فهرست مطالب
کسب و کارها تنها از طریق وجود مشتری می توانند زنده بمانند. لذا شناخت بهترین راه جذب مشتری امری ضروری است که باید در راس امور بازاریابی قرار گیرد.
روش های جذب مشتری به موارد گوناگونی وابسته است. این موارد شامل نوع کسب و کار ، حیطه کاری ، بازار هدف ، بودجه تبلیغات و … می شوند.
در سال های قبل روش های تبلیغات و جذب مشتری تنها به تلوزیون ، رادیو و روزنامه محدود می شد. اما این روز ها فعالیت های گوناگونی می توانند منجر به جذب و حفظ مشتری شوند. برای این کار ابتدا باید بازار هدفمان را مشخص کنیم سپس انواع گوناگون مشتریان را بشناسیم و راه های جذب آن ها را تعیین کنیم.
بخش بندی بازار و تعیین بازار هدف
بازار هدف در واقع افرادی هستند که توانایی خرید و نیاز بالقوه به محصول شما دارند. بسته به نوع محصول یا خدماتی که عرضه می کنید بازار هدف شما دارای ویژگی های مشخصی است. تعیین بازار هدف را می توان اولین قدم برای شروع یک کسب و کار و یا ایجاد یک نو آوری دانست. پویایی بازار ، کارشناسان بازاریابی را به تحقیقات پیوسته و شناخت جاری از بازار وا می دارد. در واقع شما نمی توانید یک بار بازار هدف خود را تعیین کرده و آن را کنار بگذارید بلکه همواره باید آن را اصلاح و به روز رسانی کنید.
برای شناخت بازار هدف باید پاسخ پرسش های زیر را بیابید:
۱.چه کسی به محصول یا خدمات من نیازمند است ؟ ( پاسخ به این پرسش باید شامل محدودیت سنی ، جنسیت ، وضعیت اجتماعی و اقتصادی افراد شود )
۲.مشتریان من کجا قرار دارند؟ ( موقعیت مکانی و نحوه دسترسی به آن ها )
۳.به چه دلیلی مشتریان باید محصول یا خدمت من را انتخاب کنند ؟ ( مزایای رقابتی محصول یا خدمت و هم چنین دلایل وفاداری مشتریان )
این سه پرسش می تواند اطلاعات خوبی در ارتباط با بازار هدف به شما بدهند که علاوه بر آسان نمودن شناخت بهترین راه جذب مشتری ، تمایلات مشتریان را به شما نشان می دهد تا بتوانید مزایای محصول یا خدمت خود را منطبق با آن تعیین یا اصلاح کنید.
مشتریان در چند گروه قرار می گیرند ؟
طبیعی است که همه مشتریان ما مثل هم نیستند. هر یک از آن ها جایگاه خاصی در فروش ما دارند و نحوه رفتار ما و انتخاب بهترین روش جذب مشتری وابسته به این جایگاه است. در این بخش انواع گوناگون مشتریان را معرفی کرده و ویژگی های هر یک را بیان خواهیم کرد.
۱.مشتریان بالقوه
مشتریان بالقوه افرادی هستند که به محصول شما نیازدارند و قادر به پرداخت هزینه آن هستند اما آن را به درستی نمی شناسند. یا اطلاعات کافی در ارتباط با آن ندارند. این افراد از طریقی به محصول شما علاقه نشان داده اند که این علاقه آن ها را از سایر افراد جدا می کند. لذا شما باید با دادن اطلاعات مورد نیاز آن ها و پاسخ به سوالاتشان آن ها را ترغیب به خرید کنید. نحوه برخورد و داشتن صبر و حوصله برای استفاده از این دست مشتریان بسیار مهم است. برخورد صحیح شما می تواند این دست از مشتریان را به مشتریان دائمی و وفادار کسب و کار شما تبدیل کند.
۲.مشتریان جدید
یکی از چالش هایی که مدیران بازاریابی با آن مواجه هستند مشتریان جدید هستند. بهترین راه جذب مشتری بهره مندی از این افراد است. مشتریان جدید کسانی هستند که به تازگی از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده اند. آن ها یک بار به شما اعتماد کرده اند پس امکان دارد که باز هم به شما اعتماد کنند و به مشتری دائمی شما تبدیل شوند.
برای حفظ این مشتریان شما می توانید از راهنمایی و خدمات پس از فروش بهره بگیرید. همچنین باید در دسترس آن ها قرار داشته باشید تا اگر مجددا به شما نیاز پیدا کردند بتوانند به سادگی شما را بیابند. برای مثال می توانید آدرس سایت یا صفحه خود در شبکه های اجتماعی را به آن ها بدهید.
مشتریان جدید اگر رها شوند برای شما جایگزین دیگری پیدا خواهند کرد و شاید خرید آن ها حتی به دفعه دوم هم نرسد. بسته به نوع خدمت یا محصول خود می توانید از آن ها نظر سنجی کنید یا خدمات پس از فروش گوناگونی را ارائه دهید.
۳.مشتریان آنی
مشتریان آنی زمانی که به محصولی نیاز پیدا می کنند به سرعت در صدد خرید آن بر می آیند و زیاد درباره آن فکر نمی کنند. معمولا آقایان در این گروه از مشتریان قرار می گیرند. آن ها وقت زیادی را صرف خرید نمی کنند به همین علت کوتاه ترین راه را بهترین راه می دانند. استفاده از توضیحات مختصر و مفید برای این دست از مشتریان می تواند آن ها را مجاب به خرید کند.
۴.مشتریان تخفیف پسند
این دست از مشتر یان ارزش خدمت یا محصول شما را می دانند اما همواره در پی آن هستند که مبلغی کمتر پرداخت کنند. بهترین راه جذب مشتری تخفیف پسند و تبدیل آن به مشتری دائمی ارائه طرح های تخفیفی گوناگون به او است. حتی می توانید برای بهره مندی از این مشتریان پک محصول یا خدمت ایجاد کنید. به این صورت که با خرید دو یا چند محصول درصد مشخصی تخفیف شامل آن ها شود. استفاده از این روش به آسانی مشتریان تخفیف پسند را با محصولات شما آشنا می کند و آن ها در صورت رضایت مندی به مشتریان ثابت و وفادار شما تبدیل خواهند شد.
۵.مشتریان وفادار
مهم ترین مشتریان شما هستند. آن ها در صورت بروز نیاز فقط به شما مراجعه می کنند. حتی حاضرند محصول را با قیمت بالاتری بخرند اما از شما بخرند. علاوه بر این ، مشتریان وفادار یک تبلیغات سیار برای شما خواهند بود که از هر نوع تبلیغ دیگری موثر تر واقع خواهند شد. چرا که افراد دیگر می دانند آنها از روی میل قلبی محصول شما را پیشنهاد می دهند.
شما می توانید با بررسی دلایل این وفاداری دایره این دسته از مشتریانتان را وسیع تر کنید. سعی کنید کاری انجام ندهید که منجر به نابودی این رابطه شود.
برای مطالعه بیشتر: سئو سایت چیست؟ آموزش سئو به زبان ساده
۱۱ نکته که برای جذب مشتری باید بدانید
۱.مشتریانتان را بشناسید :
یکی از مواردی که بازاریابی و فروش را سخت می کند این است که شما با انسان ها ارتباط دارید. هر یک از ما ممکن است رفتار های مختلفی از خود نشان دهیم و همچنین بازخورد های گوناگونی را هم بپسندیم. به همین علت با همه افراد نمی توان یکسان و ماشین وار برخورد کرد. اگر بتوانید مشتریتان را به سرعت بشناسید و دریابید چه سلیقه ای دارد به راحتی خواهید توانست او را جذب کسب و کار خود کنید.
۲.محصولی را بفروشید که به آن ایمان دارید :
وقتی شما به چیزی اعتقاد دارید راحت تر می توانید این اعتقاد و ایمان را در دیگران هم ایجاد کنید. لذا همیشه محصولی را بفروشید که خودتان خریدار آن هستید. این اولین قدم در روانشناسی فروش است.
۳.مشتری را درک کنید :
بهترین راه جذب مشتری این است که او با شما احساس نزدیکی کند. اگر به یک مشتری بالقوه برخورد کردید و دریافتید که او به محصول شما علاقه دارد با سفارشی سازی و ایجاد رابطه صمیمانه به او نشان دهید که درک درستی از نیاز او دارید. این کار را می توانید با نوشیدن یک فنجان چای با او نشان دهید و یا بسته به اندازه و حیطه کسب و کارتان روش دیگری را انتخاب نمایید.
۴.روی فروش متمرکز باشید :
یکی از ویژگی های افراد موفق این است که در هر زمان تنها یک کار انجام می دهند. منظور از کار تنها حالت فیزیکی آن نیست بلکه فکر کردن هم می تواند یک کار به حساب آید.
همه ما انسان ها مشغله های مختلفی داریم که موجب درگیری ذهن ما می شوند. اما اگر بخواهیم از بهترین راه های جذب مشتری استفاده کنیم ؛ باید هنگام فروش محصول یا خدمتمان تنها روی همان کار متمرکز باشیم. مشغولیات ذهنی دیگر مثل فکر کردن به قرار بعدی و … درصد زیادی از شانس موفقیت ما را از بین می برد. این درگیری ها موجب بروز رفتار هایی از ما می شود که تحت کنترل خودمان نیست و بعدا به آن ها واقف می شویم. اما در واقع در زمان فروش شانس ما را از بین برده اند.
۵.به خود مطمئن باشید :
اگر شما محصول یا خدمتی را ارائه می دهید که به آن ایمان دارید ، با اعتماد به نفس جلو بروید و این قدرت را به مشتریتان نشان دهید.
۶.از زبان بدن استفاده کنید :
با کسب اطلاعات در زمینه زبان بدن می توانید علاوه بر تاثیر گذاری بیشتر ، شناخت خوبی هم نسبت به مشتری پیدا کنید.
تماس چشمی خوبی بر قرار کنید و وقتی طرف مقابلتان صحبت می کند به اطراف نگاه نکنید. نشان دهید که خوب به حرف هایش گوش می دهید و تمام سعیتان را می کنید تا نیاز او را برطرف نمایید.
۷.با فروتنی رفتار کنید :
داشتن اعتماد به نفس در زمان فروش به این معنا نیست که مغرورانه رفتار کنید بلکه اشتیاقتان برای گفت و گو با مشتری را نشان دهید تا او با شما احساس راحتی کند.
۸.پیشنهاداتتان را گلچین کنید :
ممکن است شما ده ها مدل از یک محصول داشته باشید که تمام آن ها مناسب همه مشتریان نیست. شما می توانید پیشنهادات کمتری ارائه کنید در این صورت مشتری را از گیجی و سر درگمی نجات خواهید داد. البته در نظر داشته باشید که قبل از ارائه پیشنهاداتتان سعی کنید نیاز مشتری را بشناسید و انتخاب هایتان را به سلیقه او نزدیک کنید.
۹.صادق باشید :
اگر یک بار خرید مشتری برایتان کافی است می توانید صداقت را کنار بگذارید و درباره محصول یا خدمتتان اغراق کنید. اما اگر به دنبال مشتریان دائمی و وفادار هستید ، قولی ندهید که نتوانید آن را انجام دهید و درباره محصول یا خدمتتان کاملا صادق باشید. یک بار تجربه تلخ فریب خوردن نه تنها مشتری شما را از بین می برد بلکه موجب ایجاد تبلیغات منفی برای کسب و کار شما خواهد شد.
۱۰.از بازخورد مشتریان تجربه کسب کنید :
فروش یک مسئله کاملا روانشناختی است که با انسان ، یعنی منبع عواطف و احساسات سر و کار دارد. برای همین استفاده از یک روند خشک و غیر قابل انعطاف در آن مقدور نخواهد بود. بهترین راه جذب مشتری بیشتر این است که از نظرات و بازخورد های مشتریان قبلی برای تقویت کسب و کارتان استفاده کنید. اگر اکثر مشتریان از محصولی ناراضی هستند ، آن را مورد بازبینی و اصلاح قرار دهید.
۱۱. بهترین روش تبلیغات را انتخاب کنید :
تمام نکاتی که تا این جا گفته شد در حیطه ارتباط با مشتری و تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل بود. اما همین مشتریان بالقوه باید از طریقی با کسب و کار ما آشنا شوند که این کار جز با تبلیغات امکان پذیر نمی باشد.
تبلیغات جز جدا نا شدنی از یک کسب و کار موفق است ، به همین علت هم بسیاری از شرکت ها بخش اعظم سرمایه خود را برای این کار صرف می کنند. اما بهترین نوع تبلیغات برای کسب و کار شما کدام است؟ شاید راه هایی برای تبلیغات وجود داشته باشند که شما با آن ها آشنا نباشید. پس در ادامه روش های گوناگونی را به شما معرفی خواهیم کرد تا متناسب با کسب و کارتان آن ها را انتخاب کنید.
انواع روش های تبلیغات
از گذشته تا کنون کسب و کار ها از روش های گوناگونی برای تبلیغات استفاده می کرده اند. این روش ها با پیشرفت تکنولوژی تغییرات اساسی کرده اند. به طور کلی بهترین راه های تبلیغات برای جذب مشتری در ۴ دسته قرار میگیرند:
۱.تبلیغات سنتی
۲.تبلیغات محیطی
۳.تبلیغات مدرن
۴.تبلیغات مبتنی بر وب
در این بخش به بررسی انواع روش های تبلیغاتی که در هر یک از این دسته ها قرار میگیرند خواهیم پرداخت.
تابلو های تبلیغاتی :
این روش را می توان در دسته تبلیغات محیطی قرار داد که عمر زیادی دارد. ویژگی این روش تاثیر گذاری بالا و هزینه نسبتا پایین آن است. در واقع استفاده از بیلبورد های تبلیغاتی موجب دیده شدن کسب و کار شما توسط هزاران نفر می شود که می توانند به مشتریان شما تبدیل شوند. به علاوه این روش برای برند سازی هم موثر است.
تبلیغات چاپی :
حتما شما هم تبلیغاتی که در روزنامه ها یا نقشه های راهنما و حتی روی بدنه اتوبوس ها قرار دارند را دیده اید. درست است که این روز ها سهم تبلیغات چاپی نسبت به گذشته کمتر شده است ، اما هنوز هم تاثیر گذار است. استفاده از کارت های ویزیت ، چاپ تقویم و … هنوز هم یکی از بهترین روش های تبلیغات است.
تبلیغات سیمپلینگ :
در این روش که مشتری می تواند قبل از خرید محصول ، آن را امتحان کند ، تستر خوراکی ها ، لوازم آرایش و یا حتی لوازم الکترونیکی مانند موبایل در این دسته قرار میگیرند.
تبلیغات رادیویی و تلویزیونی :
یکی از روش هایی که از سالها پیش برای تبلیغات و برند سازی مورد استفاده بوده ، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی است. این روش با وجود هزینه بالایی که دارد ، فروش محصول شما را چندین برابر می کند ، پس اگر کسب و کار شما ظرفیت این نوع تبلیغات را دارد از آن غافل نشوید.
تبلیغات اسپانسری :
برای استفاده از این روش لازم نیست حتما اسپانسر یک برنامه پر بیننده در تلویزیون شوید ، بلکه می توانید متناسب با کسب و کارتان راه های گوناگونی پیدا کنید. اسپانسر ها کسانی هستند که هزینه یک برنامه را متقبل می شوند و در ازای آن انتظار تبلیغات از آن برنامه را دارند. برای مثال شما می توانید اسپانسر یک تئاتر یا حتی جشنی در سطح شهر خودتان شوید. این روش در شناساندن کسب و کار شما در سطح انبوه موثر واقع می شود.
ایمیل مارکتینگ :
یکی از روش هایی که در میان کسب و کار های نه چندان بزرگ مرسوم است ایمیل مارکتینگ است. این روش هزینه چندانی ندارد و می تواند در بعضی موارد موثر واقع شود. برخی از شرکت ها از مشتریان خود پس از یک بار خرید آدرس ایمیل دریافت می کنند و از این طریق محصولات جدید یا فرصت های تخفیفی را به آن ها اطلاع می دهند.
تبلیغات پیامکی :
یکی دیگر از روش هایی که مثل ایمیل مارکتینگ عمل می کند تبلیغات پیامکی است. اگر بازار هدف به درستی تعیین شود ، این روش می تواند بسیار موثر واقع شود. برای کسب و کار های کوچک در سطح شهرستان ها تبلیغات پیامکی یک روش به صرفه و ارزان است.
تبلیغات آنلاین :
این روز ها بخش زیادی از زندگی ما را شبکه های اجتماعی و موتور های جستجو پر کرده است. ما معمولا برای کار های بسیاری از اینترنت استفاده می کنیم. از تحقیقات علمی گرفته تا تفریحات مختلف ، سر و کارمان با دنیای آنلاین است. استفاده از شبکه های اجتماعی ، اپلیکیشن ها ، ریپورتاژ آگهی در سایت های پر بازدید ، تولید محتواهای متنی و چند رسانه ای و … راه های گوناگونی هستند که شاید این روز ها بهترین راه جذب مشتری باشند.
سخن پایانی
دنیای بازاریابی و فروش نیازمند داشتن علم و تجربه است. هیچ یک از این دو معقوله به تنهایی نمی توانند موجب پیشرفت ما شوند ، پس بهترین راه جذب مشتری برای کسب و کار ما در واقع راهی است که هم از نظر علمی به روز و عاقلانه باشد و هم در تجربه موثر واقع شود. امتحان کردن راه های مختلف می تواند ما را در مسیر رسیدن به بهترین راه یاری کند.
