فهرست مطالب
به طور خلاصه، یک استراتژی و راهکار فروش موفق یک فرآیند فکری – عملی است که شرکت‌ها را قادر می‌سازد به طور مداوم محصولات و خدمات خود را بفروشند. مؤثرترین راهبردها به کسب و کارها کمک می‌کنند با ارائه یک برنامه گام به گام و واضح و عملی، اهداف خود را برآورده سازند و یا از آن فراتر روند.
همه اینها تمام جنبه‌های روند فروش از تولید تا خرید توسط مشتری را در بر می‌گیرند. طبق تحقیقات جدید در مورد مدیریت فروش موفق، شرکت‌هایی که روند فروش برنامه ریزی شده و استراتژی‌مندی دارند، در مقایسه با کسب و کارهایی که فاقد آن هستند، رشد ۲۸ درصدی و حتی بالاتری را تجربه می‌کنند؛ با ذهن همراه باشید.
راهکارهای فروش موفق؛ ۵ استراتژی مؤثر در افزایش فروش
بدون داشتن استراتژی و تفکر راهبردی نمی‌توان فروش موفقی را تجربه کرد. در واقع داشتن خلاقیت یا تفکر خلاق کمکی انکار ناپذیر در رسیدن به موفقیت در هر موقعیتی است. از این رو نخستین راه برای موفقیت در فروش، بررسی و در نظر گرفتن برخی از مهمترین راهکارهای فروش موفق به شرح زیر است:
۱- محصول با شخصیت خریدار مطابقت داشته باشد
ایجاد یک شخصیت مشتری (پرسونای خریدار) برای بقا و رشد کسب و کار شما بسیار مهم است. در حقیقت، آمار نشان می‌دهد مشاغلی که دو برابر بیشتر از شرکت‌هایی که در این زمینه (پرسونای مخاطب) کم کار کرده‌اند، موفق هستند.
این امر بر اهمیت درک اینکه خریداران شما قبل از راه‌اندازی هرگونه کمپین فروش دقیقاً چه کسانی هستند تأکید می‌کند.
برای کمک به شما در ثبت شخصیت مشتری خود، می‌توانید عوامل زیر را در نظر بگیرید:
- مکان: خریداران شما در کجا زندگی می‌کنند؟
- صنعت: مشتریان شما در کدام صنعت کار می‌کنند؟
- عنوان شغلی: عناوین شغلی خریداران شما چیستند؟
- اندازه شرکت: اگر در حال فروش محصولات خود هستید، چه تعداد کارمند دارید؟
- درآمد: دامنه درآمد سالانه مشتریان شما چقدر است؟
- نیاز یا انگیزه: چرا مشتری راه‌حل شما را بهتر می‌داند؟
- اعتراضات: نگرانی‌های احتمالی مشتری درباره محصول چیست؟
با پاسخ دادن به این سؤالات ، می‌توانید نمایه ساختاری ارائه دهید که به کارشناسان فروش شما کمک می‌کند درک کنند که چه کسی را هدف قرار دهند. در این مرحله، شما آماده برای شروع فرآیند فروش موفق کسب و کار خود خواهید بود.
فروش جذبی (Inbound Sales)
فروش جذبی یا داخلی، یک استراتژی فرآیند جذب مخاطب است که در آن شما مشتری را به سوی خود جذب می‌کنید. به جای اینکه به سوی آنها بروید، مشتریان خودشان به سوی شما می‌آیند. تکنیک‌های فروش محبوب جذبی شامل:
- موتور جستجو وب سایت‌های بهینه سازی شده
- بازاریابی محتوا
- پادکست
- بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (اینستاگرام و پلتفرم‌های دیگر)
- کمپین‌های ایمیل مارکتینگ
- انتشار عکس‌های سفید
با کمک افراد متخصص می‌توانید محتوای باکیفیت و متناسب با نیاز مشتریان خود ایجاد کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا کمپین‌های فروش موفق و مؤثر جذبی داشته باشید.
فروش خارجی (Outbound Sales)
از طرف دیگر، فروش خارج از شرکت شامل ارسال پیام به مخاطبان شما است. با استفاده از این راهکار، شما امیدوار هستید که پاسخی به دست آورید. روش‌های فروش خارجی شامل موارد زیر هستند:
- تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
- تبلیغات محیطی (نصب بنر در خیابان)
- برون‌سپاری
- تماس تلفنی
برای اینکه استراتژی فروش خارجی مؤثری داشته باشید، ابتدا باید مخاطبان خود را تعیین کنید. این جایی است که شخصیت خریدار شما وارد می‌شود. با یک شخص مستند (مشخص)، می‌توانید پیامی را ارسال کنید که مشتریان ایده‌آل خود را فراخوانی کنید.
داشتن تفکر سیستمی مدیریت در هر سازمان بهبود بخش شرایط خواهد بود.
۲- با یک استراتژی مؤثر برای امتیازدهی آشنا شوید
امتیازدهی به رهبری فرآیند رتبه‌بندی منجر به معیارهای معین، از جمله اطلاعات جمعیت‌شناختی و درگیری ذهنی می‌شود. رتبه‌بندی به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که احتمالاً چه هدفی از تجارت شما قابل خریداری است!
مطابق یک مطالعه اثربخشی فروش، ۶۸ درصد از متخصصان بازاریابی، امتیاز لید (سرنخ) را به عنوان یک عامل برتر درآمد در نظر می‌گیرند. امکان شناسایی چشم‌اندازهایی که مشتریان احتمالاً راه‌حل شما را خریداری می‌کنند، در وقت و انرژی شما صرفه‌جویی می‌کند.
در غیر این صورت، بازخوردهای فروش شما منجر به پیگردهایی خواهد شد که مشتریان یا علاقه‌ای به آن ندارند و یا هنوز آماده خرید آن نیستند.
در حالی که به ثمر رساندن لید آسان به نظر می‌رسد، اما در واقع به برنامه‌ریزی دقیق و اجرای متفکرانه نیاز دارد. برای کمک به شما در فروش موفق، می‌توانید این دو تکنیک زیر را در نظر بگیرید:
کیفیت مناسب به عنوان راهکار فروش موفق
کیفیت مناسب به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که آیا لید با مشخصات مشتری شما مطابقت دارد یا خیر. به عنوان مثال، یک شرکت املاک و مستغلات تجاری، اجاره فضاهای اداری را ممکن است به اندازه تجارت، صنعت و درآمد سالانه خود بداند. طبق این خصوصیات، شرکت‌های املاک و مستغلات می‌توانند ببینند که آیا لید مناسب بوده است یا خیر!
استراتژی فروش موفق با سطح علاقه
سطح علاقه شامل نگاه به سطح درگیری لید با شرکت شما می‌باشد. به عنوان مثال، همان شرکت املاک و مستغلات می‌تواند به ایمیل‌های باز شده، بازدید از وب سایت و تماس‌های تلفنی پاسخ داده شده توجه کند تا مشخص شود آیا مخاطب به یک لید علاقه‌مند است یا خیر!
وقتی فاکتورهایی را برای کسب امتیازات تعیین کردید، مرحله بعدی تعیین امتیاز برای هر عامل است. می‌توانید برای هر ایمیل باز ۱۰ امتیاز، ۱۰ امتیاز دیگر برای بازدید از وب سایت و ۱۵ امتیاز برای پاسخ به تماس‌های خود اضافه کنید تا به سنجش سطح علاقه مشتریان خود برسید.
سیستم امتیاز به شما کمک می‌کند تا رتبه‌های برتر را شناسایی کنید. آگهی‌هایی که رتبه بالاتری دارند به احتمال زیاد مواردی هستند که برای خرید از تجارت شما آماده هستند. بنابراین، هرچه نمره بالاتر باشد، اولویت به مخاطب نیز بالاتر باشد.
تفکر استراتژیک از پیش نیازهایی است که باید برای رسیدن به موفقیت در هر سیستم پیاده شود.
۳- پیشنهادات تبلیغاتی و تخفیفی ارائه دهید
پیشنهادهایی مانند تخفیف، جشنواره فروش، حراج آخر فصل و موارد دیگر به دنبال پایین آمدن مقاومت مشتریان و جلب آنها در خرید محصول یا خدمات شما هستند. در حالی که پیشنهادات تبلیغاتی می‌تواند یک روش فروش موثر باشند، شما باید پارامترهایی را تنظیم کنید تا مطمئن شوید که فروش شما تقریباً برای مخاطبان اصلی شما است.
مشخص کردن کدام بخش یا مرحله از روند فروش برای بحث یا ذکر پیشنهاد مهم است. به عنوان مثال، شما می‌توانید یک پیشنهاد تخفیف خوب را بعد از ملاقات اکتشافی با مشتری تمدید کنید. در این امتداد، شناسایی مشتریانی که واجد شرایط پیشنهادات تبلیغاتی هستند نیز ضروری است.
در بیشتر موارد، این مشتریانند که برای خرید محصول یا خدمات شما آماده هستند، پس شما باید بدانید آنها دقیقاً چه زمانی آماده هستند. برای ایجاد یک راهکار فروش موفق می‌توانید پیشنهادی مانند تخفیف ۲۰ درصدی در اولین خرید را ارائه کنید.
بیشتر بخوانید: توضیح محصول چیست و چطور توضیح محصول بنویسیم؟
۴- ردیابی و بهینه‌سازی عملکرد را در اولویت قرار دهید
مهم است که همه جزئیات استراتژی فروش خود را رصد کنید. ابزارهای ردیابی عملکرد به شما کمک می‌کند تا درک کنید کدام تکنیک‌ها ، کمپین‌ها و پیام‌های ارسالی مفید بودند. اینجاست که شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) وارد می‌شوند.
KPI پیشرفت شما را به سمت یک نتیجه در نظر گرفته شده اندازه‌گیری می کند. در زیر KPI های متداول که توسط تیم‌های فروش اندازه‌گیری می‌شوند عبارتند از:
فعالیت تلفنی: این تعداد تماس‌هایی را که توسط یک نماینده فروش در طی مدت زمانی معین انجام می‌شود را اندازه گیری می‌کند. این می‌تواند برای مشاغلی که به تماس و پیگیری‌های مداوم متکی هستند، سودمند باشد.
نرخ بازدید و کلیک: این درصد از کل دریافت کنندگانی است ایمیل را دیده و بر روی آن کلیک کرده‌اند. این KPI در هنگام راه‌اندازی کمپین‌های ایمیل مارکتینگ تحت نظارت قرار می‌گیرد تا نشان داده شود میزان جذب مخاطب چقدر بوده است. نرخ بازدید و کلیک می‌تواند برای هرگونه فروش آنلاین از طریق وبسایت و شبکه‌های اجتماعی مورد استفاده قرار گیرد.
نرخ تبدیل لید: این درصدی است که به خریداران تبدیل شده‌اند. این نرخ به شما کمک می‌کند عملکرد فعالیت‌های تولید لید خود را ارزیابی کنید.
موارد بالا فقط چند KPI است که می‌توانید اندازه‌گیری کنید. شما می‌توانید با این KPI ها شروع کنید اما بسته به فرآیندهای موجود در استراتژی فروش خود، می‌توانید مقدار بیشتری به این موارد اضافه کنید.
۵- برای فروش موفق پرسونای مشتری خود را به روز کنید
یکی دیگر از دلایلی که شما نیاز به نظارت بر عملکرد فروش خود دارید، این است که در نهایت باید شخصیت مشتری (پرسونا مشتری) خود را بیابید و آن را به روز کنید. به این دلیل بسیار محتمل است که مشتریانی که محصول شما را خریداری می‌کنند با شخصیت خریدار اولیه شما تفاوت‌هایی داشته باشند.
یکی از آسان‌ترین راه‌های بروزرسانی شخصیت مشتری، مقایسه و تقابل آن در مقابل مشتریان واقعی شما است. برای این کار می‌توانید مراحل زیر را انجام دهید:
- کلیه اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود را از جمله آمار جمعیتی و جزئیات تحصیلی یا سنتی آنها را جمع‌آوری کنید.
- بازخورد مشتری را جستجو کنید. بپرسید که چرا آنها محصول یا خدمات شما را در برابر رقبا انتخاب کرده‌اند. این کار از طریق ایمیل یا از طریق تلفن انجام می‌شود.
- تمام جزئیات را مرور کنید و به دنبال تفاوت‌های کلیدی بین شخصیت خریدار فعلی خود و لیست مشتریان واقعی خود باشید.
- برای تأیید صحت شخصیت مشتری خود، یک کمپین آمارگیری راه‌اندازی کنید.
به خاطر داشته باشید ، شما در حال فروش یک راه‌حل هستید، چیزی که رقبای شما نمی‌توانند ارائه دهند. مشتریانی که از شما خرید می‌کنند به این دلیل است که محصول یا خدمات شما نیازهای منحصر به فرد آنها را برطرف می‌کند.
بنابراین ضروری است که شما در مورد مشتریان واقعی خود از جمله نقاط مشکل و ناامیدی آنها آشنا شوید. این امر به شما امکان می‌دهد تا تلاش‌های خود در فرآیند فروش را براساس مشخصات مشتری جدید خود اصلاح کنید.
[su_box title=”همچنین بخوانید: ” style=”bubbles” box_color=”#a631a8″ radius=”20″]
[su_animate type=”shake” duration=”0.5″]چرا دیدگاه گیری، ازمهارت های اصلی برای موفقیت به شمار می آید؟[/su_animate]
[/su_box]
کلام آخر
ساختن یک استراتژی و راهکار فروش موفق می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما این پنج نکته باید به شما در رسیدن به موفقیت کمک شایانی کند.
[su_note note_color=”#a631a8″ radius=”10″ class=””]
بنابراین، آیا شما در حال استفاده از یک استراتژی فروش جدید هستید یا راه‌حل موجود خود را مرور می‌کنید، در پایان باید بر روی فروشی تمرکز کنید که بر آینده استوار است. در این مسیر، سعی کنید راهکارهای جدید را سریعاً به کار ببرید، شما تنها نباید بر روی فروش بلکه بر روی دارایی اصلی شرکت یعنی مشتریان تمرکز کنید.
[/su_note]
