این اتفاق چه زمانی پیش می‌آید؟ زمانی که مشغول تصمیم‌گیری هستیم. وقتی افراد از بخش اول اطلاعات دریافتی‌شان برای قضاوت‌های بعدی استفاده می‌کنند درواقع لنگر انداختن اتفاق می‌افتد. به چه صورت؟ با آماده شدن لنگر (اولین اطلاعات)، باقی قضاوت‌های فرد بر اساس همان لنگر صورت می‌گیرد. بدین‌صورت که تمایلاتی برای تفسیر اطلاعات دیگر حول همان اطلاعات به وجود می‌آید.

کمی پیچیده شد؟ لطفاً صبور باشید! با یک نمونه ادامه می‌دهم؛ قیمت اولیه پیشنهادی برای یک ماشین کارکرده، استاندارد شروع برای ادامه مذاکره معامله ماشین است. پس هر قیمت پایین‌تر از قیمت اولیه منطقی‌تر به نظر می‌رسد حتی اگر همچنان بالاتر از ارزش واقعی ماشین باشد.

شاید برایتان جالب باشد که بدانید، اثر لنگرانداختن خیلی از اوقات در مذاکرات پیش می‌آید. اما مهم اینجاست که با مشخص کردن هدف، پایان مذاکره مشخص می‌شود. اهالی فن مذاکره، خانم دبورا زتیک Deborah Zetik و آلیس اشتولماخر Alice Stuhlmacher  در پژوهش تنظیم هدف خود دریافتند که وقتی مذاکره‌کنندگان اهداف چالش‌برانگیز خاصی را در نظر دارند، بهتر از آن‌هایی عمل می‌کنند که اهداف سطح پایین یا معمولی را انتخاب می‌کنند.

عجیب نیست اگر اضافه کنم که وقتی مذاکره‌کنندگان برای رسیدن به هدفشان، تقدیر می‌شوند عملکرد آن‌ها هم بهتر می‌شود؛ مثلاً پاداش ۲۵۰ میلیون تومانی برای انجام دو هزار ساعت فاکتور بندی. توجه داشته باشید حتی هدفی که پاداشی برای آن در نظر گرفته نشود، مثل هشت کیلومتر دویدن در مقایسه با روزهای قبل، عملاً عملکرد ورزشی فرد را بهتر می‌کند.

البته که موانع احتمالی زیادی در زمان هدف‌گذاری‌های جاه‌طلبانه ما خودشان را نشان می‌دهند. روشن است که ناکامی در رسیدن به هدفی که در سر داریم بر رضایت ما از نتیجه کلی اثر می‌گذارد.

همچنین پژوهشگرانی همچون آدام گالینسکی  Adam Galinsky، ویکتوریا مدوک Victoria Medvec و تامس ماسویلر Thomas Mussweiler در یکی از مطالعات گروهی خود به این نتیجه رسیدند مذاکره‌کنندگانی که اهداف ویژه و سطح بالایی دارند مشخصاً بسیار بهتر از همتایان خودشان که تمرکز ویژه‌ای روی اهداف خاص نکرده‌اند نتیجه می‌گیرند.

نکته جالب اینجاست که مذاکره‌کنندگان قدرتمند در مقایسه با همتایان ضعیف خود، رضایت کمتری از نتیجه داشتند. از این جالب‌تر موقعیتی است که از شرکت‌کنندگان موفق خواسته شد تا قیمت کنار گذاشته خود را در نظر داشته باشند و سپس نتیجه‌ها را ارزیابی کنند. رضایت آن‌ها از نتیجه مطابق بود با معیارهای مشاهده‌پذیر از عملکرد خودشان.

حالا متوجه شدیم که اثر لنگرانداختن علاوه بر فرایند تصمیم گیری در فن مذاکره هم بسیار پرکاربرد است. البته قصد دارم در این مقاله توضیح کوتاهی در مورد سوگیری‌های (خطاها) شناختی که در این فرایند رفتاری اثرگذار است در اختیارتان بگذارم.

تا این قسمت درسی که آموختیم چه بود؟ اگر وارد مذاکره شدید، برای گرفتن بهترین نتیجه لازم است تا در طول گفتمان، روی اهداف جاه‌طلبانه خودتان، که با یک پیشنهاد اولیه تأثیرگذار (لنگر) جرقه‌اش زده می‌شود، تمرکز کافی داشته باشید. با پایان گرفتن مذاکره، می‌توانید سطح رضایت خود (یا مدیرتان) را با مقایسه نتیجه به‌دست‌آمده و قیمت (پیشنهاد) کنار گذاشته خودتان افزایش دهید.

خطاهای شناختی چگونه شکل می‌گیرند؟

در مقاله‌ای که مربوط به موضوع خطاهای شناختی cognitive distortions منتشر شد این‌گونه نوشته‌شده است که خطاهای شناختی افراد روشی برای غلبه بر اتفاقات ناخوشایند زندگی آن‌هاست. حالا هرچه این پیشامدها شدیدتر باشند، احتمال اینکه چنین تحریف‌های شناختی بیشتر باشد، بالا می‌رود.

در مطالعات دیگری هم آمده است که شاید شکل گرفتن چنین خطاهای شناختی نوعی از روش‌های تکاملی برای بقا بوده است. به‌عبارت‌دیگر، استرس  و برداشت‌ها و نتیجه‌گیری‌های اولیه که مبنای قضاوت ما برای ادامه است، کاری می‌کند تا فرد افکار خود را طوری تنظیم کند که برای بقای فوری او به کار بیاید.

** مهم: تحریف‌های شناختی منطقی نیستند و برای بلندمدت مفید نخواهند بود.

روانشناسی اثر لنگرانداختن و تأثیر آن بر تصمیم‌گیری

خیلی از ما وقتی می‌خواهیم در مورد موضوعی تصمیم‌گیری کنیم اغلب از یک لنگر یا نقطه کانونی به‌عنوان مرجع یا نقطه شروع استفاده می‌کنیم. همان‌طور که بالاتر هم برایتان نوشتم ما گرایش اعتماد آلودی به اولین اطلاعات به‌دست‌آمده در مورد وضعیتی که با آن روبه‌رو می‌شویم داریم. جالب اینجاست که دقیقاً همین اولین‌ها اثری بسیاری جدی بر فرایند تصمیم‌گیری ما می‌گذارند.

آموس تورسکی Amos Tversky و دنیل کانمان Daniel Kahneman در مقاله سال ۱۹۷۴ خود این‌گونه نوشتند که:

«  برآوردهای مردم بر اساس ارزش اولیه تا رسیدن به نتیجه یا پاسخ نهایی انجام می‌شود.»

این ارزش ابتدایی یا نقطه شروع ممکن است با فرمول سازی مسئله یا نتیجه یک محاسبه اولیه شکل بگیرد. در هردو مورد تطبیقی که اتفاق می‌افتد معمولاً کامل نیست. به همین دلیل نقاط شروع متفاوت برآوردهای متفاوتی هم با خودشان به همراه دارند که به همان ارزش اولیه گرایش پیدا می‌کنند.

بر اساس همین مطالعه‌ای که انجام شد، تورسکی و کانمان متوجه شدند حتی اعداد دلخواه هم کاری می‌کند تا شرکت‌کنندگان آن‌ها برآوردهای نادرستی داشته باشند. در یک نمونه از این مطالعات، شرکت‌کنندگان چرخی را چرخاندند تا عددی بین صفر و صد را انتخاب کنند.

بعدازآن، از داوطلبین خواسته شد تا عدد بالا یا پایین را برای نشان دادن تعداد کشورهای آفریقایی عضو در سازمان ملل متحد در نظر بگیرند. آن دسته که  تعداد بیشتری روی گردونه چرخاندند برآوردهای بالاتری هم داشتند درحالی‌که افراد با تعداد پایین، برآوردهای پایین‌تری داشتند. بدین ترتیب، شرکت‌کننده‌ها با همان عدد اولیه یک لنگر برای تصمیم‌گیری داشتند.

نقش اثر لنگرانداختن بر میزان هزینه پرداختی

با یک نمونه ادامه می‌دهم؛ تصور کنید قرار است یک ماشین بخرید. در آگهی دیوار ماشین موردعلاقه‌تان خواندید که قیمت ششصد میلیون تومان برای آن در نظر گرفته شده است. وقتی در نمایشگاه اتومبیل نزدیک محله خودتان با یک فروشنده حرف می‌زنید برای همان ماشین قیمت ۵۵۰ میلیون تومان را پیشنهاد می‌دهد.

چه اتفاقی می‌افتد؟ فوراً قبول می‌کنید. چون کمتر از قیمت تحقیقی شماست. حتی مورد دیگری هم هست که فروشنده دیگری همان ماشین را ۵۳۰ میلیون تومان می‌فروشد. بیست میلیون تومان کمتر از قیمت پیشنهادی فروشنده اول و هفتاد میلیون تومان ارزان‌تر از قیمت میانگین که شما در آگهی دیوار مشاهده کردید.

بعد از همه این‌ها، شاید حتی خودتان را بابت چنین تصمیم‌گیری سریعی سرزنش کنید که چرا برای معامله بهتری صبر نکردید. واقعاً چه اتفاقی افتاد که مهلت ندادید و همان پیشنهاد اول را روی هوا قاپ زدید!

◄ اثر لنگر انداختن به ما می‌گوید که ما از اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم خوشمان می‌آید.

ازآنجاکه تحقیقات اولیه ما در مورد ماشین موردنظر  قیمت میانگین ششصد میلیون تومان بود، با اولین پیشنهاد کمتر از این قیمت ما نتیجه گرفتیم که معامله را برده‌ایم. نکته اینجاست که دیگر دنبال اطلاعات بیشتر نمی‌رویم؛ مثلاً ممکن است فروشنده‌های دیگر قیمت کمتری پیشنهاد بدهند. با چنین پیشنهاد‌هایی تصمیمات جدیدی بر اساس اطلاعاتی که تابه‌حال داشته‌ایم می‌گیریم.

اثر لنگرانداختن و تأثیر شگفت‌انگیز آن بر مذاکرات مالی

تصور کنید که قرار است اولین روز هفته را با یک جلسه کاری با مدیریت شروع کنید در مورد « افزایش حقوق». شاید برای طرح پیشنهاد اولیه تردید داشته باشید ولی مطالعات انجام‌شده نشان می‌دهند که اولین پیشنهاد صادقانه که روی میز قرار بگیرد واقعاً می‌تواند بهترین روش برای ادامه مذاکره باشد.

فراموش نکنید که هرکسی که اولین پیشنهاد را روی میز بگذارد امتیاز بیشتری برای خودش دریافت می‌کند چراکه اثر لنگرانداختن کاری می‌کند تا نقطه شروع برای مذاکره بیشتر بر اساس همان عدد اولیه باشد. این، همه ماجرا نیست. عدد اولیه در مذاکره به نفع شما پیش خواهد رفت. درواقع این عدد، لنگر یا نقطه کانونی مذاکره شما به‌حساب می‌آید.

حتی در مطالعه دیگری مشخص شد که شروع مذاکره با دستمزد بالا درنهایت باعث می‌شود تا پیشنهادهای دستمزد بالاتری روی میز قرار بگیرد.

جایگاه اثر لنگر انداختن در زندگی روزانه

این خطای تکیه‌گاه ذهنی تأثیرات چشمگیر زیادی بر زندگی روزانه خیلی از ما دارد که فراتر از تصمیمات مالی و خرید این وسیله و آن وسیله است. چرا با یک مثال از دل زندگی بسیاری از خانواده‌ها ادامه ندهم؟!

شما (به‌عنوان پدر یا مادر) چندسالگی را سن مناسب سفرهای مجردی برای بچه‌ها میدانید؟ فرزندان شما میگویند که رفقایشان اولین سفر مجردی را وقتی هجده‌ساله بودند ترتیب دادند درحالی‌که سن مورد تأیید شما ۲۰ سالگی است که البته بازهم پایین‌ترین سن ازنظر شماست. چه اتفاقی افتاد؟ عدد تعیین‌کننده (لنگر) برای موافقت با سفر مجردی ازنظر شما ۲۰ سالگی است.

مورد بعدی؛ انتظار دارید چند سال عمر کنید؟ اگر پدر و مادرتان عمری طولانی داشته باشند، خواه‌ناخواه شما هم انتظار همین اتفاق را برای خودتان دارید. توجه داشته باشید که به دلیل همین نکته لنگرمانند احتمالاً حواستان نیست که نسل پیشین زندگی سالم‌تر، فعال و پویاتری داشتند که مایه این طول عمر بوده است.

در خانه شما مدت‌زمان مجاز تماشای تلویزیون برای بچه‌ها چند ساعت است؟ اگر وقتی کودک بودید، ساعت‌های طولانی سرگرم تماشای تلویزیون می‌شدید، پس برای نسل بعدی هم تماشای طولانی‌مدت آن بلامانع است.

دردهای مزمن ریشه در کدام بیماری‌ها دارند؟ اثر لنگرانداختن بر توانایی تشخیص دقیق پزشک در مورد بیماری تأثیر می‌گذارد. ازآنجاکه اولین برداشت از علائم بیمار باعث نقطه لنگرمانند اثرگذار بر ارزیابی‌های بعدی می‌شود.

آشنایی با ۴ تکنیک اصولی برای مذاکره نتیجه‌بخش

حالا که با تأثیر اثر لنگرانداختن در زندگی حرف‌های و روزانه خود آشنا شدید بد نیست با تکنیک‌های بیشتری برای انجام یک مذاکره استاندارد بیشتر آشنا شوید. در نظر داشته باشید این اصول به شما برای برگزاری یک مذاکره حرف‌های و افزایش قدرت چانه‌زنی شما کمک خواهد کرد.

البته احتمالاً شما ازجمله خوانندگان هوشمندی هستید که اصول مذاکره را به‌خوبی می‌داند، آمادگی کامل دارد، برای اینکه فرایند مذاکره به توافق دوطرفه برسد وقت صرف می‌کند، پیشنهاد اول را زمانی روی میز می‌گذارد که معنای درست چانه‌زنی را می‌داند و برای اینکه ارزش موردنظر را ایجاد کند، در مورد معاملات عاقلانه بیشتر تحقیق کرده است.

حالا، با خواندن این چهار تکنیک کمتر شناخته‌شده قصد دارد از همه مذاکرات حرف‌های خودش سود دریافت کند.

اضطراب، یک هیجان است نه بیشتر

مرحله آماده‌سازی مذاکره خیلی از مواقع با اثرات جانبی ناخوشایند همراه است؛ عرق می‌کنید، ضربان قلبتان بالا می‌رود و در موارد مشابه اضطراب بر دیگر احساسات شما غلبه می‌کند.

◄ بهتر است فراموش نکنید که

حتی مذاکره‌کننده‌های کهنه‌کار هم عصبی می‌شوند ولی این وضعیت ذهنی کاری می‌کند تصمیمات هزینه‌برداری بگیریم.

بر اساس پژوهش‌هایی که در مدرسه کسب‌وکار هاروارد و در مطالعات خانم آلیسون وود بروکز Alison Wood Brooks انجام شد، خیلی از ما دوست داریم باور کنیم که بهترین تکنیک مذاکره برای طرف شدن با اضطراب این است که « خونسرد باش». ولی بین حرف تا واقعیت خیلی فاصله است!

پیشنهاد خانم وود این است که این وضعیت انگیختگی روانی بالا را به‌عنوان یک هیجان در نظر بگیریم. این تاکتیک تغییر شکل ظریف که با انگیختگی روانی شما به‌عنوان یک امتیاز مثبت برخورد می‌کند تا یک مورد منفی، به معنای واقعی احساس هیجان را در شما افزایش و در ادامه عملکرد بعدی شما را در مذاکره ارتقا می‌دهد.

تصمیم را با یک پیش‌نویس از توافقنامه در اولویت قرار دهید

به سبب نوآوری‌های گسترده‌ای که در تصمیم‌گیری اتفاق می‌افتد و معروف است به تمایل لنگرمانند، این اصطلاح را برای اولین بار دو روانشناس به نام‌های اموس تورسکی Amos Tversky و دنیل کانمان معرفی کردند، کسی که اولین پیشنهاد را در مذاکره روی میز می‌گذارد احتمالاً بحث را به نفع خودش تغییر می‌دهد.

همچنان تأکید می‌کنم که اولین پیشنهاد همواره یک لنگر قدرتمند است و این حتی در مورد مذاکره‌کنندگان حرف‌های هم تأیید می‌شود که در نظر داشته باشند. فراموش نکنید که برای اثرگذاری بیشتر باید آغاز مذاکرات واقعی خودتان را با پیش‌نویسی از توافقنامه یا متن استاندارد قرارداد که زیر نظر مشاور حقوقی و هر یک از وابستگان تیم تصمیم‌گیری منعقد می‌شود، همراه کنید.

اثر لنگر انداختن زمانی در یک مذاکره قدرت بیشتری دارد که چنین پیش‌نویس یا قراردادی فراموش نشود. این قرارداد نه‌تنها به نفع طرف مذاکره‌کننده‌ای که پیشنهاد اول را می‌دهد خواهد بود بلکه در وقت و پول هردو طرف صرفه‌جویی می‌کند. ارزشش را دارد و باید امتحان کنید!

باور به قدرت سکوت

ما در مذاکره، مثل هر بحث دیگری، دنبال این هستیم تا هر سکوت ناخوشایندی را که جزوی از تکنیک‌های متقاعدسازی است یا در موقعیت‌های عدم توافق پیش می‌آید به نحوی پرکنیم. اما بد نیست بدانید که بنا بر مطالعات انجام‌شده در مدرسه کسب‌وکار هاروارد و زیر نظر پروفسور گوهان سوبرامانیان  Guhan Subramanian این رفتار، اشتباه است.

بعدازاینکه طرف مقابل مذاکره حرف‌هایش تمام شد اجازه بدهید کمی هردو طرف در سکوت شناور بمانید. چراکه این ترفند به شما کمک می‌کند تا کاملاً متوجه حرف‌های طرف مقابل شوید.

«  سکوت کمک بزرگی برای تعدیل غریزه دفاع از خود و بیدار کردن غریزه شنیدن است.»

◄ همچنین بهتر است بدانید که

سکوت به خنثی‌سازی تمایل شخصی فرد برای لنگرانداخته می‌انجامد. یعنی اگر مذاکره‌کننده مقابل لنگر (پیشنهاد اولیه) غیرمنتظره‌ای را پیش بکشد شما با سکوت خیره‌کننده خود خیلی بیشتر از مخالفت می‌توانید اثرگذار باشید.

مشاوره گرفتن

جالب است بدانید که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای بیشتر مواقع فکر می‌کنند اگر از همکاران خودشان مشورت بگیرند یعنی به کارشان وارد نیستند. اما واقعیت چیز دیگری است که در پژوهش‌های اخیر ثابت‌شده. افرادی که برای کسب اعتبار و شایستگی بیشتر از همتایان خودشان مشورت می‌گیرند در مقایسه با آن دسته که اهل مشاوره گرفتن نیستند، رتبه بالایی دریافت می‌کنند.

** مهم: مشورت گرفتن از طرف مقابل مذاکره، اعتمادبه‌نفس او را افزایش می‌دهد. پس فرصت‌های نهفته با انجام این کار را وقتی واقعاً به آن نیاز دارید هرگز از دست ندهید. چنین بده و بستانی در فرایند مذاکره حتی باعث تقویت دوچندان تعامل بین شما می‌شود.

چند نمونه از اثر لنگرانداختن : چه اطلاعاتی در مذاکره همخوان شود؟

اینکه به همکارتان فرصت بدهید تا حرف آخر، بالاترین قیمت و پایین‌ترین پیشنهاد شما را بداند مثالی از اثر لنگرانداختن در مذاکره است که اثر شگفت‌انگیز اطلاعات در استراتژی چانه‌زنی را به‌خوبی نشان می‌دهد.

بله طبیعی است که به اشتراک گذاشتن اطلاعات با طرف مقابل کمی ترسناک باشد. این به معنی در اختیار گذاشتن فضایی برای او است که خودتان قصدی برای انجام آن نداشتید.

** هرگز نادیده نگیرید که **

اطلاعات زیاد دادن یا برعکس نشان می‌دهد که شما کار خودتان را در مذاکره بلد نیستید. از طرف دیگر این خطر هم وجود دارد که اطلاعات دست اولی را در اختیار مذاکره‌کننده روبه‌رو بگذارید که بتواند در زمان مناسب علیه شما استفاده کند.

پس بهتر است همواره در نظر داشته باشیم که با داشتن یک ارزیابی محتاطانه در مورد مزایا و معایب همخوان کردن اطلاعات در مذاکره، می‌توانیم با اعتماد و امنیت بیشتری سناریوی چانه‌زنی خود را ترتیب بدهیم.

اشتراک اطلاعات در زمان چانه‌زنی

مراقب باشید که مرتکب خطای « اول باید او اطلاعات بدهد» نشوید! هردو طرف مذاکره به‌خوبی از مزایای همخوان کردن اطلاعات باخبر هستند. قانون مقابله‌به‌مثل می‌گوید که همتای مذاکراتی شما به همان نسبتی که طرف مقابلش اطلاعات روی میز چانه‌زنی می‌گذارد، اطلاعات در اختیار می‌گذارد.

به‌طورکلی نباید در مورد دادن اطلاعات مربوط به منافع خود در مذاکره کوتاهی کرد یا تردید داشت. همچنین در مورد اولویت‌هایی که هرکدام از طرفین در مورد مسائل مختلف برای خودشان در نظر گرفته‌اند.

اشتراک اطلاعات با ملاحظات قانونی

در مورد اثر لنگر انداختن برای مسائل جدی به‌هیچ‌عنوان خودتان را به خطر نیندازید. مثلاً با افشای اطلاعاتی که باید ملاحظات اخلاقی یا قانونی را در مورد آن‌ها حتماً در نظر بگیرید به‌عنوان پیشنهاد یا لنگر هرگز خودتان را گرفتار نکنید. برای نمونه؛ مشاورین املاک یا فروشندگان ملک بنا بر قانون باید نواقص مشخص ملک را به خریداران احتمالی اطلاع بدهند.

** مهم: پیش از ورود به مذاکره حتماً در مورد قوانین مرتبط و استانداردهای موردنظر اطلاعات به دست بیاورید.

اشتراک اطلاعات برای کنترل خسارت

همان‌طور که وکیل مدافع سؤالاتی را از موکلش در دادگاه می‌پرسد که مربوط به گناه‌کار جلوه دادن او می‌تواند باشد و اجازه نمی‌دهد تا با پیگرد قانونی یک سری حقایق شناخته شود، به همین روال هم باید در مذاکره رفتار کرد. پیش از اینکه حقایق دردسرساز بخواهند مانع ادامه مذاکره یا تحکیم روابط در آینده شوند، باید با طرف مقابل کاملاً شفاف بود.

برای نمونه؛ در یک مصاحبه شغلی موفق، متقاضی شغلی که از شغل قبلی‌اش اخراج شده است باید جانب خرد را نگه دارد و شخصاً برای مصاحبه‌گر دلیل اخراج شدنش را توضیح بدهد. این توضیح، به دلایل اخلاقی و حقوقی نباید بعد از پیگیر شدن مصاحبه‌گر ارائه شود.

اشتراک اطلاعات قابل‌دسترسی

این روزها اطلاعاتی که زمانی به دست آوردن آن‌ها به این سادگی ممکن نبود مثل صورت‌های مالی و شفاف‌سازی، اسناد قانونی و گزارش‌ها، با یک گوگل ساده در دسترس است.

تصمیم خردمندانه با خود شماست؛ در زمان تصمیم برای ارائه اطلاعات حساس به‌طرف مقابل ارزیابی کنید که اگر این اطلاعات را همکارم شخصاً به دست بیاورد چه وضعیتی پیش خواهد آمد؟

شاید بعد از خواندن این مقاله مایل باشید گشتی میان قفسه کتاب های صوتی اپلیکیشن ذهن بزنید! با دانلود رایگان این برنامه به راحتی میتوانید به مجموعه کتابهای صوتی درحوزه مدیریت و مذاکره موفق دسترسی داشته باشید.

پایان‌بخش

اثر لنگرانداختن را باید یک تأثیر قدرتمند بر انتخاب‌های فردی دانست؛ از تصمیم‌گیری برای خرید یک وسیله معمولی تا انتخاب‌های دیگر برای اینکه چطور زندگی کنیم.

بعد از خواندن این مقاله، وقتی نوبت به تصمیم‌گیری جدیدتان رسید بد نیست براثر احتمالی گرایش لنگرمانند بر انتخاب‌هایتان بیشتر توجه کنید. آیا توجه کافی به همه اطلاعات ممکن و همه گزینه‌های احتمالی داشته‌اید؟ یا اینکه انتخاب شما مبتنی بر نقطه لنگرمانند موجود بوده است؟

آنچه بیش از هر اثر لنگر انداختنی مهم است باید کیفیت این اثر و پیامدهای آن بر تصمیم‌گیری‌های ما در آینده باشد. اینکه این اثر تا چه اندازه پیشینه سالم و درستی داشته باشد کمک می‌کند تا انتخاب‌ها و برداشت‌های ما، چه در زندگی فردی و چه در زندگی حرف‌های، در مسیری درست و با چشم‌اندازی مثبت قرار بگیرد بدون آنکه اضطراب، تردید و هرگونه خطای شناختی دیگر ما را منحرف کند.

منبع:

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-drawbacks-of-goals /

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-to-share-in-negotiation/

https://www.verywellmind.com/what-is-the-anchoring-bias-2795029

  https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-good-negotiation-techniques/

این نوشته اثر لنگرانداختن چیست و چه نقشی در مذاکرات روزانه ما دارد؟ برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.

گاهی یک تصمیم اشتباه چنان تاثیر ناخوشایندی در زندگی ما می گذارد که برای جبران آن باید وقت و انرژی بسیاری صرف کنیم.

از طرفی یک تصمیم درست و به جا می تواند زندگی ما را دگرگون کند. از تمامی این تعابیر نتیجه گیری می شود که جایگاه تصمیم گیری در زندگی ما به سبب اثر گذاری در آینده و موفقیت هایمان ، جایگاه والایی است که باید آن را دریابیم.

برای افزایش قدرت تصمیم گیری روش های گوناگونی وجود دارد که در ادامه آن ها را به تفصیل بیان خواهیم کرد. استفاده از این روش ها همراه با تاثیرات جانبی سودمندی است که در دیگر جوانب زندگی نیز برای ما موثر واقع خواهند شد.

قدرت تصمیم گیری ، لازمه کسب موفقیت

انسان هوشمند آفریده شده است و در برابر تصمیمات کوچک و بزرگی که در زندگی میگیرد مسئولیت دارد.  گاهی یک تصمیم خوب و درست مسیر موفقیت را هموار می کند. البته تصمیم گیری در برخی موقعیت ها کار آسانی نیست. حتی ممکن است بعد از نهایی شدن تصمیم پایبندی به آن چالش دیگری برای ما ایجاد کند.

از طرفی تصمیم گیری امری اجتناب نا پذیر است که تاثیر مستقیم بر زندگی و آینده ما می گذارد. ضعف در تصمیم گیری که یک مسئله شایع در میان جامعه است ممکن است باعث بروز مشکلات کوچک و بزرگ شود. لذا بهتر است با افزایش قدرت تصمیم گیری راه ایجاد این دست از مشکلات را ببندیم.

در ادامه این بحث راه های افزایش قدرت تصمیم گیری را به تفصیل بیان خواهیم کرد. امید است که این راه ها برای شما کارآمد بوده و با به کارگیری آن ها بتوانید مسیر رشد و پیشرفت را با سرعت بیشتری طی کنید.

مهارت تصمیم گیری را می توان یکی از مهمترین نیاز هایی دانست که در طول زندگی باید کسب کنیم. چرا که به وسیله آن میتوانیم مسیر بهتر و هدفمندتری را برای زندگی مشخص نماییم.

قدرت تصمیم گیری در واقع توانایی انتخاب یک راه حل برای یک مسئله است ، به صورتی که بهترین راه حل موجود باشد. ممکن است در زمان تصمیم گیری بسیاری از موانع درونی و بیرونی وجود داشته باشند که منجر به سخت شدن شرایط تصمیم گیری برای ما شوند.

کسی که قدرت تصمیم گیری بالایی دارد می تواند موارد گوناگون را از هم مجزا کند ؛ با یک نگاه سیستماتیک راه حل های گوناگون را مورد بررسی قرار دهد و در نهایت بهترین تصمیم را اخذ نماید. در طی این مراحل فرد می تواند از استدلال ، شهود و یا ترکیبی از این دو استفاده کند.

شهود و استدلال دو مسیر گوناگون برای تصمیم گیری

برای اخذ تصمیم های کوچک که تاثیر آن ها کوتاه مدت است معمولا از شهود استفاده می کنیم. شهود به معنای درکی است که شما از مسئله دارید. به عبارتی شما گوش به ندای درونی خود می سپارید. مثلا تصمیم میگیرید غذا درست کنید چون گرسنه هستید.

اما برای تصمیم گیری صحیح در موقعیت های بزرگ و مهم نیازمند استدلال خواهیم بود. چرا که شهود به تنهایی برای ما کافی نیست. ما باید با استفاده از شواهد و مدارک و همچنین کسب اطلاعات مورد نیاز اقدام به تصمیم گیری کنیم.

به عنوان مثال برای راه اندازی یک شرکت ، تنها شهود کافی نیست. اگر فقط به شهود اکتفا کنیم احتمال موفقیت چندانی نداریم. اما اگر با منطق و استدلال پیش برویم می توان گفت احتمال موفقیت بالایی خواهیم داشت. لذا درمبحث افزایش قدرت تصمیم گیری باید هر یک از روش ها را بشناسیم و بر اساس آن ها پیش برویم.

انواع تصمیم گیری در شرایط گوناگون

مک گونیگال نویسنده کتاب غریزه اراده و استاد دانشگاه استنفورد می گوید : « نه گفتن فقط قسمتی از اراده است؛ اما بخش مهم تر آن این است که به چه چیز بله بگوییم. »

موقعیت هایی که در زندگی با آن ها مواجه هستیم ما را به گرفتن تصمیم های مختلفی وا می دارند که می توانیم آن ها را در هفت نوع مختلف طبقه بندی کنیم.

۱.تصمیم گیری اضطراری :

گاهی لازم است هر چه زود تر تصمیم بگیریم. در این شرایط ، عوامل هیجانی مانند اضطراب و استرس ممکن است فرایند تصمیم گیری را دچار اختلال کنند. چرا که فرد چون شرایط روحی مناسبی ندارد نمی تواند تصمیم درستی بگیرد. حتی ممکن است یکی از گزینه های موجود را انتخاب کند فقط به این علت که از اضطراب رهایی یابد. این نوع تصمیم گیری معمولا نتیجه مناسبی نداشته و باعث پشیمانی خواهد شد.

۲.تصمیم گیری بر مبنای احساسات :

یکی دیگر از انواع تصمیم گیری ، تصمیماتی هستند که بر اساس احساسات گرفته می شوند. افراد در این شرایط اصطلاحا به حرف دلشان گوش می دهند و هیچ مبنای منطقی و عقلانی را در نظر نمیگیرند. جوانب را نمی سنجند و تنها به حال حاضر نگاه می کنند. در این نوع تصمیم گیری معمولا آینده نگری وجود ندارد. لذا ممکن است پشیمانی به بار بیاورد.

۳.تصمیم گیری فرمانبرانه :

گاهی افراد فقط مطابق با امیال دیگران تصمیم می گیرند. این افراد معمولا اعتماد به نفس بالایی ندارند و یا حاضر نیستند مسئولیت تصمیم های خود را بر عهده بگیرند. لذا بدون میل قلبی و  از سر اجبار اقدام به اخذ تصمیم های گوناگون می کنند. حتی ممکن است نظرات دیگران ، بدون هیچ دلیل و منطقی به نظرات آن ها تبدیل شود.

۴.تصمیم گیری اجتنابی :

معمولا افرادی که از این نوع تصمیم گیری استفاده می کنند ، به جای حل مسئله صورت مسئله را پاک می کنند. این افراد مدام از تصمیم گرفتن در رابطه با موضوع دوری می کنند و آن را به بعد موکول می کنند. در تصمیم گیری اجتنابی افراد با تفکر هر چه پیش آید خوش آید خود را آرام می کنند.

۵.تصمیم گیری هیجانی :

در این نوع تصمیم گیری افراد به علت شرایط موجود و هیجان ایجاد شده معمولا تصمیم های درستی نمیگرند. عواملی مثل خشم ، اضطراب ، استرس و … انتخاب راه درست را برای ما دشوار می سازند. معمولا نتایج تصمیم های هیجانی مطلوب نبوده و موجب پشیمانی می شود. همچنین این نوع تصمیم گیری را می توان عامل به وجود آمدن مشکلات بسیاری دانست.

۶.تصمیم گیری تقدیری :

یکی از بدترین انواع تصمیم گیری است. معمولا در این نوع تصمیم گیری افراد عدم مسئولیت پذیری خود را به تقدیر نسبت می دهند و اظهار دارند که همه چیز وابسته به تقدیر بوده است. این افراد موفقیت دیگران را به علت شانس و اقبال می دانند . لذا معمولا تصمیم جدی نمیگیرند و معتقدند هر چقدر تلاش کنند فایده ندارد و هر چه در تقدیر آن ها رقم خورده همان خواهد شد.

۷. تصمیم گیری منطقی

می توان گفت بهترین نوع تصمیم گیری ، تصمیم گیری منطقی است. در این نوع تصمیم گیری فرد همه اطلاعات مورد نیاز را جمع آوری می کند ؛ تحقیق و بررسی می کند ؛ آینده تصمیم خود را در نظر می گیرد و در نهایت با تکیه بر عقل و منطق اقدام به عمل می کند. وقتی تصمیم گیری بر پایه منطق باشد ، فرد ثابت قدم خواهد بود چرا که یقین دارد بهترین راه را انتخاب کرده است.

مراحل تصمیم گیری منطقی

برای افزایش قدرت تصمیم گیری لازم است سعی کنیم تصمیم هایی که میگیریم بر پایه منطق باشند. در این صورت حتما خواهیم توانست به موفقیت برسیم. افزایش قدرت تصمیم گیری با تمرین و تکرار میسر خواهد شد.لذا در ادامه مراحل مختلف تصمیم گیری منطقی را عنوان خواهیم کرد. تا بتوانیم آن را مبنای تصمیمات خود قرار دهیم.

۱.تشخیص و تبیین مسئله : این مرحله را می توان اساسی ترین مرحله برای اتخاذ تصمیم دانست. چرا که قبل از هر کاری لازم است مسئله را به درستی تشخیص دهیم. ممکن است مسئله ظاهری با مسئله اصلی متفاوت باشد. پس بهتر است با تحقیق و تفحص مسئله اصلی را بیابیم.

۲.جمع آوری اطلاعات : دانش مورد نیاز را کسب کنیم. برای این کار می توانیم از مشاهده و تحقیق بهره ببریم. از اطرافیان پرس و جو کنیم و یا بسته به نوع مسئله از منابع گوناگون مثل کتاب ، مشاور و … اطلاعات جامعی کسب کنیم. این اطلاعات داده های مورد نیاز ما خواهند بود.

۳. پیدا کردن راه حل های گوناگون برای حل مسئله

۴. ارزیابی همه راه حل ها از جوانب گوناگون و بررسی دقیق هر یک با توجه به شرایط موجود

۵.تصمیم گیری : در نهایت شما می تواند بهترین راه حل را انتخاب کرده و تصمیم گیری نهایی را انجام دهید. از آنجایی که شما کاملا منطقی و اصولی همه جوانب را در نظر گرفته اید ، بر تصمیم خود مصمم خواهید بود و موانع خارجی نخواهند توانست خللی در تصمیم شما ایجاد کنند. منطق و تفکر عقلانی به افزایش قدرت تصمیم گیری در شما کمک خواهد کرد و این تصمیم نهایتا موفقیت در مسیر منتخبتان را در پی خواهد داشت.

موانع تصمیم گیری کدام‌اند؟

 چرا ما نمیتوانیم تصمیمات درست بگیریم؟ چه چیز باعث می شود در روند تصمیم گیری دچار ابهام شویم؟ چه چیز های تصمیم گیری را برای ما سخت می کنند؟

علت این که برخی افراد در وضعیت های پیش آمده قادر نیستند تصمیم بگیرند این است که نمی دانند کدام کار درست است و از کدام روش باید استفاده کنند‌.

همه ما انسان ها در طول زندگی در موقعیت های مختلفی قرار داشته ایم که باید تصمیم میگرفته ایم. برخی از این تصمیم ها تاثیر مستقیم و فاحشی در آینده و زندگی ما گذاشته اند و برخی تصمیمات کوچکی بوده اند که در طی یک دوره مشخص با عواقب آن درگیر بوده ایم.

اما از آن جایی که ما فقط یک بار فرصت زندگی کردن داریم ، پس بهتر است تصمیماتی بگیریم که زندگی را به کام ما شیرین کنند. در ادامه برخی از این موانع را معرفی کرده و به اختصار به آن ها میپردازیم.

۱. عدم اعتماد به نفس :

ممکن است به علت تصمیمات اشتباهی که قبلا گرفته ایم ، حس کنیم توانایی تصمیم گیری درست را نداریم. یا گمان کنیم به تصمیمی که میگیریم پای بند نخواهیم بود. این دست از موانع ریشه در عدم اعتماد به نفس دارند. به عبارتی اعتماد به نفس بالا را می توان پیش نیاز افزایش قدرت تصمیم گیری دانست.

۲.احساسات :

یکی دیگر از موانعی که ما را در تصمیم گیری دچار مشکل می کند، احساسات است. معمولا احساسات باعث به وجود آمدن تصمیم های هیجانی می شود و به ما اجازه نمی دهد درست فکر کنیم و بر اساس عقل و منطق تصمیم بگیریم.

۳.آینده نگری بیش از حد :

آینده نگری به صورت کلی صفت خوبی است. اما وقتی این آینده نگری بیش از اندازه باشد و ما مدام فکر کنیم اگر بعدا پشیمان شدم چه؟ اگر اینطور که من فکر میکنم نبود چه؟ و … در تصمیم گیری دچار مشکل خواهیم شد. پس بهتر است تمام جوانب را بسنجیم و وقتی به یک نتیجه منطقی رسیدیم شک ها و ابهامات را از خود دور کنیم و قدم در مسیر بگذاریم.

۴.عدم شناخت کافی :

وقتی شما به راه حل های موجود شناخت لازم را ندارید و نمی دانید اگر هر یک را انتخاب کنید چه اتفاقی خواهد افتاد ، ممکن است در تصمیم گیری دچار مشکل شوید و یا تصمیم اشتباه بگیرید.

۵. جامعه و عوامل محیطی :

ما انسان ها زندگی اجتماعی داریم ، اطرافیان ما تاثیر زیادی در زندگی ما و تصمیماتمان دارند. ممکن است حتی بعد از اخذ تصمیم نظرات اطرافیان ما را منصرف کند. پس بهتر است با شناخت کافی تصمیم بگیریم تا اگر دیگران نظری غیر از تصمیم ما داشتند بتوانیم علت تصمیممان را به خوبی توضیح دهیم. اما اگر اطلاعات ما ناقص باشد با کوچکترین نظر مخالفی شک در دلمان رخنه می کند.

راه ها و تکنیک های موثر برای افزایش قدرت تصمیم گیری

قدرت تصمیم گیری یکی از دغدغه هایی است که ممکن است ذهن بسیاری از افراد را به خود مشغول کرده باشد. ما انسان ها از بدو تولد تا پایان زندگی مدام در حال گرفتن تصمیم های کوچک و بزرگ هستیم. همین امر می تواند اهمیت این معقوله را نشان دهد. برای افزایش قدرت تصمیم گیری برخی روش ها و تکنیک ها وجود دارند که در ادامه به آن ها خواهیم پرداخت.

۶ راه برای تقویت اراده

گاندی میگوید : « این ظرفیت بدنی نیست که قدرت یک شخص را نشان می دهد ، بلکه قدرت ناشی از یک اراده استوار است. »

اراده در واقع ابزاری است که می توانیم برای مقابله با ترس ، شک و تردید آن را به کار گیریم. افرادی که اراده قوی دارند معمولا تصمیم های صریحی میگیرند و با پشتکار در مسیری که انتخاب کرده اند تمامی موانع برای رسیدن به موفقیت را از بین می برند. در ادامه به ۶ راه برای تقویت اراده می پردازیم.

۱.غذاهای مقوی بخورید :

سلول های مغز ما تحت تاثیر مواد غذایی هستند که مصرف می کنیم. پس بهتر است در غذاهای خود کربوهیدرات ، پروتئین و سبزیجات بیشتری بگنجانیم.

۲.شکلات تلخ بخورید :

مصرف این نوع شکلات ذهن ما را فعال کرده و به ما کمک می کند .

۳.عادت های کوچک اما قوی ایجاد کنید :

یکی دیگر از روش هایی که می توانید از طریق آن به مرور اراده خود را به حد مطلوبی برسانید ایجاد عادت های کوچک است. برای افزایش قدرت تصمیم گیری و داشتن اراده قوی می توانید ابتدا از کارهای کوچک شروع کنید. مثلا دو روز ورزش کردن و سپس این بازه زمانی را به مرور افزایش دهید.

۴.خوب بخوابید :

خواب خوب کمک می کند تا ذهن شما قدرت فعالیت خود را بازیابد. پس خود را از خواب سالم برای کار کردن یا تفریح محروم نکنید؛ چرا که تاثیر کاملا معکوس بر مغز شما می گذارد.

۵.در بازه های زمانی مشخصی استراحت کنید :

چرت زدن ، تفریح های کوتاه ، مصرف میان وعده و … می تواند تمرکز شما را افزایش دهد.

۶.به خودتان پاداش بدهید :

اگر توانستید کاری که تصمیم به انجام آن گرفته بودید را به سر انجام برسانید به خودتان پاداش دهید. برای خود گل بخرید یا خوراکی مورد علاقه تان را بخورید. یادتان باشد که این پاداش قبل از شروع کار باید تعیین شود.

۱. خود آگاهی و اعتماد به نفس :

هر چقدر از رفتار ها و احساسات خود، آگاهی بیشتری داشته باشیم بهتر می توانیم آن ها را مدیریت کنیم. لذا با تقویت خود آگاهی قادر خواهیم بود در افزایش قدرت تصمیم گیری گامی برداریم.

سعی کنید اعتماد به نفس خود را افزایش دهید. اگر در گذشته تصمیمات اشتباهی گرفته اید که منجر به نتایج بدی شده اند ، بهتر است آن ها را فراموش کنید تا بتوانید درست عمل کنید.

در این صورت دیگر نیاز کمتری به دیگران خواهید داشت و خواهید توانست بر خود متکی باشید. برای افزایش اعتماد به نفس می توانید تصمیمات خوبی که در زندگی گرفته اید را لیست کنید. با کمی فکر کردن حتما می توانید بسیاری از جنبه های مثبت تصمیمات گذشته را برشمارید.

در راستای تحقق این امر پیشنهاد می شود یک روز تمام رفتار ها و کار های خود را بنویسید و در پایان روز سعی کنید آن را تحلیل کنید و برای هر عملتان دلیلی بیاورید. با تکرار این کار کم کم شناخت خوبی نسبت به خود خواهید یافت.

۲.مدیتیشن :

یکی دیگر از راهکار های موثر در افزایش قدرت تصمیم گیری مدیتیشن است. این کار به شما کمک می کند تمرکز ذهنتان را افزایش دهید ، اضطرابتان را کنترل کرده و در نهایت بتوانید تصمیم های خود را مدیریت کنید.

برای این کار سعی کنید ذهنتان را روی یک مورد خاص متمرکز نموده و اجازه ندهید فکر دیگری به آن راه پیدا کند. حتی با کشیدن چند نفس عمیق و توجه به نفس کشیدنتان هم می توانید مراقبه انجام دهید. این کار ممکن است در دفعات اول آسان نباشد اما با تمرین و تکرار میسر خواهد شد.

۳.ورزش و تفریح :

یکی دیگر از تاثیر گذار ترین کار ها در افزایش قدرت تصمیم گیری که خود معمولا به اراده قوی نیاز دارد ورزش کردن است. سعی کنید برنامه منظمی داشته باشید و بر اساس آن ورزش کنید.

شاید برایتان جالب باشد که بدانید تفریح چقدر برای ذهن شما ضروری است. این کار به شما آرامش می بخشد و شما را از خستگی های روحی و جسمی می رهاند. پس تفریحات سالمی که دوست دارید مثل فیلم دیدن ، موسیقی ، پیاده روی و … را از دست ندهید.

این نوشته افزایش قدرت تصمیم گیری ، پلی برای رسیدن به موفقیت برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.