فهرست مطالب
بوم مدل کسب و کار؛ چگونه یک ایده را به مرحله پیاده سازی برسانیم؟
اگر به دنبال ایجاد یک کسب وکار جدید، بهبود شرایط فعلی کسب و کارتان یا پیاده سازی یک ایده جدید هستید، احتمالا با این مشکل رو به رو شده اید که نمی‌دانید چگونه ایده هایتان را پیاده سازی کنید.
برای حل و این مشکل می‌توانید از بوم مدل کسب و کار استفاده نمایید تا یک نمایش تصویری و دید کلی از مجموعه فعالیت‌ها و فرآیندهایی که در جهت پیاده سازی ایده تان باید انجام دهید، کسب کنید.
فهرست
فصل ۱
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار که به عنوان مدل کسب و کار کانواس نیز شناخته می‌شود، توسط الکساندر استروالدر توسعه داده شده است. این مدل نمایشی از ۹ بلوک اصلی است که پایه های هر تجارت موفق را تشکیل می‌دهند.
بوم مدل کسب و کار یک طرح اولیه برای کمک به کارآفرینان است تا بتوانند با رویکردی منظم تر، مدل کسب و کار یا استارتاپ خود را طراحی نمایند، آزمایش نموده و بهبود بخشند. در واقع بوم مدل کسب و کار راهی عالی جهت ترسیم نقشه پیاده سازی یک ایده است.
بوم مدل کسب و کار به افراد زبان مشترکی می‌دهد که از طریق آن می‌توانند فرایندهای سنتی را ارزیابی کرده و نوآوری را در مدل های کسب و کار خود وارد کنند.
بوم مدل کسب و کار به دلیل مزایایی که دارد، محبوبیت زیادی کسب نموده است. برخی از دلایل توجه زیاد به این مدل عبارتند از:
- درک آسان: از آنجا که بوم مدل فقط در یک صفحه و به صورت بصری مدل کسب و کار را ارائه می‌کند، درک آن بسیار آسان می‌سازد.
- انعطاف پذیر: در این مدل به سرعت و آسانی می‌توانید در مدل خود تغییراتی ایجاد کنید و با کمک آن ایده های مختلف را ترسیم نمایید.
- تمرکز بر مشتری: بوم مدل، شما را مجبور می‌کند درمورد ارزشی که به مشتریان خود ارائه می‌دهید و روش هایی که می‌توانید این ارزش را ارائه دهید، فکر نمایید.
- اتصالات را نشان می‌دهد: به دلیل ماهیت گرافیکی و تک صفحه ای بوم مدل کسب و کار می‌توانید ببینید چگونه قسمت های مختلف با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. تشخیص این ارتباطات در یک پلن تجاری سنتی بسیار دشوار است.
- آسان سازی برقراری ارتباطات: از آنجا که درک بوم بسیار آسان است، می‌توانید آن را به راحتی با تیم خود به اشتراک بگذارید. این کار باعث می‌شود همکارانتان به راحتی با چشم انداز شرکت آشنا شوند.
فصل ۲
آموزش طراحی بوم مدل کسب وکار
بوم مدل کسب و کار، فرایندها و فعالیت های داخلی یک کسب و کار را به ۹ دسته بلوک جداگانه تقسیم بندی می‌کند که هر یک نمایانگر یک عنصر اساسی در ایجاد محصول یا خدمات هستند. این دسته‌‌ها چهار جنبه اصلی یک تجارت یعنی مشتریان، پیشنهادات، زیرساختها و همچنین توانایی مالی را نشان می دهند. این ۹ بلوک عبارتند از :
- تقسیم بندی مشتریان
- ارزش پیشنهادی
- کانال ها
- ارتباط با مشتری
- جریان های درآمدی
- منابع مهم
- فعالیت های کلیدی
- شرکای اصلی
- ساختار هزینه
در ادمه این مقاله هر یک از بلوکها را مورد بررسی قرار می‌دهیم. سعی کرده ایم راهنمایی روشن، ساده و عملی ارائه دهیم تا بتوانید به بهترین وجه از آن استفاده نمایید. پر کردن هر قسمت بین ۱۵ تا ۳۰ دقیقه طول می‌کشد.
توجه داشته باشید بوم مدل کسب و کار برای هر شرکت مفهومی‌کاملاً متفاوت و خاص دارد.
فصل ۳
تقسیم بندی مشتریان
تقسیم بندی مشتری در واقع به معنی تقسیم کردن مشتریان به افراد یا شرکت هایی است که می‌خواهید برای فروش محصول یا خدمات تان هدف قرار دهید.
می‌توانید مشتریان را بر اساس شباهت هایی از قبیل منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره تقسیم بندی کنید. این کار به شما این امکان را می‌دهد تا با سفارشی سازی راه حل ویژه ای که به آنها ارائه می‌دهید، نیازهای آنها را بهتر تأمین کنید.
هنگام تعیین بخش های مشتری سؤالات زیر را از خود بپرسید:
- مشکل چه کسانی را حل می‌کنیم؟
- افرادی که ارزش پیشنهادی ما را ارزیابی خواهند کرد چه کسانی هستند؟
- آیا مشتری ما یک کسب وکار دیگر هستند؟ اگر چنین است، ویژگی های آن کسب وکار چیست؟
- آیا مشتری ما افراد هستند؟
- آیا ارزش پیشنهادی من مورد پسند مردان / زنان یا هر دو آنها قرار می‌گیرد ؟
- آیا برای محدوده سنی خاصی محصول تولید می‌کنیم؟ آیا برای جوانان ۲۰ تا ۳۰ ساله یا نوجوانان جذاب است؟
- افرادی که به دنبال ارزش پیشنهادی ما هستند، چه خصوصیاتی دارند؟
اگر می خواهید اطلاعات بیشتری در مورد روش های شناخت و جذب مشتری به دست آورید، مقاله زیر را مطالعه نمایید.
پس از تجزیه و تحلیل دقیق بخش های مشتری، می‌توانید تعیین کنید که به چه کسانی باید خدمت رسانی کنید و چه کسانی را باید نادیده بگیرید. سپس برای هر یک از بخش های مشتری انتخاب شده، یک پرسونای مشتری ایجاد کنید.
مورد دیگر اندازه گیری و درک اندازه بازار و تعداد افراد در بخش مشتری تان است. این به شما کمک می‌کند بازار خود را از منظر خرد و کلان درک کنید. بازار مشتری انواع مختلفی دارد که یک مدل تجاری میتواند هدف قرار دهد و آنها عبارتند از:
بازار انبوه
مدل کسب و کاری که روی بازارهای انبوه تمرکز دارد، مشتریان خود را تقسیم بندی نمی‌کند. در عوض، بر روی جمعیت عمومی‌یا گروه بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز دارد. به عنوان مثال ، محصولی مانند تلفن.
بازار گوشه ای
در اینجا تمرکز بر روی گروه خاصی از افراد با نیازها و صفات منحصر به فرد است. در این مدل ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتری باید متناسب با نیازهای خاص آنها تنظیم شود. به عنوان مثال خریداران کفش ورزشی.
بازار تقسیم بندی شده
بر اساس اندکی تفاوت در نیازها، گروه های مختلفی در بخش اصلی مشتری می‌توانند وجود داشته باشند. بر این اساس، می‌توانید ارزش های پیشنهادی متفاوت، کانال های توزیع متفاوت و غیره استفاده کنید تا نیازهای مختلف بخش های مختلف را برآورده نمایید.
بازار متنوع
در مدل متنوع، بازار شامل مشتریانی است که نیازهای بسیار متفاوتی دارند.
بازارهای چند طرفه
این مدل بخش های مشتری وابسته به هم است . به عنوان مثال، یک شرکت کارت اعتباری هم از دارندگان کارت اعتباری و هم از بازرگانانی که این کارت‌ها را قبول می‌کنند، پشتیبانی می‌کند.
فصل ۴
ارزش پیشنهادی
این بلوک در قلب بوم مدل کسب و کار قرار دارد. و نشان دهنده راه حل منحصر به فرد شما (محصول یا خدمات) برای مشکلی است که یک بخش مشتری با آن روبرو است یا برای بخشی از مشتری ارزش ایجاد می‌کند.
ارزش پیشنهادی باید منحصر به فرد یا متفاوت از رقبا باشد. اگر محصول جدیدی ارائه می‌دهید، باید نوآورانه و دگرگون ساز باشد. و اگر محصولی را ارائه می‌دهید که از قبل در بازار موجود است، باید با ویژگی‌ها و خصوصیات جدید و برجسته ای داشته باشد.
ارزش پیشنهادی می‌توانند کمی(قیمت و سرعت خدمات) یا کیفی (تجربه مشتری یا طراحی) باشند.
سوالاتی که هنگام تعریف ارزش پیشنهادی کسب و کارتان باید بپرسید، عبارتند از:
- مشکلی که حل می‌کنیم چیست؟
- چرا کسی می‌خواهد این مشکل حل شود؟
- عامل اصلی ایجاد این مشکل چیست؟
نکته ها
یک روش خوب برای دستیابی به ارزش پیشنهادی، بررسی بخش های مشتری و تشخیص اینکه محصول شما در کجا مشکل مشتری را حل می‌کند، براساس سلسله مراتب نیازهای مازلو است.
اگر محصول یا خدمات خود را به کسب وکار دیگری می‌فروشید، شریک اصلی آنها در ارائه ارزش پیشنهادی شان به مشتریان شان هستید. پس ارزش پیشنهادی کسب و کارتان را متناسب با آنها تعریف نمایید.
فصل ۵
کانال ها
وسیله ای که از طریق آن ارزش پیشنهادی خود را به بخش مشتری ارائه می‌دهید به عنوان کانال شناخته می‌شود. گزینه های مختلفی برای کانال‌ها وجود دارد. اما در نهایت کانالی انتخاب می‌شود که سریعترین وکارآمدترین باشد و به حداقل سرمایه گذاری در آن نیاز باشد.
دو نوع کانال اصلی وجود دارد. کانال های متعلق به خود شرکت مانند فروشگاه های اختصاصی یا کانال های شریک مانند توزیع کنندگان. می‌توانید فقط یکی از آنها را انتخاب کنید یا ترکیبی از هر دو را به کار گیرد.
اولین قدم در برخورد با کانال ها، شناسایی کانال های مشتری است. یعنی راه هایی که مشتری با کسب و کارتان تماس برقرار می‌کند و بخشی از چرخه فروش شما می‌شود.
نقاط تماس با مشتریان بسته به استراتژی شرکت میتواند محدود یا متنوع باشد. سپس باید قدرت کانال را با انجام تجزیه و تحلیل سوات (SWOT) بر روی کانال ارزیابی کنید.
سوالات خوبی که می‌توانید هنگام شناسایی کانال های دسترسی به مشتریان از خود بپرسید:
- قرار است چگونه در مورد ارزش پیشنهاد خود به بخش مشتری بگوییم؟
- مشتری های ما کجا هستند؟
- آیا آنها در شبکه های اجتماعی هستند؟
- آیا آنها در هنگام رانندگی، رادیو گوش می‌دهند؟
- آیا آنها در یک مراسم یا کنفرانس شرکت می‌کنند؟
- آیا جمعه شب ساعت ۷ عصر تلویزیون تماشا می‌کنند؟
فصل ۶
ارتباط با مشتری
در این بخش، باید نوع رابطه خود را با هر یک از بخش های مشتری یا نحوه تعامل با آنها در طول سفر شان را مشخص نمایید.
ارتباط با مشتری انواع مختلفی دارد:
- کمک شخصی: شرکت مستقیماً از طریق کارمندی با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و با مشتری بصورت حضوری یا از طریق ایمیل، تماس تلفنی یا راه های دیگر ارتباط برقرار می‌کنید.
- کمک شخصی اختصاصی: : این نوع رابطه ها با تعامل بسیار نزدیک بین مشتری و شرکت از طریق یک نماینده اختصاصی مشخص می‌شوند. این نماینده مسئولیت مجموعه ای از مشتریان را بر عهده دارد و شخصاً مسئول کل تجربه مشتری با شرکت است.
- سلف سرویس: در این روش مسئولیت تجربه مشتری بر عهده ابزاری گذاشته می‌شود که شرکت برای ارائه خدمات به مشتری در اختیارش قرار می‌دهد، مانند سایت فروش.
- خدمات خودکار: روابط سلف سرویس سفارشی شده ای هستند که برای بهبود تجربه کلی مشتری، ترجیحات و داده های تاریخی مشتری را در نظر می‌گیرد.
- ایجاد انجمن ها: در عصر الکترونیکی امروزی ایجاد انجمن های مشتری به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا مستقیماً با آنها ارتباط برقرار کنند. این موضوع باعث افزایش تجربه مشتری می‌شود. زیرا مشتریان در انجمن ها می‌توانند تجربیات خود را به اشتراک بگذارند و با چالش‌ها و راه حل های مشترک روبرو شوند.
- ایجاد ارزش مشترک: در اینجا شرکت به مشتری این امکان را می‌دهد تا در طراحی یا توسعه محصول مشارکت داشته باشد. به عنوان مثال ، YouTube به کاربران خود این فرصت را داده است تا برای مخاطبان خود محتوا ایجاد کنند.
می‌توانید با ایجاد نقشه سفر کاربر، نوع رابطه مشتری با شرکت خود را درک کنید. این کار به شما کمک می‌کند مراحل مختلفی که مشتریان در هنگام تعامل با شرکت تان پشت سر می‌گذارند را شناسایی کنید. و کمک خواهد کرد که بفهمید چگونه مشتری خود را جذب و حفظ نمایید.
فصل ۷
جریان های درآمدی
جریانات درآمدی منابعی است که یک شرکت با فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان از آنها درآمد کسب می‌کند. در این بلوک، باید توضیح دهید که چگونه از ارزش پیشنهادی خود درآمد کسب می‌کنید.
ممکن است خیلی ساده به نظر برسد اما در واقعیت اینطور نیست. در این بلوک می‌خواهید بفهمید از چه استراتژی برای گرفتن بیشترین ارزش از مشتریان خود باید استفاده می‌کنید؟
برای ایجاد جریان درآمدی می‌توانید از روش های زیر استفاده کنید:
- فروش دارایی: شرکت حق مالکیت کالا را به مشتری می‌فروشد.
- هزینه استفاده: شرکت بابت استفاده از محصول یا خدمات خود از مشتری هزینه دریافت می‌کند.
- هزینه اشتراک: شرکت برای استفاده منظم و مداوم از محصول یا خدمات خود از مشتری هزینه می‌گیرد.
- وام / اجاره اعتباری / اجاره: مشتری برای دستیابی انحصاری به محصول برای مدت زمان معین هزینه پرداخت می‌کند.
- صدور مجوز: مشتری هزینه استفاده از مالکیت معنوی را پرداخت می‌کند.
- هزینه های کارگزاری: شرکت‌ها یا اشخاصی که به عنوان واسطه بین دو طرف عمل می‌کنند، برای خدمات خود هزینه کارگزاری می‌گیرند.
- تبلیغات: شرکت از دیگران می‌خواهد تا محصولات خود را با استفاده از رسانه آنها تبلیغ کنند
در ادامه سوالات اصلی که میتواند به شما در پر کردن موثرتر بلوک جریان درآمدی کمک کنند، آورده شده اند:
- چه مزایایی مشتری را به پرداخت هزینه بیشتر ترغیب می‌کند؟
- مشتریان در حال حاضر برای چه مزایایی هزینه پرداخت می‌کنند؟
- آنها در حال حاضر چگونه این مزایا را پرداخت می‌کنند؟
- مشتریان کدام روش پرداخت را ترجیح می‌دهند؟
- هر جریان درآمد چند درصد از کل درآمد را نشان می‌دهد؟
بعد از آن که جریان درآمدی خود را مشخص کردید، باید استراتژی قیمت گذاری خود را نیز آن تعریف کنید. پیشنهاد می کنم برای آشنایی با تکنیک های قیمت گذاری مقاله زیر را مطالعه کنید.
تکنیک‌های قیمت گذاری
تکنیک های قیمت‌گذاری را فرا بگیرد، تا در کسب و کارتان سود بیشتری کسب کنید
فصل ۸
منابع کلیدی
اینجا جایی است که شما منابع اصلی یا ورودی های اصلی مورد نیاز برای انجام فعالیت های اصلی خود را جهت ایجاد ارزش پیشنهادی لیست می‌کنید.
در واقع منابع کلیدی، دارایی های اصلی هستند که شرکت شما برای ایجاد محصول نهایی به آن نیاز دارد و معمولاً از منابع کلیدی مورد استفاده رقبا متمایز می‌باشند.
منابع کلیدی با تعداد و نوع فعالیتهای اصلی شرکت شما ارتباط مستقیم دارد و کیفیت این منابع بر پایداری و سودآوری شرکت تان تأثیر می‌گذارد.
منابع کلیدی می‌توانند به یکی از چهار دسته زیر تقسیم شوند:
- فیزیکی: مانند ساختمانها ، وسایل نقلیه، ماشین آلات و شبکه های توزیع.
- فکری: مانند برند، دانش تخصصی، حق ثبت اختراع و حق چاپ
- انسانی: گاهی اوقات افراد شما مهمترین منبع شما خواهند بود، این موضوع به ویژه در صنایع خلاقیت محور درست است.
- مالی: مانند خطوط اعتباری، مانده پول نقد و غیره
مهم است که با لیست کردن منابع کلیدی شروع کنید. زیرا این کار به شما ایده روشنی می‌دهد که شرکت تان میتواند چه محصول یا خدماتی نهایی را برای مشتری ایجاد کند. همچنین با این کار می‌توانید منابعی که قابلیت به اشتراک گذاری و توزیع دارند را شناسایی کنید که در نتیجه باعث صرفه جویی در هزینه تان می‌شود.
هنگامی‌که لیست نهایی منابع را درست کردید، می‌توانید در مورد میزان سرمایه گذاری در هر یک از منابع کلیدی جهت راه اندازی یک تجارت پایدار تصمیم بگیرد.
فصل ۹
فعالیت های کلیدی
همانطور که از عنوان آن پیداست، مهمترین وظایفی هستند که یک شرکت باید برای تحقق اهداف تجاری خود انجام دهد.
فعالیتهای کلیدی با توجه به مدل کسب و کار شرکتی که فعالیت را انجام می‌دهد متفاوت است.
هنگام ارزیابی فعالیت های کلیدی، ضروری است که یک نگاه کلی به کسب و کار تان داشته باشید. بلوک های مربوطه را ارزیابی کنید، تا بفهمید آنها چه کمکی به فعالیت های کلیدی می‌کنند.
در ادامه سوالاتی که در هنگام بررسی فعالیت های کلیدی باید بپرسید، مطرح می‌شوند:
- براساس ارزش پیشنهادی، چه فعالیت هایی برای کسب و کارتان مهم هستند؟
- چه فعالیت هایی برای کانال های توزیع مهم هستند؟
- اگر بخواهیم روابط با مشتریان را حفظ کنیم چه نوع فعالیت هایی مهم هستند؟
- چه نوع فعالیت هایی برای جریان های درآمدی اساسی هستند؟
انواع فعالیت های کلیدی
فعالیتهای کلیدی را می‌توان به طور معمول به سه دسته عمده تقسیم کرد:
- تولید: طراحی ، ساخت و تحویل محصول در مقادیر قابل توجه و یا کیفیت عالی.
- حل مسئله: یافتن راه حل های جدید برای مشکلات منحصر به فردی که مشتریان با آن روبرو هستند.
- بستر / شبکه: ایجاد و نگهداری پلت فرم ها. به عنوان مثال ، مایکروسافت یک سیستم عامل قابل اعتماد برای پشتیبانی از محصولات نرم افزاری شخص ثالث فراهم می‌کند.
هنگام تکمیل این بخش ، لیست کردن تمام فعالیت های کسب و کار اشتباه است.در عوض فقط فعالیت هایی را لیست کنید که برای ارائه ارزش پیشنهادی تان کلیدی محسوب می‌شوند.
فعالیت های کلیدی مهمترین کارهایی استراتژیک هستند که باید انجام دهید تا مدل کسب و کار تان عملی شود به همین دلیل باید مستقیماً با ارزش پیشنهادی دارای ارتباط باشند.
اگر فعالیتهای کلیدی شما با ارزش پیشنهادی تان در ارتباط نیستند، یعنی مشکلی وجود دارد. زیرا فعالیت هایی که از همه مهمتر می‌دانید هیچ ارزشی به مشتریان نمی‌رسانند.
بعد از شناسایی فعالیت های کلیدی باید با استفاده از راهکارهایی به بهبود آن ها به بپردازید. خواند مقاله زیر می تواند در این زمینه به شما کمک نماید.
فصل ۱۰
مشارکت های کلیدی
این بلوک به شبکه تأمین کنندگان و شرکایی توجه دارد که فرآیندهای کسب و کار را قابل اجرا می‌کنند. دلایل انتخاب شراکت های بی شمار هستند، اما مشارکت های سالم در موفقیت یا شکست کسب و کار نقش اساسی دارد.
به همین دلیل هنگام ایجاد مشارکت عوامل بسیار مهم زیر را باید در خاطر داشته باشید:
- توافق نامه مشارکت: خواه مشارکت شما با یک تجارت باشد یا یک شخص، برای همه طرف های مربوطه مهم است که توافق نامه های شراکت به صورت شفاف و به همراه مشاور حقوقی تنظیم شود.
- تعریف انتظارات: در بسیاری از مواقع کسب وکارهای جدید نمی‌توانند انتظارات خود را از همان ابتدا واضح بیان کنند.در نهایت این موضوع منجر به سردرگمی و درگیری های بعدی می‌شود. باید اطمینان حاصل کنید که انتظارات خود را از ابتدا آشکارا با شریک خود و سایر افراد درگیر در میان می‌گذاریذ.
- تأثیر بر مشتری ها: هنگام تشکیل یک مشارکت، ارزش پیشنهادی و منابع کلیدی تان را ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که شریک تان میتواند هرگونه خلا را پر می‌کند.
- وضعیت برد-برد: برای سالم و پایدار بودن یک مشارکت، این کار باید سودهای قابل مشاهده ای برای هر دو طرف داشته باشید.
- انتخاب شراکت ها: برخی از مشارکت‌ها از لحاظ تئوری ممکن است سودآور به نظر برسند اما در عمل اینگونه نباشند. علاوه بر این، ممکن است تغییر در زمینه کسب و کار باعث شود برخی از مشارکت های تجاری بی فایده شوند. در چنین مواردی ، مهم است که به سرعت به این مشارکت‌ها پایان داده شود تا از اتلاف بیشتر منابع جلوگیری شود.
انواع شراکت
شرکای اصلی، در واقع شرکت‌ها یا تأمین کنندگان خارجی هستند که به شما در انجام فعالیت های اصلی تان کمک می‌کنند. این مشارکت‌ها برای کاهش ریسک و به دست آوردن راحت تر منابع ایجاد می‌شوند. به طور کلی انواع مشارکت‌ها عبارتند از:
- اتحاد استراتژیک: مشارکت بین افراد غیر رقیب
- همکاری: مشارکت استراتژیک بین شرکا
- مشارکت های مشترک: شرکای در حال توسعه یک تجارت جدید هستند
- روابط خریدار و تامین کننده: از تامین مواد اولیه اطمینان حاصل کنید
هنگام ارزیابی مشارکت های کلیدی مختلفی که کسب و کارتان به آن نیاز دارد ، تجزیه و تحلیل مشارکت بر اساس سوالات زیر میتواند مفید باشد.
- کدام مشارکت برای کسب و کار ما حیاتی است؟
- چه کسانی تامین کننده های مهم ما هستند؟
- کدام یک از تأمین کنندگان و شرکای ما منابع کلیدی را تأمین می‌کنند؟
- چه نوع مشارکت متناسب با نیازهای ماست؟
- بهترین زنجیره تأمین که باید در آن مستقر شوم کجاست؟
توجه داشته باشید مشارکت میتواند در طول چرخه حیات کسب و کار تغییر کند. ممکن است مشارکت هایی که در طول سال اول شروع کار ضروری باشد، با ماهیت مشارکت مورد نیاز در سال سوم تفاوت قابل توجهی داشته باشند.
فصل ۱۱
ساختار هزینه
این بلوک نشان دهنده تمام هزینه هایی است که یک کسب و کار در صورت انتخاب مدل تجاری خاصی ممکن است متحمل شود یا متحمل خواهد شد.
۹۰ درصد کسب و کارهای جدید در ۳ سال اول شکست می‌خورند زیرا نمی‌توانند هزینه های خود را درست ارزیابی کنند و نمی‌دانند برای ایجاد کالاها و خدماتی که در ارزش پیشنهادی خود قول داده اند چه کاری باید انجام می‌دهد.
حداقل سه بلوک دیگر در بلوک ساختار هزینه نقش دارند. باید هزینه های ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی، ایجاد جریان های درآمدی و تمرکز بر روابط طولانی مدت با مشتری را ارزیابی کرد. هر سه این بلوکها نشان دهنده یک سرمایه گذاری مالی در تجارت است.
هنگامی‌که به طور موثر منابع کلیدی خود را پیدا کردید، فعالیت های کلیدی و مشارکت های کلیدی را شناسایی نمودید، محاسبه هزینه‌ها آسان تر می‌شود.
اگر عمده جریان هزینه ای که دارید با فعالیت های کلیدی مطابقت ندارد، باید بررسی دقیق تری بر روی آن انجام دهید. در این حالت یا در بلوک «فعالیت های کلیدی» یک فعالیت حیاتی را درنظر نگرفته اید یا در فعالیتی بی اهمیت که هنوز در مدل تجاری گنجانده نشده است، هزینه بسیار زیادی می‌کنید.
هنگام پر کردن بلوک ساختار هزینه بوم مدل کسب و کارتان بهتر است سوالات زیر را از خود بپرسید:
- هزینه های اساسی در مدل کسب و کار من چیست؟
- کدام منابع کلیدی هزینه قابل توجهی را به کسب و کارتان تحمیل می‌کنند؟
- کدام فعالیت های کلیدی هزینه قابل توجهی برای کسب و کارتان به همراه دارد؟
- فعالیت های کلیدی چگونه باعث افزایش هزینه‌ها می‌شود؟
- آیا فعالیت های ذکر شده در بالا با ارزش پیشنهادی برای کسب و کار تان مطابقت دارد؟
- آیا کسب و کار شما بیشتر مبتنی بر ارزش است یا هزینه ؟
توجه داشته باشید که کسب و کار‌ها می‌توانند یا هزینه محور باشند (تمرکز بر روی به حداقل رساندن هزینه‌ها هر زمان ممکن باشد) و یا ارزش محور (تأمین حداکثر ارزش برای مشتری).
فصل ۱۲
سایر کاربردهای بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار تنها در طراحی مدل کسب و کارتان به شما کمک نمی‌کند بلکه کاربردهای بسیار زیادی دارد. برای آشنایی بیشتر با سایر کاربردهای بوم مدل کسب و کار می‌توانید ادامه این مطلب را بخوانید:
۱. برنامه ریزی / توسعه استراتژیک
یکی از روش های اصلی که سازمان‌ها از بوم مدل کسب و کار استفاده می‌کنند، در چرخه برنامه ریزی و توسعه استراتژیک شان است. معمولا از این ابزار برای ایجاد طرح اولیه استراتژی استفاده می‌شود. زیرا یک پایه و دیدگاه کاملا واضح روشن به افراد مختلف می‌دهد.
۲. ابزاری برای نگاه به گذشته / ایجاد چشم انداز برای آینده
هنگامی‌که بوم مدل کسب و کار به عنوان یک ابزار استراتژیک استفاده می‌شود، کاربران از آن برای توصیف آنچه در سال گذشته انجام داده اند و آنچه در سال آینده می‌خواهند انجام دهند استفاده می‌کنند.
همچنین در یک فرآیند جالب می‌توان از بوم مدل کسب و کار به عنوان یک نسخه مدرن برنامه استراتژیک استفاده نمود. با این کار استراتژی با کمک افراد سراسر سازمان ایجاد شود که به افزایش همسویی و پذیرش برنامه توسط افراد سازمان کمک می‌کند.
۳. ایجاد برنامه ریزی استراتژیک در هر واحد تجاری
در سازمان های بزرگتر شاهد استفاده از بوم مدل برای برنامه ریزی استراتژیک در هر واحد تجاری بوده ایم. زیرا این مدل به شما نمایی کلی از کار واحدهای مختلف را ارئه می‌دهد. بوم مدل به عنوان یک زبان مشترک در واحدهای تجاری کار می‌کند و تصویری از نمایه مدل کسب و کار سازمان تان را به شما ارائه می‌دهد.
۴. درک رقابت
روش جالب دیگر استفاده از بوم مدل کسب و کار، به کارگیری آن جهت درک رقابت است. با ترسیم مدل کسب و کار هر یک از رقبای خود، درک بهتری از نقاط قوت، محدوده، محدودیت‌ها و کارهایی که می‌توانند یا نمی‌توانند انجام دهند به دست می‌آورید. این درک بیشتر از فضای رقابتی به شما این امکان را می‌دهد که طبق آن عمل کنید و مدل کسب و کار بهتری را طراحی نمایید.
۵. ایجاد سبدی از مدل های کسب و کار
یک حوزه جالب توجه استفاده از بوم مدل کسب و کار، ایجاد سبد برای مدل های کسب و کار است. سازمان های بزرگ به خوبی بر مفاهیم سبد محصولات و سبد برند های تجاری تسلط پیدا کرده اند، اما مفهوم سبد مدل های کسب و کار یک پدیده کاملا جدید است.
ایجاد سبدی از مدل کسب و کار به شما کمک می‌کند تا بفهمید امروز، با کدام مدل کسب و کار می‌توانید درآمد کسب می‌کنید و با کدام مدل های تجاری در آینده درآمد کسب خواهید کرد. فراتر از رشد و تولید وجه نقد، رویکرد سبدی به مدل های کسب و کار شما کمک می‌کند تا هم افزایی و کاهش بالقوه فروش محصولات بین مدل های مختلف تجاری را درک کنید.
۶. طراحی، آزمایش و ساخت موتورهای رشد جدید
این کاربرد بسیار نزدیک به هدف اصلی بوم مدل کسب و کار می‌باشد که در کتاب خلق مدل کسب و کار تعریف شده است و در کتاب طراحی ارزش پیشنهادی اصلاح شده است. در این کاربرد از بوم مدل برای ایجاد نمونه ای از مدل های جایگزین کسب و کار و آزمایش آنها با فرآیند استارت آپ ناب / توسعه مشتری استفاده می‌شود. این کار را جستجو برای مدل کسب و کار و ارزش پیشنهادی مناسب می‌نامیم.
۷. الگوسازی برای ایده های جدید
بسیاری از سازمان‌ها از بوم مدل کسب و کار به عنوان الگوی (بعضا اجباری) برای توسعه و یا ارائه ایده های جدید استفاده می‌کنند. نکته جالب اینجاست با این کار ایده‌ها قابل مقایسه می‌شوند.
زیرا ایجاد یک زبان مشترک به شما امکان مقایسه انواع نوآوری ها، از نوآوری در فرآیند و نوآوری در محصول تا نوآوری قابل توجه در مدل کسب و کار و ایجاد موتورهای رشد جدید، را می‌دهد. مراکز رشد و شرکت های شتاب دهنده به طور ویژه طرفداران بزرگ بوم مدل برای مدیریت ایده های تیم های مختلف هستند.
۸. درک مشتری
استفاده جالب و ابتکاری دیگر از بوم مدل به کارگیری آن برای ترسیم مدل های کسب وکار مشتریان می‌باشد. با درک بهتر مدل تجاری مشتری، می‌توانید ارزش پیشنهادی بهتری ارائه دهید و یا راه حل های خود را در زمینه کسب وکار مشتری بهتر توضیح دهید.
۹. آشنا سازی مدیر عامل و افراد جدید با شرکت
برخی شرکت‌ها از بوم مدل کسب و کار به عنوان ابزاری برای آشناسازی مدیران عامل یا مدیران ارشد جدید با شرکت استفاده می‌کنند. به این صورت که هر فرد استخدامی‌جدیدی، در شروع کارش نمونه ای از بوم مدل کسب و کار شرکت را دریافت می‌کند.
۱۰. انتشار و مشارکت در ایجاد استراتژی
یک روش بسیار قدرتمند به کارگیری از بوم مدل کسب و کار استفاده از آن در راستای همسوسازی استراتژیک در سازمان است. بو مدل از یک طرف میتواند برای انتشار استراتژی استفاده شود و از طرف دیگر میتواند برای ایجاد استراتژی مورد پذیرش همه استفاده شود.
بوم نقشی بسیار قدرتمند در انتشار استراتژی ایفا می‌کند زیرا به نقشه اصلی استراتژی تبدیل می‌شود که به طور دقیق تر، با وضوح بیشتری نحوه اجرای استراتژی تان را نشان می‌دهد.
۱۱. ایجاد زبان مشترک در میان پخش های مختلف
یکی از بزرگترین زمینه های کاربردی که بوم مدل کسب و کار در آن به صورت خارق العاده ای موفق بوده است، ایجاد زبان مشترک در سازمان است. بوم مدل مخصوصاً در صورت استفاده بین بخش های مختلف بسیار مفید است. افراد تیم های بازاریابی، فناوری، مهندسی، عملیات، امور مالی و غیره همه می‌توانند با هم بر روی بوم مدل کار کنند و زبان مشترکی داشته باشند تا درباره ایده های خود بحث کنند.
خواه ایده جدیدی مطرح شود، بحث در مورد یک کسب و کار جدید باشد، یا مدل های جدید کسب و کاری که قرار است توسعه یابد مورد بحث قرار بگیرد، بوم مدل به ابزاری اصلی و یکپارچه برای متمرکز سازی مکالمه‌ها تبدیل می‌شود. بوم مدل نه تنها زبانی مشترک برای بهتر کردن مکالمات ارائه می‌دهد، بلکه مکالمات را استراتژیک تر می‌کند، و نتیجه ای ایجاد می‌کند که در واقعیت می‌توان آن را پیاده سازی نمود.
۱۲. اتخاذ تصمیمات مربوط به سرمایه گذاری
برخی از سازمان‌ها از بوم مدل کسب و کار برای تصمیم گیری بهتر در مورد سرمایه گذاری استفاده می‌کنند. هنگامی‌که یک مدل کسب و کار را ترسیم می‌کنید و فرصت اصلی آن را درک می کنید، درک بهتری از محل تخصیص منابع پیدا خواهید نمود. این مورد هم در مورد بهبود مدل های تجاری موجود و هم برای رسم مدل های تجاری کاملاً جدید صادق است.
البته می‌دانیم که در واقعیت درآمدزایی سریع از مدل های تجاری موجود آسان تر است و درآمدزایی طولانی مدت از مدل های جدید سخت تر می‌باشد، اما باید منابع را به کل سبد مدل های تجاری تخصیص دهیم. بوم مدل فرصت های تجاری را صریح بیان می‌کند و میتواند به عنوان راهنمایی جهت تخصیص منابع به کار گرفته شود.
۱۳.ادغام و اکتساب
یکی از کاربرد هایی که واقعاً انتظار نمی رفت بتوان از بوم مدل استفاده کرد، به کار گیری آن در زمینه ادغام و اکتساب شرکت‌ها است. برای این کاربرد باید مدل های تجاری دو سازمان را ترسیم کرده و بررسی کنید که آیا تناسب خوبی بین آنها وجود دارد یا نه.
اگر این کار را برای چند سازمان در یک صنعت خاص انجام دهید، بهتر می‌فهمید که در چه مواردی هم افزایی و فرصت های بالقوه ای برای ادغام وجود دارد و عوامل مختلفی که باعث ایجاد چالش می‌شوند را شناسایی خواهید نمود.
این کاربرد میتواند برای ادغام و اکتساب های بزرگ و کوچک و همچنین در موقعیت هایی که سازمانی یک استارت آپ داخلی دارد و می‌خواهد آن را دوباره در شرکت مادر یا در یک واحد تجاری موجود ادغام کند، مورد استفاده قرار گیرد.
فصل ۱۳
مثال و نمونه خام بوم مدل کسب و کار
مثالی از بوم مدل کسب و کار
در ادامه بوم مدل کسب و کار بوم مدل های کسب و کار شرکت دیجی کالا را مورد بررسی قرار می‌دهیم تا درک بهتری از روش استفاده از این مدل پیدا کنید.
نمونه خام بوم مدل کسب و کار
برای تهیه نمونه خام بوم مدل کسب و کار می‌توانید از دو روش زیر استفاده نمایید.
روش اول : استفاده از گوگل داکیومنت
مانند تصاویر زیر با جست و جوی عبارت: business model canvas template google docs در گوگل از الگوی ساخته شده استفاده نمایید. و پس از اتمام کار آن را در هر اندازه ای که خواستید چاپ کنید.
روش دوم: دانلود فایل
از لینک زیر جهت دانلود نمونه خام بوم مدل کسب و کار استفاده نمایید و پس از چاپ از آن استفاده کنید.
فصل ۱۴
بوم مدل کسب و کار در مقابل بیزینس پلن
بوم مدل کسب و کار و بیزینس پلن هر دو برای رشد یک سازمان مفید هستند. اما استفاده از آن ها بستگی به مکان شرکت شما در منحنی رشد دارد.
بوم مدل کسب و کار و بیزینس پلن هدف کاملاً متفاوتی دارند. اگر هنوز در حال بررسی و آزمایش روش های مختلف برای راه اندازی کسب و کار خود هستید، بوم مدل کسب و کار روش مناسبی برای شروع است.
اما ، اگر به دنبال وام از بانک یا سرمایه گذاری بر روی کسب و کار خود هستید، نوشتن بوم مدل کسب و کار به تنهایی کافی نیست. بلکه باید یک بیزینسس پلن داشته باشید.
بوم مدل کسب و کار به شما به عنوان بنیانگذار، کمک می کند تا مدل کسب و کار خود را تشریح کرده و متناسب با آن عناصر کسب و کارتان را طراحی نمایید. اما بیزینس پلن برای طرف ذینفع خارجی جهت تجزیه و تحلیل کسب وکارتان آماده می شود.
می توانید از بوم مدل کسب و کار به عنوان راهنمایی برای تهیه بیزینس پلن استفاده کنید. این کار به ارتباط سریع بین صاحبان کسب و کار و سهامداران آن کمک می کند.
در واقع طرح کسب و کار بیشتر شبیه یک سند نوشتاری است که با جزئیات در آن ماموریت، چشم انداز ، اهداف یک شرکت تازه تأسیس یا شرکت نشان داده شده است در حالی که بوم کسب و کار نمایشی تصویری ساده از سوالاتی است که به شما در شفاف سازی ایده کمک می کنند.
پس ابتدا بهتر است یک بوم مدل کسب و کار و سپس یک طرح تجاری ایجاد نمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بیزینس پلن پیشنهاد می کنم مقاله زیر را مطالعه بفرمایید.
فصل ۱۵
تفاوت بوم مدل کسب و کار با بوم مدل ناب
بوم مدل ناب، نوعی بوم مدل کسب و کار است که به طور اختصاصی برای استارت آپ‌های ناب توسعه یافته است. این مدل توسط “اش موریا” ایجاد شده است.
بوم مدل ناب، کارآفرینان و شرکت‌های نوپا را قادر می‌سازد تا به سرعت ایده‌های کسب و کار خود را با رعایت اصول استارت آپ ناب ارزیابی کنند. در این مدل برای هر بخش مشتری که شناسایی کرده و اعتبار سنجی نموده اید، یک بوم ساخته می‌شود.
اگر به موضوع استارآپ های ناب علاقه مند شده اید و می خواهید بدانید چه اصولی دارد، مطالعه کتاب زیر را در اولویت قرار دهید.
کتاب استارتاپ ناب
کتاب استارتاپ ناب (۲۰۱۱) به استارتاپ‌ها و شرکت‌های فناوری کمک می‌کند تا مدل‌های تجاری پایدار را توسعه دهند.
اجزا بوم مدل ناب
- بخشهای مشتری: این بوم عمدتا بر روی پیشنهادات و استارت آپ‌های کاملاً جدید تمرکز دارد. اگر می‌خواهید پیشنهاد جدیدی ارائه دهید، باید بدانید که کجا می‌توانید مشتریان اولیه را پیدا کنید. این گروه بخشی از بخش نهایی و بزرگتر مشتریانتان هستند. این بلوک در همه بوم مدل‌ها وجود دارد، اما در اینجا کمی خاص تر می‌باشد.
- مشکل: در استارت آپ ناب و این بوم مدل، تمرکز بر حل مسائلی است که واقعاً ارزشمند هستند.
- راه حل: به عبارت ساده چگونه می‌خواهید ارزش پیشنهادی خود ارائه دهید. راه حل اغلب مواردی است که به خاطر آنها هیجان زده می‌شوید و برای آن سخت تلاش می‌کنید. این بخش یک بلوک کوچک است که فقط پس از مشخص شدن بخشهای مشتری و مشکلات باید آن را پر نمایید. در سایر بوم مدل‌های کسب وکار، راه حل در زیر مجموعه پیشنهاد ارزش قرار می‌گیرد.
- ارزش پیشنهادی: طرح یا پیشنهاد قانع کننده ای که مشکلات مشتری را برطرف می‌کند. این بلوک بخشی از همه بوم مدل‌ها است.
- جریان‌های درآمدی: مدل درآمدی و قیمت گذاری بخشی از مدل کسب و کار می‌باشد. این عنصر نیز در همه بوم مدل‌ها منعکس شده است.
- کانال‌ها: از کدام کانال‌ها استفاده می‌کنید تا به مشتری برسید و به آنها دسترسی پیدا کنید؟
- سنجش موفقیت: چگونه می‌خواهید میزان موفقیت خود را بسنجید؟ کدام اقدامات مشتری برای شما ارزش دارد؟ صرفا لازم نیست که یک معیار مالی تعریف کنید. تعیین معیارهای مناسب برای اطمینان از اینکه بر اساس داده‌های نامرتبط تصمیم گیری نمی‌کنید، مهم می‌باشد.
- هزینه‌ها: هزینه‌های ثابت و متغیر شما چیست و چگونه آنها با استاندارد‌هایی که تعیین کرده اید مقایسه می‌نمایید؟ این بلوک نیز بخشی از تمام بوم مدل‌ها می‌باشد.
- مزیت ناعادلانه: سازمان شما چه پیشنهادی دارد که به راحتی توسط دیگران قابل کپی کردن نیست؟ چگونه در برابر رقابت خود را تجهیز نموده اید؟
مزایای بوم مدل ناب
- بر درک مشکلی است که کسب وکار سعی در حل آن دارد متمرکز می‌باشد.
- تعیین بلوکی برای “راه حل‌ها” ، ارائه ایده‌های ساده که به راحتی قابل آزمایش می‌باشند را تشویق می‌کند.
- معیارهایی کلیدی را پیشنهاد می‌دهد که به وسیله آنها می‌توانید اینکه کسب و کارتان در مسیر درست پیش می‌رود یا نه را ارزیابی نمایید.
- شرایط نامشخص، فرضیات و داده‌های ناقص را نیز به حساب می‌آورد.
معایب بوم مدل ناب
- بیش از حد بر محیط داخلی کسب و کار تمرکز دارد و شرایط محیط خارجی کسب و کار را در نظر نمی‌گیرد.
- تفکر استراتژیک را محدود می‌کند .
- بلوک “منابع کلیدی” را ندارد که ممکن است منجر به ایده‌های غیر واقعی در طراحی محصول شود.
تفاوت بوم مدل ناب با بوم مدل کسب و کار
| عنصر | بوم مدل کسب وکار | بوم ناب |
| هدف | کسب و کارهای جدید و موجود | فقط استارت آپ‌ها |
| تمرکز | مشتریان، سرمایه گذاران، کارآفرینان، مشاوران | فقط کارآفرینان |
| مشتریان | بر بخشهای مشتری، کانال‌ها و روابط با مشتری برای همه کسب و کار‌ها تأکید دارد. | تأکید زیادی بر بخشهای مشتری ندارد. زیرا شرکت‌های نوپا هیچ کالای شناخته شده یا آزمایش شده ای برای فروش ندارند. |
| رویکرد | زیرساختها را تعیین می‌کند، ماهیت و منابع تأمین مالی را مشخص می‌نماید، در نهایت جریان‌های درآمدی پیش بینی شده کسب و کار را لیست می‌کند. | با تعیین مشکل شروع می‌کند.راه حل پیشنهادی، کانال‌های دستیابی به راه حل، هزینه‌های موجود و جریان‌های درآمدی پیش بینی شده را مشخص می‌کند. |
| رقابت | بر ارزش پیشنهادی از نظر کمی و کیفی تمرکز دارد. و آن را راهی برای هوشمند ماندن در بازار می‌داند. | ارزیابی می‌کند که آیا یک کسب و کار نسبت به بقیه مزیت ناعادلانه ای دارد؟ و چگونه می‌توان از آن برای پایه گذاری بهتر استارت آپ استفاده نمود؟ |
| کاربرد | درک صریح، خلاقیت، بحث و تحلیل سازنده را پرورش می‌دهد | یک رویکرد ساده حل مسئله است که کارآفرین را قادر می‌سازد مرحله به مرحله کسب و کارش را توسعه دهد |
فصل ۱۶
معرفی کتاب
اگر به بوم مدل کسب و کار علاقه دارید و به دنبال اطلاعات و آموزش بیشتری در این زمینه هستید، مجموعه کتاب های زیر می‌توانند به شما کمک نمایند.
- خلق مدل کسب و کار ؛ نویسندگان: الکساندر استروالدر و ایو پیگنیو؛ انتشارات آریانا قلم
- طراحی کسب و کاری بهتر؛ نویسندگان: پاتریک وان درپیل، جاستین لوکیتز، لیزا کیسولومون؛ انتشارات آریانا قلم
- راه اندازی کسب و کار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا؛ نویسنده: بیل اولت ؛ انتشارات آریانا قلم
- طراحی ارزش پیشنهادی؛ نویسندگان: الکساندر اوستروالدر، ایو پیگنیور، گرگ برنارد، آلن اسمیت ؛ انتشارات آریانا قلم
- مدل کسب و کار شما؛ نویسندگان: تیم کلارک، الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور ؛ انتشارات آریانا قلم
برای آن که کسب و کار موفقی داشته باشید، نیاز هست که خود را با دانش روز همراه کنید. با دانلود اپلیکیشن ذهن می توانید در کمترین زمان برترین کتاب های روز دنیا را مطالعه نمایید.
