روانشناسی فروش و تاثیر آن در کسب و کار

۱- همه دوست دارند چیزهایی بخرند

وقتی چیزی را خریداری می‌کنید، در اصل یک نتیجه، یک هدف نهایی، یک تجربه، داستانی که قبلاً در ذهن شما شکل گرفته است را خریداری کرده اید. اگر به یک فروشگاه کالاهای خانگی بروید و یک شمع معطر و زرق و برق دار بخرید، آنچه که می‌خرید به این معنا است که با یک پتو و یک کتاب خوب، یک فنجان شیر کاکائو داغ و آن شمع زیبا به راحتی روی مبل خود می‌نشینید و از زیبایی‌ها لذت می‌برید. وقتی یک نرم افزار خریداری می‌کنید، درواقع سهولتی برای آینده خود فراهم کرده اید که اکنون می‌توانید کارهای بیشتری را با آن انجام دهید. شما در حال خرید کارایی، راحتی و پتانسیل سود مالی هستید. بسیاری از افراد هنگام خرید چیزی، خصوصاً اطلاعات، از خود می‌پرسند که آیا می‌توان به همان اطلاعات در جای دیگر نیز دسترسی پیدا کرد. اما راحتی داشتن همه چیز در یک مکان و نتیجه احتمالی استفاده از این اطلاعات، همان چیزی است که مردم خریداری می‌کنند. شما احتمالاً در موقعیتی بوده اید که با خریدی که انجام داده اید، احساس کردید چیزی را به دست آورده اید. این یک پاسخ روانشناختی معمول به خرید است.

اما به دست آوردن چیزی رایگان، همان احساس موفقیت و مالکیت را در فرد ایجاد نمی‌کند. وقتی پول کالاها یا خدمات را می‌پردازیم، در مورد آن احساس بهتری می‌کنیم و مستعد استفاده از آن هستیم، نه اینکه همان چیز را به صورت رایگان دریافت کرده باشیم. در کسب و کار خود ایجاد و تمرکز بیشتری پیدا کنید.  هنگامی که با مشتری بعدی خود صحبت می‌کنید، این را به خاطر بسپارید که با ارائه آنچه آن‌ها می‌خواهند و نیاز دارند و مبادله آن با ریال، خدمات بسیار خوبی به آن‌ها می‌دهید. مشتری شما انتظار پرداخت را دارد و او برای اینکه از مزایای روانی خرید بهره مند شود، با کمال میل این کار را انجام خواهد داد.

۲- کمتر به معنای بیشتر است

آیا تاکنون برایتان اتفاق افتاده است که آنقدر در انتخاب‌هایی که در خرید به شما ارائه شده غرق شوید که به هیچ وجه قادر به انتخاب نباشید و دست خالی از آن بیرون بیایید؟

این دومین تکنیک فروش ما است. واضح است که شما نمی‌توانید گزینه‌هایی را از تجارت خود حذف کنید و منطقاً، ما می‌دانیم که مشتریان دوست دارند حق انتخاب داشته باشند، یعنی از کنترل لذت ببرند و وقتی انتخاب می‌کنند بیشتر روی این فرآیند سرمایه گذاری خواهند کرد. اما گزینه‌های زیادی وجود دارند و آن‌ها خاموش می‌شوند و این همان چیزی است که ما نمی‌خواهیم. یک روش موثر برای جلوگیری از مشکل انتخاب‌های زیاد، دسته بندی محصولات و خدمات است. سه دسته سرویس بهتر از ۳۷ سرویس برای انتخاب می‌باشد، درست نیست؟ و از نظر روانشناختی این بسیار بیشتر قابل کنترل است و یک تصمیم ساده تر برای مقابله با آن می‌باشد. این امر همچنین به خریدار این امکان را می‌دهد که به عنوان بخشی از فرآیند، تصمیم بگیرد که کدام گروه با چه کسی بیشتر مطابقت دارد و چه چیزی را می‌خواهد و از آنجا می‌تواند محصول یا خدمات متناسب با خود را انتخاب کند. این همچنین به شما کمک می‌کند، به عنوان یک فروشنده، سریعتر خواسته خود را انتخاب کنید و سپس می‌توانید بهترین ویژگی‌ها و مزایا را نسبت به خود مطابقت دهید.

۳- ضرر بهتر از سود است

همانطور که در مورد سوگیری روانشناختی نسبت به زیان دهی صحبت کردیم، افراد اغلب تصمیم می‌گیرند چیزی را از دست ندهند تا اینکه چیزی با ارزش مشابه آن بدست آورند. با برداشتن یک گام جلوتر، این زمینه را برای یک تاکتیک فروش جدی استراتژیک ایجاد می‌کند.

هنگامی که شما در حال بحث در مورد انزجار از دست دادن هستید، مطمئناً در مورد منطق صحبت نمی‌کنید. هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید این مسئله را برگردانید و آن را منطقی جلوه دهید، اما افسوس که این همان چیزی است که نشان می‌دهد و ما به عنوان انسان هیچ چیز عجیب و غریبی نیستیم. شاید خطر بسیار زیادی احساس شود یا شاید هیچ راهی برای توضیح آن وجود نداشته باشد. در پیشنهادات فروش برای چشم انداز خود، اگر این متناسب با پیشنهاد محصول یا خدمات شما باشد، بیشتر بر آنچه که چشم انداز شما از دست می‌دهد، تمرکز کنید. اما این یک عمل متعادل کننده است.به یاد آوردن قانون اوج پایان در اینجا نیز ممکن است به شما کمک کند. پیشنهاد خود را با آنچه برای از دست دادن (یا به دست نیاوردن) خطرناک است شروع کنید و به پایان برسانید.

۴- متنفرها به شما اطلاع می‌دهند که کاری را درست انجام می‌دهید

در مشاغل فروش خود، افرادی را خواهید دید که شما را می‌پرستند و کسانی هم هستند که این کار را انجام نمی‌دهند. نکته کلیدی در اینجا این است که شما واقعاً می‌خواهید مخاطب خود را قطبی کنید. هرچه می‌توانید به آن چشم اندازهایی که عاشق شما هستند، نزدیک تر شوید، آن‌ها پیروان وفاداری هستند که به خریدارهای مکرر خود ادامه می‌دهند و بزرگ ترین تشویق کنندگان شما هنگام مراجعه به سایت‌ها می‌باشند. بنابراین نترسید که منحصر به فرد باشید.

شما هرگز نمی‌توانید مانند خود چشم اندازی ایجاد کنید یا محصول خود را بخواهید. اما اگر چشم اندازهایی که شما دارید مثل شما عمل کنند، مطمئناً متقاعد کردن آن‌ها برای خرید از شما راحت تر خواهد شد، نه؟

موارد بیشتری از چیزهایی که مردم درباره شما دوست دارند را ارئه دهید و این باعث می‌شود طرفداران و چشم اندازهای بالقوه بیشتری ایجاد کنید که مشتاق ایجاد رابطه با شما هستند.

۵- برای اثبات اجتماعی آماده شوید

امروزه تعجب آور نیست که چرا فروش آنلاین در حال افزایش است و به نظر می‌رسد که این چیزی جز افزایش تعداد فزاینده خریداران آنلاین نیست. یکی از دلایل این امر بررسی‌ها است. عادت خرید ما از زمان ظهور اینترنت تاکنون بسیار تغییر کرده است و مشاهده محصول یا خدمات و بررسی نظرات آن محصول یا خدمات به ما کمک می‌کنند تا تصمیم خود را درباره خرید بگیریم. این نوعی اثبات اجتماعی است و در چندین سطح روانشناختی کار می‌کند تا تصمیم خرید را فراهم سازد. خریداران آنچه که سایر خریداران خریداری کرده اند را بررسی کرده و می‌خرند. ما از داشتن چیزهای زیاد و تجربیات زیاد لذت می‌بریم. شما می‌توانید با در دست داشتن چندین گواهی از مشتریان راضی و شماره تلفن برای مراجعه در صورت درخواست مشتری از گواهینامه اجتماعی در عمل خود استفاده کنید.

روانشناسی فروش ملک

هنگام فروش املاک و مستغلات هدف همیشه دستیابی به بالاترین قیمت فروش ممکن است. برای تعیین قیمت مناسب باید توجه زیادی کرد، خیلی زیاد و شما ممکن است به طور نامحدودی در انتظار خریدار باشید. در بازارهای کندتر و کمتر رقابتی، این کار تقریباً آسان است. کمی تحقیق کنید، برخی از خصوصیات قابل مقایسه را پیدا کرده و قیمت خود را تعیین نمایید. اگرچه این چالش با بازارهای بسیار رقابتی همراه است، اما در مکان‌هایی که موجودی مسکن به میزان قابل توجهی کمتر از تقاضا می‌باشد، اغلب خانه‌هایی را می‌بینید که بالاتر از قیمت لیست هستند. ملک معمولاً بیشترین سناریوهایی را دارد که بالاتر از قیمت پرسیده شده به فروش می‌رسند، اما نوع خانه، امکانات رفاهی و سایر ویژگی‌ها در این زمینه نیز تاثیر گذار هستند. با اجتناب از دام‌های مشترک و استفاده از روانشناسی، فروشندگان می‌توانند بالاترین قیمت ملک خود را در کمترین زمان بدست آورند.

۱-  گرایش حسادت

آنچه می‌گوید: مردم آنچه دیگران دارند را می‌خواهند و اکراهی دارند که آن را به دیگران واگذار کنند.

چرا مهم است: اگر به نظر برسد که خانه ای علاقه مندان زیادی به هماره دارد، خریداران احتمالاً پیشنهادات تهاجمی تری را ارائه می‌دهند.

چه کاری باید انجام دهید: در یک بعدازظهر آخر هفته که رقابت زیادی با سایر رویدادهای محلی وجود ندارد، میزبان یک خانه باشید. مطمئناً، برخی از افراد همسایه همیشه در این امور کنجکاو به نظر می‌رسند، اما حتی این امر به محبوب تر نشان دادن خانه کمک خواهد کرد.

RealtyHive Time-Limited Events  یک روش عالی دیگر برای استفاده از این ترفند به نفع شما است. با ایجاد سطح گسترده ای از طریق بازاریابی دیجیتال، می‌توانید از این حسادت استفاده کنید و پیشنهادات بیشتری از خریداران دریافت کنید.

۲- توجه به تأیید

آنچه می‌گوید: افراد تمایل دارند به دنبال اطلاعاتی باشند که عقاید آن‌ها را تأیید کند و هر اطلاعاتی که با آن مغایرت داشته باشند را رد می‌کنند.

چرا مهم است: اگر خریدار فکر می‌کند خانه ای بیش از حد قیمت دارد، با پیدا کردن تمام مسائل کوچکی که می‌توانند آن را تأیید کنند، می‌توان این باور را ثابت کرد، حتی موارد کوچکی مانند لامپ سوخته یا درب خروجی خراب!

چه کاری باید انجام دهید: با چشمانی تیزبین در خانه خود قدم بزنید و سعی کنید مشکلات را مشاهده  و بررسی کنید. انجام این اصلاحات ارزان نمی‌باشد و می‌تواند مانع از ایجاد لیست ذهنی خریداران بالقوه برای کاهش قیمت هنگام عبور از بازار شود.

۳- اقدام کردن

آنچه می‌گوید: اقدام کردن تمایل به نتیجه گیری و قضاوت نهایی بر اساس اطلاعات بدست آمده در اوایل روند تصمیم گیری است. به محض فرض اولیه، دیدن سایر احتمالات دشوار می‌شود.

چرا مهم است: هیچ فرصت دیگری برای ایجاد اولین برداشت وجود ندارد، بنابراین مهم است که با دیدن هر ملک بهترین قدم را به جلو بردارید. اگر یک خریدار در نگاه اول عاشق شود، برای او آسان تر خواهد بود که پس از دیدن بقیه خانه، به همان واکنش اولیه برگردد.

چه کاری باید انجام دهید: میزان جذابیت خود را افزایش دهید. چمن‌ها باید تراش داده شده، بوته‌ها باید اصلاح شوند، چراغ‌های ایوان روشن باشند و هرگونه آشفتگی از دید پاک شود. در صورت امکان، از خریداران بخواهید از درب ورودی به جای پارکینگ یا درب کناری وارد شوند تا واقعاً احساس عجیبی به آن‌ها دست دهد.