فهرست مطالب
ارائه خدمات و محصولات مناسب به مشتری، مهم‌ترین بخش موفقیت در بازار است. اما نمی‌توان انکار کرد که بخش مهمی از موفقیت در فروش وابسته به روش‌های بازاریابی و تبلیغات است. به نظر شما چطور می‌توان اعتماد مشتریان را در بازار سرد جلب کرد؟ فروشندگان موفق از چه تکنیک‌هایی برای فروش در بازار سرد استفاده کرده‌اند؟ با ما تا انتهای این مقاله در ذهن همراه باشید.
بازار سرد چیست؟
قبل از اینکه درمورد تکنیک‌های فروش در بازار سرد صحبت کنیم، بد نیست از بازار سرد بیشتر بدانیم. بازار سرد اصطلاحی در فروش است. این اصطلاح به وضعیتی گفته می‌شود که در آن، فروشنده در مرحله اول فروش کالا و خدمات خود قرار دارد.
یعنی فرض کنید شما به عنوان فروشنده، هیچ شناختی از مشتریان خود ندارید. بهتر بگویم، اصلی مشتری ندارید و به دنبال جذب مشتری هستید.
از طرف دیگر مشتریان هم هیچ شناختی از کالا یا خدمات شما ندارند. در بازار سرد شناخت طرفین از هم تقریبا صفر است و همه چیز در ابتدای راه قرار دارد و شما راه زیادی را تا رسیدن به وضعیت بازار داغ باید طی کنید. بازار داغ همان وقتی است که شما به عنوان یک فروشنده کالا یا خدمات، مشتریان خودتان را پیدا کرده‌اید و اعتماد دوطرفه به وجود آمده است.
معمولا دربازار سرد اعتمادی بین مشتری و فروشنده وجود ندارد و جلب اعتماد بسیار سخت به نظر می‌رسد. در این وضعیت همه چیز به شما وابسته است. اگر بتوانید راه درستی را برای جلب اعتماد مشتری پیدا کنید، توانسته‌اید با موفقیت از وضعیت بازار سرد خارج شوید و به سمت بازار داغ بروید.
اما باید بدانید که هر قدمی که در بازار سرد برمی‌دارید، باید حساب شده باشد. چون ممکن است با یک قدم اشتباه، تمام تلاش‌هایتان به باد برود و دیگر هرگز نتوانید اعتماد مشتریان را جلب و به فروش مناسب دست پیدا کنید.
خوشبختانه با به‌کارگیری تکنیک‌های ساده و کمی هوشمندی، می‌توانید به سادگی از وضعیت بازار سرد عبور کنید و فروش‌تان را داغ کنید. با ما همراه باشید تا تکنیک‌های جلب اعتماد مشتریان و فروش را در این وضعیت با شما به اشتراک بگذاریم.
راهکارهای فروش در بازار سرد
در اولین قدم باید بدانید که ابزار شما برای عبور از بازار سرد به سمت بازار گرم و پیدا کردن مشتری برای کالا و خدمات موردنظرتان، تبلیغات است. مادامی که شما تبلیغات مناسبی نداشته باشید، نمی‌توانید موفق عمل کند. اما اگر استفاده درست از شیوه‌های تبلیغاتی را بلد باشید، به سادگی خواهید توانست که این مرحله را با موفقیت طی کنید.
اما تبلیغاتی که بتواند تاثیر مثبت داشته باشد، باید از چه ویژگی‌هایی برخوردار باشد؟ ما در ادامه نکات مهمی را برای موثر کردن تبلیغات‌تان برایتان گردآوری کرده‌ایم.
یک؛ شما باید بتوانید مشتریان بالقوه را کنجکاو کنید
برانگیختن حس کنجکاوی افرادی که هدف شما برای فروش و ارائه محصولاتتان هستند، یک قدم هوشمندانه تبلیغاتی به حساب می‌آید. اگر مخاطب شما درمورد خدماتی که ارائه می‌دهید کنجکاو باشد، تا انتهای حرفهای شما با شما همراه خواهد بود و به دقت به شما گوش می‌کند.
شما باید بتوانید کنجکاوی مخاطب را تحریک کنید. برای اینکار می‌توانید سوالاتی مطرح کنید که ذهن شنونده را درگیر کند. اما جواب سوال را از همان ابتدا در اختیارش قرار ندهید. به این صورت او ترغیب می‌شود که تا انتهای حرفهای شما،دنبالتان کند تا بتواند به جواب سوال‌هایی که مطرح شده برسد.
اگر بتوانید مخاطب‌تان را وادار کنید که تا انتهای حرف‌هایتان به شما گوش بدهد یا حرف‌هایتان را بخواند، یعنی توانسته‌اید مرحله اول تبلیغات را با موفقیت پشت سر بگذارید.
دو؛ آینده استفاده از خدمات و محصولات را برای مشتریان ترسیم کنید
وقتی توانستید مخاطب را با خودتان همراه کنید، باید به محتوای پیام تبلیغاتی‌تان فکر کنید. شما باید بتوانید مشتری‌تان را قانع کنید که کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید:
- مورد نیاز او است و یک روزی به شما رجوع خواهد کرد.
- نیاز او با استفاده از خدمات یا کالای شما، به بهترین شکل ممکن برآورده خواهد شد.
شما می‌توانید با ترسیم فضایی ایده‌آل در حیطه فعالیت موردنظرتان، توجه مشتری را به کیفیت کالا و خدمات‌تان جلب کنید. مثلا اگر حوزه فعالیت شما محصولات پوستی است، می‌توانید بهترین شکل یک پوست را به تصویر بکشید و مشتری را قانع کنید که درصورت استفاده از محصولات شما، می‌تواند به این وضعیت ایده‌آل نزدیک شود.
قدم سوم؛ مشتری را قانع کنید که کالا و خدمات‌تان بهترین کیفیت را دارد.
ایجاد حس اعتماد نسبت به کیفیت محصولات و خدمات‌تان، گام بسیار مهمی در جذب مشتری و بازار است. شما در درجه اول به لحاظ حرفهای و هم اخلاقی موظف هستید که درحد امکان بهترین محصولات و خدمات را به مشتریان خودتان ارائه کنید.
در گام‌های بعدی، باید گروه هدف را متقاعد کنید که کالا یا خدمات شما بهترین کیفیت ممکن را دارد. می‌توانید با ارائه نمونه‌های موفق خدمات یا گواهینامه‌ها و استانداردهایی که کسب کرده‌اید به مشتریان خودتان اطمینان ببخشید که کیفیت کارتان از درجه لازم مقبولیت برخوردار است.
قدم چهارم؛ اجازه بدهید مشتریان‌تان بدانند چه تفاوت‌هایی با سایرین دارید
تا اینجای کار توانسته‌اید توجه مشتری را جلب کنید، او را قانع کنید که محصولات با کیفیتی دارید و اگر از خدمات شما استفاده کنند می‌توانند به وضعیت ایده‌آل نزدیک شوند. اما حالا باید از این مساله حرف بزنید که چرا لایق انتخاب شدن هستید؟
بازار کالا و خدمات در این روزها به شدت رقابتی شده است. در بازار رقابتی همه شرکت‌ها، کارخانجات و تولیدی‌ها سعی می‌کنند بهترین خدمات را با کمترین قیمت ممکن به مشتریان ارائه کنند. در این میان سهم محصولات شما چیست؟
شما باید بتوانید مشتریان را قانع کنید که با سایر رقبا تفاوت دارید. این تفاوت می‌تواند روی نکات مثبت و نوآوری‌های شما و تیم‌تان در ارائه محصول نهایی متمرکز باشد. فکر می‌کنید چه ویژگی خاصی دارید که شما را لایق انتخاب شدن می‌کند؟ از همان ویژگی‌ها با مشتریان حرف بزنید.
مقاله مرتبط: برند و برندسازی و جزئیات آن
قدم پنجم؛ خاص باشید
شکل تبلیغات تاثیر قابل توجهی در جذب مشتری و فروش محصول دارد. هرچه خلاق‌تر باشید، شانس بیشتری برای دیده شدن و فروش محصولات خواهید داشت.
می‌توانید این بخش کار را به مختصصان رسانه بسپارید. یادتان باشد که ارائه خدمات شما می‌تواند هویت برند و کالای نهایی‌تان را بسازد. قبول ندارید؟ به شعارهای تبلیغاتی خاصی که از قدیم در ذهنتان مانده است فکر کنید.
مقاله مرتبط: اینفلوئنسر مارکتنیگ چیست و چطور اجرا می‌شود؟
اگر بتوانید این مراحل را به خوبی پشت سر بگذارید، درصد زیادی از موفقیت در فروش را در بازار سرد، طی کرده‌اید.
مساله مهم دیگری که دررابطه با فروش در بازار سرد وجود دارد، مشتری‌مداری است. هرچقدر هم که تبلیغات شما موثر و گیرا باشد، بدون عملکرد مناسب در کسب رضایت مشتری، موفق نخواهید بود. پس هدف دوم‌تان را مشتری‌مداری و کسب رضایت او تعریف کنید و اقدامات زیر را برای رسیدن به این هدف دنبال کنید:
به مشتری اجازه بدهید محصولات شما را تست کند
مشتری باید این امکان را داشته باشد که قبل از خرید محصول و یا خدمات‌تان، نسخه‌ای آزمایشی از آن را تست کند. این مساله درست شبیه تست عطرها و لوازم آرایشی قبل از خرید آن است. شما می‌توانید با فراهم کردن این امکان، به مشتری اطمینان بدهید که انتخاب درستی انجام داده است و خیال او را از بابت کیفیت محصولاتتان راحت کرده‌اید.
واحد ارتباط با مشتری را تقویت کنید
مشتریان باید بتوانند به سادگی با تیم شما ارتباط برقرار کنند و نظرات‌شان را با شما درمیان بگذارند. افرادی که مسئولیت ارتباط با مشتریان را برعهده می‌گیرند باید به مشتریان مانند دوستان خودشان نگاه کنند و ارتباط صمیمی و گرمی داشته باشند. برای اهمیت ارتباط صمیمانه با مشتری به شلوغی فروشگاه‌هایی فکر کنید که فروشنده‌های خوش اخلاق‌تری دارند.
محصولاتتان را با توجه به سلیقه مشتری به‌روز کنید
به‌مرور زمان خواهید فهمید که این ذائقه مشتری شماست که به محصولاتتان شکل می‌دهد. برای اینکه از قافله فروش عقب نمانید، باید محصولاتتان را با سلیقه و ذائقه مشتری سازگار کنید تا درصد رضایت را از خدمات‌تان افزایش دهید. برای رسیدن به این هدف، حتما بخشی از وقت‌تان را به شنیدن نظرات و پیشنهادات مشتریان‌تان اختصاص دهید.
باشگاه مشتریان را جدی بگیرید
ارائه امکانات و خدمات به مشتریان پرسابقه و قدیمی‌تان می‌تواند احساس خوشایندی به آنها ببخشد. شما باید بتوانید این احساس را به مشتریان قدیمی‌تان منتقل کنید که مهم و مورد توجه هستند. طرح‌های تخفیفی و امکانات ویژه و رده‌بندی مشتریان براساس سابقه می‌تواند تاثیر زیادی در بازگشت مجدد مشتریان به استفاده از خدمات شما داشته باشد.
هویتی واحد میان مشتریان و تیم‌تان بسازید
شما باید به مشتری احساس تعلق خاطر منتقل کنید. درواقع باید هویتی مشترک میان مشتریان‌تان و تیم‌تان تعریف کنید که آنها را به یک کل واحد تبدیل می‌کند. این حس باعث می‌شود مشتری احساس وفاداری بیشتری نسبت به خدمات شما داشته باشد.
ساخت هویت جمعی مشترک و یک «ما» میان مشتریان و ارائه دهندگان خدمات، مشتریان را مجاب می‌کند که به شما و خدمات‌تان اهمیت بدهند و نسبت به آن بی‌تفاوت نباشند.
[su_note note_color=”# d1d3d4″ radius=”10″ class=””]
تمام اقدامات بالا، می‌توانند از برند شما یک مجموعه اقتصادی موفق بسازند که حتی در بدترین شرایط بازار هم مشتریان و فروش خود را دارد و همیشه در صدر قرار دارد. اهمیت دادن به مشتری و ارزش‌گذاری به او در کنار تبلیغات، عنصر مهمی است که اگر به آن به درستی اهمیت بدهید، به نتایج شگفت‌آوری خواهید رسید.
[/su_note]
