تکنیک های قیمت‌گذاری را فرا بگیرد، تا در کسب و کارتان سود بیشتری کسب کنید. ‏

 قیمت‌گذاری محصولات و خدمات، کاری بسیار دشوار است.

اگر قیمت‌ها را خیلی بالا تعیین کنید، میزان فروشتان کاهش خواهد یافت. اگر آن‌ها  را خیلی کم تعیین کنید، سودتان کاهش خواهد یافت.

خوشبختانه لازم نیست، تیری در تاریکی بیاندازید. ده‌ها مدل و استراتژی قیمت‌گذاری وجود دارد که می‌تواند به شما در درک بهتر نحوه تعیین قیمت مناسب برای مخاطبان و اهداف درآمدی‌تان  کمک کند.

انتخاب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری، سود و درآمد شما را حداکثر می‌سازد.

چه تازه کسب و کارتان را شروع کرده باشید و چه یک حرفه ای باشید، استراتژی های موجود در این مقاله می‌توانند به شما در قیمت‌گذاری بهتر محصولاتتان کمک کنند.

قبل از اینکه استراتژی های قیمت‌گذاری را مورد بررسی قرار دهیم، باید با یکی از مهم ترین مفاهیم تعیین قیمت آشنا شوید. یعنی

کشش قیمتی تقاضا

کشش قیمتی تقاضا برای تعیین چگونگی تأثیر تغییر قیمت بر تقاضای مصرف کننده استفاده می‌شود.

اگر مصرف کنندگان علی رغم افزایش قیمت، کالایی را خریداری کنند (مانند سیگار و سوخت)، آن کالا غیر کشسان محسوب می‌شود.

از طرف دیگر، محصولات کشسان از نوسانات قیمت (مانند تلویزیون و بلیط فیلم) رنج می‌برند.

با استفاده از فرمول زیر می‌توانید کشش قیمتی را محاسبه کنید:

تغییر در مقدار فروش ÷ تغییر در قیمت = کشش قیمت تقاضا

مفهوم کشش قیمت به شما کمک می‌کند، بفهمید آیا محصول یا خدمات‌تان به نوسانات قیمت حساس است یا خیر. در حالت ایده آل، می‌خواهید محصول‌تان  غیر کشسان باشد. به طوری که در صورت نوسان قیمت ها، تقاضا برای آن ثابت باقی بماند.

استراتژی‌های قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری، مدل یا روشی است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک کالا یا خدمات استفاده می‌شود.این استراتژی ها به شما کمک می‌کنند ضمن در نظر گرفتن تقاضای مصرف کننده و بازار،  بهترین قیمت را برای حداکثر سازی سود و ارزش سهامداران انتخاب کنید. در ادامه استراتژی های قیمت‌گذاری شناخته شده را مورد بررسی قرار می دهیم:

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت 

این استراتژی بر نرخ موجود در بازار برای محصول یا خدمات یک شرکت متمرکز است. در این روش  هزینه تمام شده محصول یا تقاضای مصرف کننده در نظر گرفته نمی‌شود.

در عوض، قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت از قیمت رقبا به عنوان معیار استفاده می‌کند. کسب و کارهایی  که در فضای بسیار اشباع رقابت می کنند، ممکن است این استراتژی را انتخاب کنند. زیرا ایجاد اختلاف کمی در قیمت، می تواند عامل تعیین کننده ای برای مشتریان باشد.

می‌توانید محصولات خود را کمی‌ کمتر از رقبا، به قیمت رقیب یا کمی‌بالاتر از رقبا، قیمت‌گذاری کنید.

این روش یکی از راه های برتر ماندن در رقابت و پویا نگه داشتن قیمت‌گذاری است.

اگر می خواهید بدانید چگونه به شرکتی بی رقیب تبدیل شوید، کتاب زیر را مطالعه نمایید.

استراتژی قیمت‌گذاری بالاتر از هزینه 

استراتژی قیمت گذاری بالاتر از هزینه یا COGS  صرفاً بر هزینه تولید محصول یا خدمات متمرکز است.

کسب و کارهایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، محصولات خود را بر اساس میزان سودآوری مورد نظرشان “قیمت‌گذاری” می‌نمایند. این استراتژی به عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش افزوده نیز شناخته می‌شود.

برای اعمال روش قیمت‌گذاری بالاتر از هزینه،  کافی است درصد ثابتی را به هزینه تولید محصول خود اضافه کنید.

استراتژی بالاتر از هزینه معمولاً توسط خرده فروشانی که محصولات فیزیکی می‌فروشند، استفاده می‌شود. این استراتژی برای شرکت های خدماتی راه حل خوبی نیست. زیرا محصولات آنها معمولاً ارزش بسیار بیشتری از هزینه هایشان دارند.

 استراتژی قیمت‌گذاری پویا

قیمت‌گذاری پویا، به عنوان قیمت‌گذاری موجی، قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا یا قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان نیز شناخته می‌شود. در این استراتژی، قیمت‌ها انعطاف پذیر می‌باشند و  براساس بازار و تقاضای مشتری در نوسان هستند.

هتل‌ها، شرکت های هواپیمایی، مکان های برگزاری رویدادها و شرکت های خدماتی از این استراتژی استفاده می‌کنند. این روش  به شرکت‌ها امکان می‌دهد قیمت‌ها را متناسب با زمان و مبلغی که مشتری می‌خواهد در آن لحظه پرداخت کند، تغییر دهند.

استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم 

فریمیوم، ‏ ترکیبی از کلمات “رایگان” و “حق الزحمه” است.  استراتژی فریمیوم زمانی به کار برده می‌شود که شرکت‌ها نسخه اصلی محصول خود را به صورت رایگان ارائه می‌دهند، به این امید که در نهایت کاربران برای به روزرسانی یا دسترسی به ویژگی های بیشتر هزینه کنند.

فریمیوم یک استراتژی قیمت‌گذاری است که معمولاً توسط شرکت های خدمات محور  و شرکت های نرم افزاری استفاده می‌شود.

در شرکت‌های نرم افزاری این استراتژی انتخاب می‌شود؛ زیرا دوره های آزمایشی رایگان و عضویت محدود موجب می شود، مشتریان بالقوه به عملکرد کامل یک نرم افزار “نگاه” بیاندازند. و در مشتری قبل از خرید اعتماد ایجاد می‌نماید.

در فریمیوم، قیمت های یک شرکت باید تابعی از ارزش درک شده محصولات آنها باشد. قیمت‌ها باید مانع  کمی‌ برای ورود ایجاد کنند و به تدریج رشد کنند. زیرا در طی زمان ویژگی‌ها و مزایای بیشتری به مشتریان ارائه می‌شود.

استراتژی قیمت‌گذاری بالا / پایین

این استراتژی زمانی به کار برده می‌شود که یک شرکت در ابتدا کالایی را با قیمت بالایی به فروش می‌رساند. اما با کاهش تازگی یا تقاضا برای محصول، قیمت آن را کاهش می‌دهد. تخفیف‌ها و  فروش‌های پایان سال نمونه هایی از قیمت‌گذاری بالا /پایین در عمل هستند.

بنگاه های خرده فروشی که اقلام فصلی یا محصولاتی عرضه می‌نمایند که به صورت مداوم تغییر می‌کنند،مانند فروشگاه های لباس، دکور و مبلمان، از این استراتژی استفاده می‌کنند. زیرا مصرف کنندگان از تخفیف لذت می‌برند.

استراتژی قیمت‌گذاری ساعتی 

قیمت‌گذاری ساعتی که به آن قیمت‌گذاری مبتنی بر نرخ نیز می‌گویند، معمولاً توسط مشاوران، فریلنسرها، پیمانکاران و سایر افرادی که خدمات تجاری ارائه می‌دهند، استفاده می‌شود.

قیمت‌گذاری ساعتی در اصل معامله زمان در برابر پول است. برخی متخصصان این استراتژی را درست نمی‌دانند، زیرا به جای کارایی، صرفا به تعداد ساعت کاری توجه می‌کند.

استراتژی قیمت‌گذاری سرشیرگیری

استراتژی سرشیرگیری زمانی به کار می‌رود که شرکت‌ها بالاترین قیمت ممکن را برای کالای جدید تعیین می کنند. سپس با گذشت زمان و با کم شدن محبوبیت محصول، قیمت را پایین می‌آورند. سرشیرگیری متفاوت از استراتژی بالا / پایین است به این دلیل که با گذشت زمان و به تدریج قیمت‌ها کاهش می‌یابد.

با توجه به این که محصولات فناورانه مانند پخش کننده های DVD، کنسول های بازی ویدیویی و تلفن های هوشمند به مرور زمان کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند، با استفاده از این استراتژی، قیمت‌گذاری می‌شوند.

استراتژی  سرشیرگیری به بازپرداخت هزینه از دست رفته و فروش بیشتر محصولات بعد از اتمام زمان تازگی آنها کمک می‌کند. اما می‌تواند برای مشتریانی که قیمت کامل را پرداخت کرده اند، آزار دهنده باشد.

استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ  

بر خلاف روش سرشیرگیری، استراتژی نفوذ با قیمت بسیار پایین،  محصول را وارد بازار می‌کند و به طور موثر توجه و فروش را از رقبای دارای قیمت بالاتر به سمت خود جلب می‌کند. سپس به تدریج قیمت‌ها افزایش می‌دهد، به این امید که مشتریان از دست نخواهند رفت.

به کارگیری استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ در دراز مدت ممکن نیست و معمولاً برای مدت کوتاهی اعمال می‌شود.

این روش برای کسب و کارهای کاملاً جدیدی که به دنبال مشتری هستند یا کسب و کار هایی که قصد ورود به یک بازار رقابتی اشباع را دارند، بهترین نتیجه را دارد.

استراتژی قیمت‌گذاری برتر 

استراتژی قیمت‌گذاری برتر که به عنوان قیمت‌گذاری لوکس نیز شناخته می‌شود، زمانی به کار می‌رود که شرکت‌ها می‌خواهند تصویری از ارزشمندی، لوکس بودن  یا ممتاز بودن محصولاتشان را به نمایش بگذارند.

قیمت‌گذاری لوکس، به جای ارزش واقعی یا هزینه تولید محصول، بر ارزش درک شده محصول توسط مشتری متمرکز است.

قیمت‌گذاری برتر، تابع مستقیم آگاهی از برند و شناخته شدن برند است. مد و فناوری اغلب با استفاده از این استراتژی، قیمت‌گذاری می‌شوند. زیرا می‌توانند به عنوان کالایی لوکس، انحصاری و کمیاب به بازار عرضه شوند.

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه 

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر پروژه، نقطه مقابل قیمت‌گذاری ساعتی است.  این روش به جای مبادله مستقیم پول در برابر زمان، برای هر پروژه یک هزینه ثابت دریافت می‌کند.

این روش توسط مشاوران، فریلنسرها، پیمانکاران و سایر افرادی که خدمات تجاری ارائه می‌دهند، استفاده می‌شود.

در این استراتژی ممکن است بر اساس ارزش محصولات قابل تحویل پروژه قیمت تعیین شود.  یا ممکن است نرخی برای زمان تخمین زده شده برای انجام پروژه، تعیین گردد.

اگر می خواهید در مورد مدیریت پروژه بیشتر بدانید، مقاله زیر می تواند به شما کمک کند.

[su_box title=”همچنین بخوانید: ” style=”bubbles” box_color=”#a631a8″ radius=”20″]

[su_animate type=”shake” duration=”0.5″]

مدیریت پروژه چیست و چگونه اجرا میشود

[/su_box]

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش 

این استراتژی، زمانی به کار برده می‌شود که شرکت‌ها محصولات یا خدمات خود را براساس آنچه مشتری مایل به پرداخت آن است، قیمت‌گذاری می‌کنند.

در این روش، شرکت حتی اگر بتواند قیمت بیشتری را برای کالایی تعیین کند، تصمیم می‌گیرد قیمت خود را بر اساس علاقه و  تقاضای مشتری تعیین کند.

در صورت استفاده دقیق، این استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند حس وفاداری مشتری را افزایش دهد. همچنین می‌تواند به شرکت کمک کند تا مشتریان خود را در سایر جنبه های تجاری مانند بازاریابی و خدمات اولویت بندی نماید.

قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش شما را ملزم می‌نماید که به طور مداوم با پروفایل مشتری های مختلف و مشخصات خریداران‌تان  هماهنگ باشید.

استراتژی قیمت گذاری بسته ای

این استراتژی در مواردی به کار برده می‌شود که شرکت، دو یا چند محصول یا خدمات مکمل را با هم به صورت”بسته ای” ارائه می‌دهد و آنها را با یک قیمت واحد می‌فروشد.

در این روش، می‌توان محصولات یا خدمات بسته بندی شده را به عنوان بخشی از بسته یا به عنوان اجزای بسته و یا محصولات جداگانه به فروش رساند.

این روش، از طریق ارائه پیشنهاد به مشتریانی که مایل به پرداخت هزینه اضافی برای بیش از یک محصول هستند، ارزش کسب شده را افزایش می‌دهد.

استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی

استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی، همان چیزی است که به نظر می‌رسد. این استراتژی، روان انسان‌ها را هدف قرار می‌دهد تا فروش را افزایش دهد.

به عنوان مثال ، محصولی با قیمت ۹۹ دلار در واقع  ۱۰۰ دلار  است،  اما مشتریان به دلیل ”  اثر عدد۹″ ممکن است این خرید را  یک معامله خوب بدانند.

روش دیگر برای استفاده از قیمت‌گذاری روانشناختی، قرار دادن کالای مشابه گران قیمت در کنار کالایی است که روی فروش آن متمرکز شده اید.

تغییر فونت، اندازه، رنگ و اطلاعات قیمت‌گذاری و محصولات اطراف محصول مورد نظر نیز از موارد مختلفی هستند که تاثیر آن‌ها بر افزایش فروش اثبات شده اند.

استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی  

قیمت‌گذاری جغرافیایی زمانی به کار برده می شود که بسته به موقعیت جغرافیایی یا بازار هدف، قیمت محصولات یا خدمات متفاوت باشد.

اگر مشتری از کشوری دیگر در حال خرید باشد و یا  در عواملی مانند اقتصاد یا دستمزد اختلافاتی وجود داشته باشد، از این استراتژی استفاده می‌شود.

اشتباهات رایجی که نباید مرتکب شوید

همان طور که بررسی شد، استراتژی های قیمت‌گذاری زیادی وجود دارد که می‌توانند به شما کمک کنند. اما شناخت این استراتژی‌ها به تنهایی از اشتباهات اجتناب ناپذیر و در عین حال رایج در قیمت‌گذاری جلوگیری نمی‌کنند.

در ادامه ۱۰ اشتباه رایج در قیمت‌گذاری معرفی می‌شوند. تا  بدانید وقتی صحبت از رشد و موفقیت کلی کسب و کار می‌شود چه کارهایی را نباید انجام دهید:

1. 1. بیان نکردن بهترین ویژگی های محصول
   2. ایجاد تغییر در قیمت‌گذاری بدون توجیه دلیل این تغییر
   3. ارزش گذاری بیش از حد محصول
   4. کم ارزش کردن محصول برای متناسب شدن با ادراک بازار
   5. دست کم گرفتن رقابت
   6. انجام تحقیقات بازار به صورت نیمه کاره
   7. استفاده از هزینه‌ها به عنوان تنها مبنای قیمت‌گذاری
   8. نادیده گرفتن نیازهای مختلف در بازارهای مختلف
   9. اتوماسیون زیاد
   10. عدم انتخاب رقبای مناسب

علاوه بر انتخاب استراتژی مناسب برای قیمت گذاری اگر می خواهید بدانید چگونه محصول خود را ارائه کنید که مخاطب جذب آن شود، کتاب زیر می تواند به شما کمک نماید.

سخن آخر : کدام استراتژی بهتر است

بهتر است بدانید در هنگام انتخاب استراتژی های قیمت‌گذاری برای کسب و کارتان،  هیچ پاسخ قطعی وجود ندارد!  همه چیز به شرایط کسب و کارتان باز می‌گردد.

قبل از تعیین استراتژی قیمت‌گذاری حتما موارد زیر را مورد بررسی قرار دهید:

• هزینه تولید محصول
• ارزش خدمات برای مشتری
• مشتریان چه مقدار پول دارند و چه مقدار می‌خواهند هزینه کنند
• هزینه های کلی کسب و کار
• چه هزینه های اساسی در کوتاه مدت باید پوشش داده شوند (به عنوان مثال بازپرداخت وام)
• رقبا چگونه محصولات خود را قیمت‌گذاری نموده اند

به یاد داشته باشید، شرایط خارجی هم به اندازه هزینه تولید مهم هستند. بازار، رقابت و مشتریان خود را بشناسید. روندهای نوظهور، تهدیدهای زنجیره تامین و حتی تغییر برداشت از نام تجاری، همه می‌توانند شما را مجبور کنند که به سرعت استراتژی قیمت‌گذاری خود را تغییر دهید.

استراتژی های قیمت‌گذاری به هیچ وجه قطعی نیستند. باید به طور مداوم برنامه خود را ارزیابی کنید و هر زمان که چیزی مطابق انتظارتان پیش نرفت، تغییراتی ایجاد کنید.

برای رسیدن به موفقیت در کسب و کارتان باید زمانی را صرف آموزش نمایید، در این مسیر از اپلیکیشن ذهن کمک بگیرید. تا با صرف کمترین زمان برترین کتاب های روز دنیا را مطالعه نمایید.

منابع

https://blog.hubspot.com/sales/pricing-strategy

https://startupjungle.com/effective-pricing-strategies

https://productmarketingalliance.com/how-to-identify-a-suitable-pricing-strategy

https://quickbooks.intuit.com/r/pricing-strategy/6-different-pricing-strategies-which-is-right-for-your-business

https://www.fool.com/the-blueprint/pricing-strategy

https://www.shopify.com/blog/pricing-strategies