتان پیش آمده است را بدانید، تا انتهای این متن با ما در ذهن همراه باشید.

فصل ۱

استارتاپ چیست؟


استارتاپ بیزنس پلن

شرکت‌های جوان که توسط یک یا چند سرمایه‌‌گذار ایجاد می‌شوند و توسعه محصولات و خدمات خاصی را در دستور کارشان قرار می‌دهند تا آن را به بازار بفرستند، استارتاپ نام دارند.

استارتاپ‌ها در ذات خود معمولا سعی در کوتاه کردن فرآیندها دارند و بروکراسی‌شان معمولا کوچک است و سرمایه‌گذار مشخصی هم دارند. اکثر این دسته از کسب‌وکارها یا با سرمایه‌گذاری شخصی پایه‌گذاران یا وام بانکی و سرمایه خانوادگی تاسیس می‌شوند.

چرا استارتاپ؟

درواقع می‌توان به استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری‌های کارآفرینانه و فناوارانه گفت. این شرکت‌ها به دنبال جذب سرمایه هستند تا زودتر از این مرحله عبور کنند و به عنوان شرکتی جای پای خود را در بازار محکم کنند.

پس یادتان باشد که عمر استارتاپ‌ها محدود است. یعنی این شرکت‌ها بعد از طی مراحل مشخصی و به دست آوردن گردش مالی مشخص، از مرحله استارتاپی خارج می‌شوند و مسیر کسب و کارشان تحت عناوین دیگری در بازار مشخص خواهد شد.

اولین چالش استارتا‌پ‌ها اثبات اعتبارشان به سرمایه‌گذاران بالقوه است. آن‌ها سعی می‌کنند با توضیح و توجیه برنامه‌هایشان به سرمایه‌گذاران اعتماد آن‌ها را جلب کنند تا بتوانند حمایت‌های مالی مناسبی دریافت کنند.

یادتان باشد که ایده‌های استارتاپی معمولا ریسک‌پذیری بالایی دارند و مدیران این دسته از کسب‌وکارها باید سعی کنند با محاسبات مالی دقیق، ارزش ایده‌هایشان را محاسبه و به سرمایه‌گذران بالقوه اعلام کنند تا انگیزه آنان برای سرمایه‌گذاری تحریک شود.

 

همه آنچه باید درباره بیزنس پلن یا طرح کسب و کار بدانید

آموزش تدوین طرح کسب و کار و تمام نکات مهم مربوط به آن

اکنون بخوانید

 

درواقع اولین قدم در راه‌اندازی کسب‌وکارهای استارتاپی توسعه و رشد مالی شرکت است تا مدیران بتوانند محصولات را توسعه دهند. برای انجام این کار باید یا استدلالی محکم، یا نمونه اولیه محصول قابل قبول یا هرچیزی را ارائه کنند تا مانند پشتوانه‌ای محکم برای توجیه سرمایه‌گذار عمل کند.

راه‌های کسب کمک‌های مالی معمولا به هوش مدیران و خلاقیت آن‌ها در جلب اعتماد سرمایه‌گذار وابسته است.

فصل ۲

جذابیت‌های استارتاپی


استارتاپ کاربرد

واضح است که بسیاری از استارتا‌پ‌ها در ابتدای راه شکست می‌خورند. اما بسیاری از آن‌ها بعدتر به شرکت‌های بزرگ و اثرگذار تبدیل می‌شوند.

حتی بعضی از آن‌ها این قابلیت را دارند که در عرصه‌های جهانی خود را عرضه کنند. بسیاری از شرکت‌های بزرگ و معتبر دنیا که ما اسمشان را بارها و بارها شنیده‌ایم در ابتدا استارتاپ بوده‌اند. یکی از معروف‌ترین این شرکت‌ها، مایکروسافت است. درواقع یکی از مهم‌ترین ماهیت‌های استارتاپ‌ها، روند رو به رشد آن‌ها است.

شاید استارتاپ‌ها در مراحل اولیه، درآمد چندانی نداشته باشند یا درآمدشان بسیار کم باشد. آن‌ها ایده‌ای برای توسعه دارند و با آزمون و خطای ایده‌هایشان جلو خواهند رفت. این فرآیند زمان‌بر و هزینه بر است اما اگر به بار بنشیند، اتفاقات بسیار خوبی را رقم خواهد زد.

فصل ۳

تاریخچه استارتاپ‌ ها


استارتاپ آموزش راه اندازی

اگر استارتاپ‌ها را شرکتی دانش‌بنیان و فناور و در مسیر رشد و توسعه بدانیم، می‌توانیم اولین شرکت تاریخ با این مشخصات را ردیابی و شناسایی کنیم.

شرکت Edison General Electronics احتمالا قدیمی‌ترین استارتاپ‌ دنیا با شرایط ذکر شده است. مسیر رشد و سختی‌هایی که این شرکت برای توسعه طی کرده، دقیقا مانند مسیر رشد استارتاپ‌های امروزی است.

شرکت‌های زیادی در دنیا وجود دارند که مراحل اولیه کارشان و روزهای ابتدایی پایه‌گذاری‌شان می‌تواند به عنوان نخستین استارتاپ‌های امروزی تلقی شوند.

مثلا نوکیا یکی از آن شرکت‌ها است. البته یادتان باشد که این شرکت‌ها هم‌اکنون ابدا به عنوان استارتاپ تلقی نمی‌شوند و به شرکت‌های بزرگ با مقیاس جهانی تبدیل شده‌اند.

تاریخچه استارتاپ‌ها و گسترش‌شان با سیلیکون ولی (Silicon valley) در ایالات متحده گره خورده است. این اکوسیستم معروف استارتاپی به نمادی از فناوری و شرکت‌های توسعه فناوری تبدیل شده است.

کافیست اسامی شرکت‌هایی که در سیلیکون ولی متولد شده‌اند را بشنوید تا عمق تاثیرگذاری این منطقه را بر اقتصاد استارتاپی متوجه شوید. سیسکو، گوگل، اچ‌پی، اینتل و اوراکل نمونه‌ای از شرکت‌های استارتاپی معروف دنیا هستند که حالا به شرکت‌های بزرگ و تاثیرگذار جهانی تبدیل شده‌اند.

سیلیکون ولی مرکزی برای توسعه و رشد فناوری وابسته به دانشگاه استنفورد است. توسعه و گسترش بی‌نظیر شرکت‌های فناوری در این منطقه باعث شده است تا سیلیکون ولی به قلب تپنده استارتاپ‌های دنیا تبدیل شود.

 

بهبود کسب و کارهای اینترنتی

هفت ایده برای رشد کسب و کارهای اینترنتی

اکنون بخوانید

فصل ۴

تفاوت استارتاپ و سایر مدل‌های کسب و کار


استارتاپ های برتر

حتما تابحال متوجه شده‌اید که استارتاپ دقیقا چه مفهومی است و چطور کار می‌کند. اما شاید مقایسه استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای دیگر بتواند ذهن شما را نسبت به مرز این دو مفهوم بازتر کند. بیایید با هم تفاوت‌های اساسی استارتاپ‌ها و سایر مدل‌های کسب‌وکار را بررسی کنیم.

تفاوت اول

ماهیت استارتاپ‌ها، رشد بالقوه آن‌ها است. صاحبان استارتاپ‌ها افق‌های بزرگی را برای اهداف خودشان تعریف می‌کنند و سقفی برای پیشرفت‌شان قائل نیستند.

آن‌ها نمی‌خواهند صرفا رئیس خودشان باشند بلکه رویای تسخیر دنیا را در سرشان می‌پرورانند. استارتاپ‌ها برنامه‌های خود را با ایده‌های نو و نوآوری‌های خلاقانه پیش می‌برند اما صاحبان کسب‌وکارهای کوچک صرفا دوست دارند جایگاه خود را در بازار محلی پیدا کنند یا سقفی از درآمد برای خودشان متصور می‌شوند.

گردش مالی مناسب هدف اکثر کسب‌وکارهای کوچک است.

تفاوت دوم

استارتاپ‌ها بالذات موقت هستند. درواقع می‌دانید که استارتاپ‌ها مرحله‌ای موقت و نسبتا کوتاه برای گذار کسب‌وکارها از مسیر ابتدایی رشد به رشد نهایی است. همین مفهوم به این معناست که استارتاپ ایجاد می‌شود تا مدل تجاری پایه‌گذار تثبیت شود و به بلوغ برسد.

مرحله‌ای که مدیران با آزمون و خطا به دنبال توسعه محصولات و خدمات فناورانه و نوآورانه‌شان هستند. به همین دلیل استارتاپ‌ها عمیقا به سرعت عمل و چابکی نیاز دارند که بتوانند رویه‌های سازمانی شان را براساس نیاز روز تغییر دهند.

اما کسب‌وکارهای دیگر ابدا ماهیت موقت و گذرا ندارند و از همان روز اول تعریف شده هستند. ذات کسب‌وکارهای دیگر تفاوت زیادی با ماهیت استارتاپ‌ها دارد.

تفاوت سوم

ریسک‌پذیری مفهوم جداکننده دیگر استارتاپ‌ها از سایر کسب‌وکارها است. ماهیت استارتاپ‌های ایجاب می‌کند که مدیران و سرمایه‌گذاران‌شان ریسک‌پذیر باشند.

حتما می‌دانید که بسیاری از استارتاپ‌ها در ابتدای راه شکست می‌خورند و به موفقیت نمی رسند. درصورتی که سایر کسب‌وکارها کمتر ریسک‌پذیر هستند و معمولا اگر شکست بخورند دلیل آن کمبود نقدینگی و مسائل مالی است.

اما شکست استارتاپ‌ها بیشتر به شکست ایده‌ها و نوآوری‌ها بستگی دارد.

 

تفکر سیستمی در کسب و کار

با ضرورت تفکر سیستمی در کسب و کار آشنا شوید

اکنون بخوانید

فصل ۵

چه کسب و کارهایی استارتاپ نیستند؟


کسب درآمد در استارتاپ

اگر کسب‌وکاری می‌بینید که مشخصات زیر را دارد، مطمئن باشید که با استارتاپ طرف نیستید:

  • محصول و خدمت واحد و مشخصی دارند و درعین حال مشتریان و بازار آن‌ها هم تعریف شده و مشخص است و همه چیز از ابتدا به دقت مشخص می‌شود.
  • ریسک‌پذیری پایینی دارد و مجرای درآمد مشخص شده و ثابت است.
  • افق مشخص شده‌ای دارد و قرار نیست هرروز رشد کند.
  • هدف پایه‌‌گذار صرفا کسب درامد مناسب است.
  • کارمندان محدود و مشخصی دارد.

فصل ۶

انواع استارتاپ


موفقیت در استارتاپ

استارتاپ‌ها براساس ماهیت، نوع خدمات و اندازه‌شان به چند دسته تقسیم می‌شوند. شاید دسته بندی‌های مختلف و متفاوتی را برای استارتاپ‌ها ببینید. اما در حالت استاندارد و کلی می‌توان شش نوع استارتاپ شناسایی کرد. این استارتاپ‌ها به صورت زیر هستند:

استارتاپ‌های مربوط به شرکت‌های بزرگ

شرکت‌های بزرگ چرخه حیات محدودی دارند. آن‌ها همیشه در اوج نیستند و حتی درچند دهه اخیر چرخه اوج آن‌ها محدودتر هم شده است. راه‌اندازی استارتاپ‌ها می‌تواند ایده مناسبی برای احیای حیات شرکت‌ها و گسترش چرخه مالی آن‌ها باشد.

زمانی که رشد شرکت‌های بزرگ سیر صعودی نداشته باشد، مدیران می‌توانند با راه‌اندازی استارتاپ در بخشی از شرکتشان، به حیات شرکت کمک کنند.

به این صورت این شرکت‌ها با ارائه نوآوری و فناوری‌های جدیدشان با تهدیدات حیات خود مقابله می‌کند. به این ترتیب استارتاپ‌های مربوط به شرکت‌های بزرگ شکل می‌گیرند و رشد می‌کنند. همانطور که گفتم وظیفه این استارتاپ‌ها ارائه خدمات نوآورانه بخشی از شرکت و تجدید حیات مالی آن‌ها است. اگر در ذهنتان کمی جستجو کنید، می‌توانید مثال‌های مشخصی از این نوع استارتاپ‌ها را پیدا کنید. مانند اکالا.

استارتاپ‌های مناسب سبک زندگی

راه‌اندازی این استارتاپ‌ها بیش از هرچیزی به انگیزه مدیران و صاحبان‌شان برمی‌گردد. این استارتاپ‌ها تاسیس می‌شوند تا پایه‌گذارانشان بتوانند متناسب با نوع زندگی و تیپ شخصیتشان کاری را انجام دهند که به آن علاقه دارند و از آن کسب درآمد هم داشته باشند.

مثلا ممکن است در مناطق ساحلی که امکان غواصی برای گردشگران فراهم است، کسانی استارتاپی تاسیس کنند که خدمات آن به آموزش غواصی یا اجاره لباس‌های غواصی محدود شود.

یا استارتاپی تاسیس کنند که در آن ویلا و خانه‌های خود را با مسافران به اشتراک بگذارند. اگر کمی فکر کنید، می‌توانید نمونه‌های زیادی از این استارتاپ‌ها یا ایده‌هایی برای آن‌ها پیدا کنید.

این استارتاپ‌ها معمولا به شرکت‌های بزرگ جهانی تبدیل نمی‌شوند. اما به دلیل احساس خوب و راحتی که به مدیرانشان می‌دهند، طول عمر بالایی دارند.

استارتاپ‌های مقایس پذیر

پایه‌گذاران استارتاپ‌های مقیاس‌پذیر از همان ابتدا استارتاپشان را متولد می‌کنند تا آن را به مقیاس‌های بزرگ جهانی برسانند. آن‌ها افق‌های بلند را برای شکافتن انتخاب می‌کنند و رویایشان مرزی ندارد.

مدیران استارتاپ‌های مقیاس‌پذیر ایده‌هایی دارند که معتقدند می‌تواند تغییری دروضع دنیا ایجاد کند. درواقع این دسته از استارتاپ‌ها خدماتی ارائه می‌کنند که پتانسیل فراگیر شدن در دنیا را دارند.

اگر بخواهم با مثالی واضح موضوع را روشن کنم، می‌توانم از اسکایپ، گوگل و فیس‌بوک نام ببرم. بنیانگذاران این شرکت‌ها از همان روز اول باور داشتند که دید آن‌ها می‌تواند درسرتاسر دنیا خریدار داشته باشد.

برخلاف کسب‌وکارهای کوچک، بهره این سرمایه‌گذاران در صرف ارائه خدمات محلی و کسب گردش مالی مناسب نیست. آن‌ها معتقدند که نوآوری‌شان می‌توند تاثیر عمیقی بر سطح نیازهای مخاطبان درسرتاسر دنیا بگذارد و می‌توانند نقش بزرگی را در گردش مالی جهانی بازی کنند.

افق مالی که مدیران این استارتاپ‌ها برای خودشان درنظر می‌گیرند، میلیون‌ها دلار سرمایه است.

کسب‌وکارهای کوچک خانگی

کسب‌وکارهای خانگی، خرده فروشی‌های کوچک، خدمات اجاره اقامتگاه‌های محلی و.. که معمولا افراد یک خانواده یا گروه دوستان انجام می‌ددهند در حوزه کسب‌وکارهای کوچک و خانگی جا می‌گیرند.

ایده و هدف این استارتاپ‌ها هم مانند استارتاپ‌های سبک زندگی بیشتر تامین مخارج خانواده و پایه‌گذاران است. منبع مالی آن‌ها هم بیشتر استقراض‌های خانوادگی و فامیلی یا وام بانکی است. به همین دلیل گردش مالی این دسته از استارتاپ‌ها هم محدود و کوچک است.

البته ناگفته نماند که درصورت خلاقیت مدیران این کسب‌وکارها، امکان رشدشان هم وجود دارد. چون ماهیت استارتاپ‌ها رشد مداوم آن‌ها است. بسیاری از استارتاپ‌هایی که این روزها پیشرفت مناسبی کرده‌اند از ایده کسب‌وکارهای خانگی و کوچک شروع کرده‌اند.

استارتاپ‌های خرده فروشی

یکی از حوزه‌های محبوب و پرطرفدار میان مدیران استارتاپ‌ها، استارتاپ حوزه خرده فروشی  و خرید و فروش است. از آنجایی که در سال‌های اخیر هزینه خرید دامین و راه‌اندازی سایت و ساخت اپلیکیشن موبایل افت کرده است، راه‌اندازی استارتاپ‌های خرید و فروش کالا و یا ایجاد بستری برای ارتباط کاربران با فروشگاه‌ها و خرید آنلاین آن‌ها رونق زیادی پیدا کرده است.

خرده فروشی‌های اینترنتی که این روزها بسیار پرطرفدار و موردپسند کاربران قرار گرفته‌اند در این دسته جا می‌گیرند. آمازون و Ebay احتمالا موفق‌ترین نمونه خارجی این دسته از استارتاپ‌ها و دیجیکالا هم نمونه ایرانی آن است.

 

بهبود محیط کسب و کار

آموزش بهبود محیط کسب و کار با چند روش ساده

اکنون بخوانید

 

استارتاپ‌های اجتماعی

استارتاپ‌های اجتماعی بیشتر برای این هدف راه‌اندازی می‌شوند که تغییراتی در ساختارهای اجتماعی کنند یا خدمات خیرخواهانه و مشاوره‌ای ارائه دهند. درواقع مدیران این استارتاپ‌ها بیشتر از هرچیزی انگیزه غیرمالی و اجتماعی برای راه‌اندازی این دسته از استارتاپ‌ها دارند.

به همین دلیل گردش مالی این دسته از استارتاپ‌ها چندان وسیع نیست و جایگاه ویژه‌ای در بازار سرمایه ندارند. این استارتاپ‌ها می‌توانند دولتی، غیرانتفاعی یا هیبریدی(ترکیبی) باشند.

فصل ۷

آشنایی با اصطلاحات استارتاپی


استارتاپ راه اندازی

ممکن است حین خواندن مقاله‌های مربوط به کسب‌وکار و استارتاپ‌ها، اصطلاحاتی را بشنوید که معنایشان برایتان گنگ باشد. من درادامه سعی کرده‌ام تا بعضی از این اصطلاحات را به صورت کوتاه و مختصر برایتان توضیح بدهم:

کشت اولیه (Seed)

کشت اولیه مرحله‌ای از راه‌اندازی استارتاپ است که اهمیت زیادی هم در حیات آن دارد. در این مرحله کارآفرینان باید با مطالعه و کسب اطلاعات از سایر رقبا و بازار کسب‌وکار بر آن مسلط شوند.

کشت ایده (seed Finding)

در این مرحله باید برای سرمایه‌گذار و جذب سرمایه تلاش کنید. این مرحله همان مرحله‌ای است که کارآفرینان به دنبال سرمایه‌گذار هستند تا کسب‌وکارشان را راه‌اندازی کنند.

طرح کسب‌وکار (business plan)

سرح کسب‌وکار یا بیزنس پلن همان برنامه‌ای است که از صفر تا صد جزئیات راه‌اندازی و اداره کسب‌وکار در آن تعریف و طرح می‌شود. در این طرح، همه جزئیات از امور مالی تا تعداد کارکنان پیش‌بینی و ثبت می‌شوند.

عرضه اولیه

احتمالا این اصطلاح را در بازار بورس زیاد شنیده باشید. عرضه اولیه به معنای اولین باری است که شرکت‌ها در صورت ورود به بازار بورس اوراق بهادارشان را به سرمایه‌گذاران می‌فروشند. اوراق در عرضه اولیه هیچ سابقه قبلی ندارند.

شتاب دهنده‌ها

به شرکت‌های خصوصی که از ابتدای کار به استارتاپ‌ها مشاوره‌های فکری و مالی می‌دهند و به آن‌ها خدماتی ارائه می‌کنند تا راحت‌تر از پس اداره کسب‌وکارشان بربیایند، شتاب‌دهنده گفته می شود.

گاهی اوقات شتاب‌دهنده‌ها از بین ایده‌های استارتاپی یکی را انتخاب می‌کنند و از آن به صورت مالی حمایت می‌کنندتا به سوددهی برسد.

مراکز رشد

مراکز دولتی که مشابه شتاب دهنده به استارتاپ‌ها مشاوره می‌دهند و از آن‌ها حمایت می‌کنند، مراکز رشد نام دارند. فرق مراکز رشد با شتاب‌دهنده‌ها در نوع حمایتشان است. مراکز دولتی صرفا از استارتاپ‌هایی حمایت می‌کنند که ایده‌هایشان در راستای برنامه‌های کلان رشد دولت باشد.

استارتاپ ویکند

رویدادهای استارتاپی که بین ۴۸ تا۷۲ ساعت طول می‌کشند و در آن‌ها ایده‌های صاحبان کسب‌وکار از مراحل اولیه به برنامه‌های قابل اجرا در می‌آیند، استارتاپ ویکند نام دارند.

اکوسیستم استارتاپی

تمام مراکز دولتی و غیر دولتی، منتورها، سرمایه‌گذاران و مشاورانی که استارتاپ‌با آن‌ها در ارتباط است تا به چرخه حیات خود ادامه دهد و روی آن تاثیر می‌گذارند، اکوسیستم استارتاپی نام دارد.

فصل ۸

چرا استارتاپ ها پررونق شده‌اند؟


استارتاپ شروع

بااینکه استارتاپ‌ها ماهیت موقت، ریسک‌پذیر و پیچیده دارند اما در این روزها بسیار پررونق شده‌اند. بسیاری از تولیدکنندگان، سرمایه‌گذاران و دانشگاهیان علاقه دارند که برای اجرایی کردن ایده‌هایشان استارتاپ‌ راه‌اندازی کنند.

اما به نظر شما دلیل اینهمه محبوبیت استارتاپ‌ها چیست؟ بیایید باهم عوامل محبوبیت این دسته از کسب‌وکارها را بررسی کنیم.

باید یکی از دلایل محبوبیت و گسترش استارتاپ‌ها را در تاریخچه آن‌ها جستجو کرد. استارتاپ‌ها پدیده‌ای آکادمیک هستند. یادتان هست که برای نقطه شروع استارتاپ‌ها از کدام شرکت و کدام دانشگاه صحبت کردم؟

با رشد شهرنشینی و رشد دانشجویان و رونق گرفتن محافل آکادمیک ، اقتصادهای کسب‌وکار بیشتر به سمت علمی شدن پیش رفت و همین مسئله باعث شد تا دسته بزرگی از دانشگاهیان به سمت راه‌اندازی استارتاپ‌ها پیش بروند.

استارتاپ‌ها به افراد کمک می‌کنند تا به جای جستجوی شغل؛ ارائه دهنده کار و شغل باشند. شما می‌توانید هر ایده جذابی که دارید را به بهانه‌ای برای کسب‌وکار تبدیل کنید و آن را در قالب استارتاپی به عرصه تولید برسانید.

استارتاپ‌ها می‌توانند فرصت آزمون و خطا و جلب سرمایه‌گذار را در اختیار کارآفرینان قرار دهند. درواقع استارتاپ‌ها مانند فرصتی برابر برای عرضه اندام همه کسانی که خلاق هستند به حساب می‌آید.

البته می‌توان گفت شکل و فرم راه‌اندازی کسب‌وکارها هم این روزها عوض شده است و نام استارتاپ به خود گرفته است.

فصل ۹

آینده استارتاپ‌ها


استارتاپ سرمایه گذاری

می‌دانید که استارتاپ‌ها به شکل امروزی نسبتا نوپا هستند و در یک دهه اخیر گسترش و توسعه پیدا کرده‌اند. اما شاید برایتان سوال باشد که آیا آینده کسب‌وکارهای استارتاپی پررونق خواهد بود یا نه.

بیایید برای بررسی این سوال نیم‌نگاهی به آینده کسب‌وکارهای استارتاپی داشته باشیم.

برای بررسی آینده استارتاپ‌ها دو محور اصلی مورد بررسی قرار می‌گیرند. اول اینکه در آینده شاهد ورود سرمایه‌گذاران و کارآفرینان بیشتری در اکوسیستم استارتاپی خواهیم بود.

موفقیت‌های اخیر استارتاپ‌ها در جذب سرمایه و ورود موفق آن‌ها به بازار بسیاری از جوانان خلاق را به این فکر وا داشته است که برای داشتن درآمد و راه‌اندازی کسب‌وکار به این سمت بروند. به نظر می‌رسد که این روند در چند سال آینده هم ادامه داشته باشد.

این یعنی فعلا، حداقل در یک دهه آینده، بتوانیم شاهد رشد کسب‌وکارهای حوزه استارتاپ باشیم. هم‌چنین اقبال مشتریان و اعتماد آن‌ها به استارتاپ‌ها باعث شده است تا سرمایه‌گذاران بیشتری وارد این عرصه شوند و شاهد گردش مالی مطلوبی در این محیط باشیم.

اگر ایده نویی دارید و از کارایی آن مطمئن هستید و از طرفی هم قصد دارید وارید محیط استارتاپی شوید، نباید نگران اقبال مشتریان و سرمایه‌گذاران به طرحتان باشید.

مسئله بعدی این است که به نظر می‌رسد کسب‌وکارهای فناورانه در آینده رشد بیشتری داشته باشند.

مدل‌های تحلیلی بازار نشان می‌دهند که اقبال سرمایه‌گذاران و کارآفرینان بیش از هرچیزی به کسب‌وکارهایی خواهد بود که برپایه فناوری‌های نوین بنا شده‌‌اند. پس بهتر است اگر به دنبال ایده‌ا برای راه‌اندازی استارتاپ می‌گردیدف حول محور فناوری‌های نوین و تکنولوژیک باشد.

فصل ۱۰

آموزش راه‌اندازی استارتاپ


استارتاپ شتاب دهنده ها

خب! اینهمه روضه خواندیم که به این مطلب برسیم. اگر اهمیت استارتاپ، تعریف آن، آینده ان و انواع آن را به درستی درک کردید و هنوز هم مایل هستید که برای ایده‌تان استارتاپ راه‌اندازی کنید، باید مراحل زیر را دنبال کنید:

۱: ایده داشته باشید

یادتان باشد که قبل از راه‌اندازی استارتاپتان ایده نو داشته باشید. ایده‌ای که بدیع و خلاقانه باشد، قبلا به فکر کسی نرسیده باشد و بتواند مشکلی از مشکلات و نیازهای مردم را حل کند. هرچه ایده‌تان فراگیرتر باشد و برای گروه بزرگ‌تری طراحی شده باشد، اقبال بیشتری برای موفقیت خواهد داشت و سرمایه‌گذار بیشتری را هم جلب خواهد کرد. یادتان نرود که ایده‌تان باید جذاب هم باشد.

۲: طرح کسب و کار طراحی کنید

درست است که داشتن ایده برای راه‌اندازی کسب‌وکارتان بسیار اهمیت دارد، اما یادتان نرود که صرف ایده داشتن کافی نخواهد بود. یعنی اصلا کافی نیست! شما باید طرح دقیقی از آنچه در سرتان دارید داشته باشید. طرحی که به بیزنس پلن یا طرح کسب‌وکار معروف است.

اگر با مبانی بازار به صورت علمی آشنا باشید، حتما اسم بیزنس پلن به گوشتان خورده است. بیزنس پلن مانند نقشه راهی است که از ابتدا تا انتهای راهتان را ترسیم می‌کنید. محاسبات دقیق مالی و هزینه‌ها، طرح‌های توجیهی و هرآنچه فکرش را بکنید در این بخش جا می‌گیرند.

بیزنس پلن فقط به شما برای طراحی کسب و کارتان کمک نخواهد کرد. بلکه با داشتن بیزنس پلن دقیق و توجیه کننده، شانس بیشتری برای جلب سرمایه‌گذار خواهید داشت.

به صورت کلی بیزنس پلن به شما کمک خواهد کرد که سرمایه‌گذار و پشتیبان پیدا کنید، امور مالی را به درستی مدیریت کنید و همچنین دید درستی از کل پروسه به شما خواهد بخشید.

آمارها چه می‌گویند؟

برای آنکه اهمیت بیزنس پلن را درک کنید، بیایید نگاهی به آمارها بیندازیم. در این آمارها درصد موفقیت‌های مالی استارتاپ‌هایی که بیزنس پلن داشته‌اند را با آن‌هایی که بدون طرح کسب‌وکار راه‌اندازی شده‌اند مقایسه می‌کنم.

بر اساس آمار استارتاپ‌هایی که کارشان را با بیزنس پلن شروع کرده‌اند، ۳۶درصد شانس گرفتن وام‌های کارآفرینی داشته‌اند و ۳۶درصدشان هم توانسته‌اند سرمایه‌گذاری غیر از بانک جذب کنند. از طرفی ۶۴ درصد کل این استارتاپ‌ها توانسته‌اند با موفقیت از این مرحله عبور کنند و به کسب‌وکارشان توسعه دهند.

اما از میان استارتاپ‌هایی که بدون طرح کسب‌وکار شروع کرده‌اند، ۱۸درصد موفق به اخذ وام شده‌اند و ۱۸درصدشان هم توانسته‌اند سرمایه‌گذاری غیر از بانک جذب کنند. از میان کل این استارتاپ‌ها، ۴۳ درصدشان موفق به توسعه کسب‌وکار و گذار از مرحله استارتاپی شده‌اند.

متوجه تفاوت محسوس این دو دسته شدید؟

طرح کسب و کار چیست؟

با روش‌های طراحی و آموزش تدوین طرح‌ کسب‌وکار آشنا شوید

اکنون بخوانید

 

۳: سرمایه‌گذار امن، مطمئن و مناسب پیدا کنید

شما به سرمایه‌گذاری کافی نیاز دارید تا بتوانید از زمین بلند شوید. نمی‌توان برای همه کسب‌وکارها عدد خاص یا جادویی را پیش‌بینی و محاسبه کرد. چون هزینه راه‌اندازی استارتاپ‌ها از صنعتی به صنعت دیگر متغیر است.

بنابراین بسته به شرایط و حجم کار و کارمندانی که در برنامه‌هایتان پیش‌بینی می‌کنید، به سرمایه‌های متفاوتی نیاز خواهید داشت.

اما قاعده کلی این است که اگر خودتان سرمایه‌ کافی برای راه‌اندازی کسب‌وکار ندارید، باید سرمایه‌گذاری امن و مطمئن پیدا کنید. باید آنقدر طرحتان جذاب و توجیه کننده باشد که بتوانید به درستی سرمایه‌گذاری را پیدا کنید. در حالت کلی ۴نوع سرمایه‌گذار برای استارتاپ‌ها تعریف شده‌اند:

سرمایه‌گذار شخصی

سرمایه‌گذاران شخصی، همان نزدیکان و اقوام و دوستان شما هستند. در بسیاری از موارد صاحبان استارتاپ برای تامین مالی کسب‌وکارشان سعی می‌کنند از سنتی‌ترین فرم سرمایه‌گذاری یعنی استقراض از نزدیکان استفاده کنند.

پس اگر کسی را اطرافتان دارید که می‌توانید روی کمکش حساب باز کنید که چه بهتر! کلی جلو افتاده‌اید. البته درصورت کمک گرفتن از نزدیکانتان بهتر است مستندات مستدل و قانونی استفاده کنید که بعدا به مشکل نخورید.

سرمایه‌گذار خطرپذیر

سرمایه‌گذارانی وجود دارند که پول و سرمایه کلانی را برای استارتاپ‌هایی که ریسک بالایی دارند اما درعین حال جای رشد دارند، اختصاص داده‌اند. این نوع از سرمایه‌گذاران به بازده سرمایه درصورت موفقیت استارتاپ‌ها توجه می‌کنند و برایشان چندان اهمیت ندارد که چقدر ریسک بالایی کرده‌اند.

اگر آنقدر ایده استارتاپی‌تان جذاب است که بتوانید سرمایه‌گاذر خطرپذیر را جذب کنید، بهترین روش را برای جذب سرمایه‌گذار انتخاب کرده اید. شما باید ابتدا طرح توجیهی‌تان را به آن‌ها نشان بدهید و پس از قبول سرمایه‌گذار بازه‌های زمانی متفاوتی را مشخص کنید که می‌توانند درآمد احتمالی‌تان را به سرمایه‌گذار گزارش دهد تا روند بازگرداندن سود و سرمایه را پیش‌بینی کرده باشید.

سرمایه‌گذار فرشته

افرادی که ثروت و سرمایه قابل توجهی دارند و می‌خواهند بخشی از آن را در کسب‌وکاری با ریسک پایین سرمایه‌گذاری کنند، سرمایه‌گذاران فرشته نام می‌گیرند.

این دسته از افراد دو تفاوت عمده با سرمایه‌گذاران خطرپذیر دارند. اول اینکه ترجیح آن‌ها بر سرمایه‌گذاری در ایده‌های کم‌خطر و زودبازده است و دوم اینکه سرمایه‌شان محدود است و به اندازه سرمایه‌گذاران خطرپذیر حاضر به تقبل رقم‌های بالا نیستند.

بانک‌ها

سنتی‌ترین فرم سرمایه‌گذار در استارتاپ‌ها بانک‌ها هستند. از قدیم‌الایام هرکس که می‌خواست کاری را راه بیندازد اول سراغ بانک و وام‌های بانکی می‌رفت. وام‌هایی که برای کارآفرینی از بانک دریافت می‌شود، مهم‌ترین منبع سرمایه برای راه‌اندازی استارتاپ‌ها محسوب می‌شود.

معمولا در این موارد از کارآفرینان خواسته می‌شود به صورتی درآمد خود را توجیه کنند و ضمانتی برای برگشت پول به بانک ارائه کنند. در این صورت پروسه موفقیت‌آمیز خواهد بود و وام دریافت خواهد شد.

۴: تیم سازی کنید

شما باید برای تمام پست‌ها و جایگاه‌هایی که در طرح پیش‌بینی کرده‌اید افراد مناسبی استخدام کنید. سعی کنید در پروسه استخدام به مهارت، تجربه و البته شخصیت و روحیه تیمی کارمندان توجه کنید. تشکیل تیم مناسب میتواند چالش‌های بسیاری را حل کند و البته درعین حال چالشی بزرگ برایتان باشد. چون انتخاب افراد مناسب کمی سخت و فنی است.

یادتان باشد که صرف استخدام کارمندان، حتی کارمندان کاربلد و مناسب، به معنای اتمام کار نیست. شما باید بدانید که با چه استراتژی کارمندانتان را مدیریت کنید و آن‌ها را به سمت انسجام سوق دهید.

ایجاد یک فرهنگ سازمانی مناسب و محیط جذابی که احساس تعلق خاطر کارمندان را نسبت به کسب‌وکارتان افزایش دهد هم از دیگر اهداف مهم در این مرحله است.

۵: مارکتینگ

یکی دیگر از مهم‌ترین مراحلی که باید برای راه‌اندازی و مدیریت صحیح استارتاپ طی کنید، مارکتینگ یا بازاریابی است. این مرحله به معنای معرفی خودتان، استارتاپ و خدماتتان و همچنین توانایی‌ها و تخصص‌تان به مخاطبان هدف است.

شما باید تمام کارهایی که باعث می شود مخاطب هدفتان شما را بشناسد و به کسب‌وکارتان اعتماد کند را در این مرحله انجام دهید؛ از بازاریابی محتوا تا برندسازی و تولید محتوا و تکنیک‌های ویژه بازاریابی.

 

برندسازی چیست؟

همه مسائلی که باید از برند، برندسازی و مراحل آن بدانید

اکنون بخوانید

 

یکی از وجوه مارکتینگ ایجاد روابط کاری است. با ایجاد روابط کاری و همکاری با سایر کسب‌وکارها می‌توانید استارتاپتان را گسترش دهید و تریبون بیشتری را برای معرفی خود به دیگران در اختیار بگیرید. استفاده از مشاوران رسانه‌ای و متخصصان مارکتینگ می‌تواند تا حد زیادی مسیر را برای شما روشن و هموار کند.

فصل ۱۱

قوانین طلایی در راه‌اندازی استارتاپ‌ها


استارتاپ کسب وکار

باید‌ها

یک

وارد کاری شوید که عاشق آن هستید. اگر صرفا برای به دست آوردن سرمایه و پول وارد اجرایی کردن ایده‌ای می‌شوید، خودتان را اذیت نکنید. چرا که احتمالا تجربه‌ای ناخوشایند از سرمایه‌گذاری و کارآفرینی خواهید داشت. عاشق کارتان باشید و معجره آن را در کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

دو

ایده شما حتما نباید پیچیده و عجیب باشد. مسئله ساده است. همیشه ایده‌های بزرگ از بدو تولدشان بزرگ و پیچیده نبودند. مطمئنا روزی که زاکربرگ به سرش زد فیس بوک را راه‌اندازی کنید، صبحی از خواب بیدار نشد و با خود نگفت میخواهم شبکه‌ای اجتماعی داشته باشم! شما می‌توانید یک ایده خوب را بپرورانید و آن را به ایده‌ای ناب تبدیل کنید.

سه

روی یک جریان مالی برای کسب درآمد تمرکز کنید. اگر تمرکزتان را روی کسب سرمایه و درآمد از یک جریان مالی بگذارید، احتمال موفقیت مالی‌تان بسیار بیشتر خواهد بود.

برعکس اگر روی چند جریان مالی تمرکز کنید، احتمالا فاجعه به بار خواهید آورد. مخصوصا اگر اول راه هستید. این را بدانید که اگر یک منبع مالی نتواند خرج استارتاپ و درآمد شما را تامین کنید، باید به دنبال علت مشکل باشید. چون احتمالا یک جای کار کسبوکارتان می‌لنگد.

چهار

مخاطب و مشتریان هدفتان را به درستی شناسایی کنید و روی نیازهایشان متمرکز شوید. شناخت پرسونای مخاطب یکی از اصلی‌ترین استراتژی‌های برقراری ارتباط مثبت با مخاطب است. هرچه اطلاعاتتان از مخاطب بیشتر باشد و اصطلاحا رگ خواب او را بدانید، احتمال موفقیت‌تان و جلب مشتریان وفادار بیشتر خواهد بود.

پنج

بازار را بشناسید. بدون شناخت بازار تصویر درستی از آینده بازاریابی و جایگاهتان در بازار نخواهید داشت.

آینده کسب‌وکار و استارتاپ شما وابسته به میزان شناخت شما از تحولات بازار و نیازهای روز است. اگر خودتان در این زمینه تخصص و شناخت کافی ندارید، حتما از یک مشاور یا منتور کمک بگیرید.

نبایدها

یک

نداشتن انعطاف در برنامه‌ها یکی از چیزهایی است که می‌تواند کسب‌وکار شما را نابود کند. برای اینکه استارتاپتان را به محاق نفرستید، منعطف باشید و همیشه یک نقشه دوم هم داشته باشید.

نداشتن توانایی چرخش و انعطاف برای تطابق با تغییرات می‌تواند موفق‌ترین استارتاپ‌ها را هم نابود کند. یادتان باشد که همیشه همه چیز طبق برنامه و خواسته‌های ما پیش نخواهد رفت.

پس شما هم ممکن است نتوانید گام به گام برنامه‌هایتان را اجرا کنید. درنتیجه همیشه آماده تغییرات باشید و نقشه دومی داشته باشید تا بتوانید از تهدیدات فرصت بسازید.

دو

یادتان باشد که بهتر است تنها اقدام به راه‌اندازی استارتاپ نکنید. احتمالا استثنائات این یاعده به تعداد انگشت‌های یک دست هم نخواهند بود. بدون کمک دیگران نمی‌توانید به تنهایی استارتاپی را راه‌اندازی کنید و به موفقیت برسانید. شما وقت، پول و تخصص کافی را نخواهید داشت و هیچ‌کدام ما به تنهایی کامل نخواهیم بود.

سه

مکان نامناسب راه‌اندازی استارتاپ‌ هم یکی از آن چیزهایی است که می‌تواند به استارتاپتان ضربه بزند. قبل از راه‌اندازی استارتاپتان حتما به بافت محیطی که قرار است مکان هدف شما باشد دقت کنید.

انتخاب مکان نامناسب درست مانند این است که میان راسته تعمیرگاه‌ها و تعویض روغنی‌ها، مغازه طلافروشی بزنید! حتی اگر قیمت‌تان مناسب و طرح‌های عالی هم داشته باشید، احتمال اینکه راه مشتری به مغازه شما بخورد بسیار کم است.

همانطورکه قبلا هم گفتم و حالا شما هم می‌دانید، اکثر استارتاپ‌های بزرگ فناوری و تکنولوژیک از منطقه سیلیکون ولی برخاسته‌اند. احتمالا با این مثال، اهمیت محیط و اکوسیستم را در رشد استارتاپ‌ها درک خواهید کرد.

چهارم

زمان شروع هم یکی از آن چیزهایی است که باید بسیار به آن توجه کنید. یادتان باشد که شروع کار در زمان نامناسب می‌تواند به استارتاپ شما ضربه بزند. درعوض اگر وقت شناس باشید درست از زمان مناسب استفاده کنید.

کافیست کمی ابتکار عمل داشته باشید و با اجرایی کردن ترفندهایی کوچک به هدف برسید. شروع بیش از اندازه زود یا بیش از اندازه دیر می‌تواند کاملا موقعیت شما و سرمایه‌تان را تهدید کند.

پنجم

اهمیت ندادن به بازخوردنها یا بدتر از آن نداشتن منبعی مطمئن برای دریافت بازخوردها یکی از اشتباهاتی است که می‌تواند استارتاپ‌تان را از بین ببرد.

سعی کنید بستری برای دریافت بازخورد از مشتریان ایجاد کنید و همواره از احساس آن‌ها نسبت به خدماتتان باخبر باشید تا درصورت لزوم تغییرات مناسب را ایجاد کنید.

فصل ۱۲

عوامل موفقیت و شکست استارتاپ‌ها


استارتاپ انواع

در بایدها و نبایدهای ایجاد استارتاپ‌ها به صورت مفصل از کارهایی که می‌توانند به صورتی روی حیات استارتاپ شما تاثیر بگذارند صحبت کردم.

اما اگر به صورت خلاصه و چند گزینه‌ای بخواهم از عوامل کلی موفقیت و شکست استارتاپ‌ها حرف بزنم، باید گزینه های بیشتری را به لیست اضافه کنم. حتما می‌دانید که بسیاری از عوامل تاثیرگذار از دست ما خارج هستند و درعین حال می‌توانند روی استارتاپ‌مان تاثیر بگذارند. به طور کلی، عوامل زیر می‌توانند باعث موفقیت یک استارتاپ شوند:

  • ایده‌های نو و بدیع
  • کارایی ایده‌ها
  • زمان مناسب برای شروع کسب‌وکار
  • سرمایه‌گذار مطمئن و سرمایه مناسب
  • بیزنس پلن درست و دقیق
  • همکاری مستمر با افراد متخصص و خبره
  • مارکتینگ موثر
  • فرهنگ سازمانی مناسب
  • وضعیت مناسب اقتصادی
  • اکو سیستم سالم استارتاپی
  • سیاست‌های مناسب و نقشه جایگزین کارآمد
  • شناخت نیاز بازار
  • شناخت بازار
  • خدمات مناسب و مشتری پسند
  • شناخت پرسونای مخاطب هدف

عوامل موثر در شکست استارتاپ‌ها:

  • ایده‌های تکراری و نداشتن جذابیت لازم برای مخاطب
  • شناخت نادرست مخاطب هدف
  • نداشت بیزنس پلن درست یا فهم نادرست پروسه
  • ناتوانی در جذب سرمایه‌گذار
  • عدم انسجام سازمانی
  • عدم استفاده از افراد متخصص و کاربلد
  • وضع نامناسب اقتصادی
  • نداشتن انعطاف در هماهنگی با تغییرات وسیع اقتصادی
  • نداشتن برنامه دوم

فصل ۱۳

ایده‌هایی برای راه‎‌اندازی استارتاپ در ایران


استارتاپ راه اندازی

حتما می‌دانید که اولین قدم برای ایجاد و راه‌اندازی یک استارتاپ داشتن ایده‌های مناسب است. در هرحال اگر قصد راه‌اندازی استارتاپ دارید، ایده‌های زیر می‌توانند به شما کمک کنند تا کسب‌وکاری مناسب راه‌اندازی کنید:

  • خرده‌فروشی‌های محلی و ارگانیک. ایجاد بستری برای اتصال مشتریان و مصرف‌کنندگان محصولات لبنی و کشاورزی به دامداران و کشاورزان.
  • استارتاپ‌های حوزه بررسی محصولات داخلی و خارجی و پیشنهاد بهترین محصولات از نظر کارشناسان به مشتریان.
  • استارتاپ‌های کمک به داشتن سبک زندگی سالم با تمرکز بر تغذیه. Hello Fresh نمونه‌ای موفق از چنین استارتاپی است.
  • استارتاپ‌های ارائه مشاوره برای سرمایه‌گذاراندر حوزه‌های تجاری.
  • اتصال داروخانه‌ها و مراکز درمانی نزدیک به مشتریان به آن‌ها و ارائه بستری برای خرید از آن‌ها.
  • به اشتراک‌گذاری و استقراض وسایل دست دوم.
  • تولید گجت‌های فناورانه مانند کفش‌های مجهز به سنسور قدم شمار و…

فصل ۱۴

استارتاپ‌های موفق ایرانی و خارجی


استارتاپ

حتما با خواندن این مقاله در ذهنتان به دنبال نمونه‌های موفق ایرانی و خارجی خواهید گشت.

پیدا کردن نمونه‌های موفق و معروف اصلا کار سختی نیست. کافیست کمی بیشتر به اطرافتان نگاه کنید تا آثار استارتاپ‌های موفق را پیدا کنید. در ادامه نمونه موفق‌ترین استارتاپ‌های ایرانی و خارجی را با شما به اشتراک خواهم گذاشت:

استارتاپ‌های موفق ایرانی

  • دیجی‌کالا (خرده‌فروشی اینترنتی)
  • اسنپ (تاکسی اینترنتی)
  • علی‌بابا (خدمات گردشگری و مسافری)
  • کافه بازار (اپلیکیشن‌های اندرویدی)
  • سیب اپ (اپلیکیشن‌های آیفون)
  • یکتا نت (تبلیغات اینترنتی)
  • آپارات (پلتفرم به اشتراک گذاری فیلم)
  • نماوا و فیلیمو (تلویزیون اینترنتی)
  • مامان پز (سرویس ارائه غذاهای خانگی

استارتاپ های موفق خارجی

  • Amazon (خرده فروشی)
  • Instagram (پلتفرم به اشتراگ گذاری عکس و فیلم)
  • Pinterest (پلتفرم به اشتراک گذاری عکس)
  • Uber (تاکسی اینترنتی)
  • Linked in (شبکه اجتماعی)
  • Snapp Chat (برنامه ارتباطی)
  • WhatssApp (برنامه ارتباطی)

فصل ۱۵

معرفی کتاب و پادکست


استارتاپ

معرفی پادکست

پادکست‌های زیادی در سرویس‌های به اشتراک گذاری پادکست وجود دارند که می‌توانند اطلاعات مفیدی از کسب‌وکارهای موفق استارتاپی دراختیاراتان قرار بدهند.

اگر دوست داشته باشید که از پادکست‌های فارسی در این زمینه بدانید، می‌توانید پادکست آوا تک  و همچنین پادکست ۱۰ صبح را سرچ و دنبال کنید. این دو پادکست در اکثر سرویس‌های به اشتراک‌گذاری پادکست قابل دسترسی هستند.

در میان پادکست‌های انگلیسی زبان هم پادکست‌های how to start a Startup و startup podcast  از معروف‌ترین برنامه‌های صوتی هستند که می‌توانید آن‌ها را در اسپاتیفای یا کست باکس پیدا کنید.

معرفی کتاب

اگر دوست دارید کتاب جالبی درباره زیروبم راه‌اندازی استارتاپ بخوانید، توصیه من کتاب صفرتاصد راه‌اندازی استارتاپ نوشته حمیدرضا قنبری است. در این کتاب تمام جزئیاتی که باید از راه‌اندازی یک استارتاپ بدانید نوشته شده است. از جزئیات ثبت برند تا همه آن چیزهایی که نیاز پیدا خواهید کرد. خواندن این کتاب را از دست ندهید.

کسب و کار پرسود

معرفی کتاب کسب‌وکار پرسود نوشته برایان تریسی

اکنون بخوانید

 

رسالتی که ما در ذهن برای خودمان تعریف کرده‌ایم مبنی بر هدایت همه علاقمندان به راه‌اندازی کسب‌وکار است. اگر دوست دارید قدم به قدم با راه‌اندازی و مدیریت کسب‌وکار آشنا شوید و به مدیری موفق و رهبری تاثیرگذار تبدیل شوید، همین حالا اپلکیشن ذهن را از لینک زیر دانلود کنید و به خانواده ذهن بپیوندید.

2 دیدگاه‌ها

    • سلام و ممنون.
      بله حتما. چرا که نه. درصورتی که ایده نویی داشته باشید و خلاقیت رو هم چاشنی کنید حتما خواهید تونست.

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید