فهرست مطالب
روانشناسی فروش و تاثیر آن در کسب و کار
متخصصان فروش می‌توانند احساسات مشتری را به عنوان راهی برای فروش محصول یا خدمات تحریک کنند. اگر یک فروشنده بتواند وارد ذهن خریدار شود، می‌تواند از استراتژی‌هایی مربوط به روانشناسی فروش، محصول و خدمات مربوطه را بفروشد. اگر بتوان مسیر صحیحی را در این زمینه دنبال کرد که باعث می‌شود ذهن خریدار تحریک شود، پس در واقع فروش را انجام داده‌اید.
فهرست
فصل ۱
روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش فرآیندی است که در آن روان بازار هدف برای فروش خدمات و محصولات مورد بررسی قرار می‌گیرد. شما به جای متقاعد کردن مشتری‌ها که به پیشنهاد تان نیاز دارند، راهی برای بازگرداندن خواسته‌ها و نیازهای فعلی آنها پیدا می‌کنید.
روش‌های مختلفی وجود دارند که افراد می‌توانند کالایی را خریداری کنند یا در یک سرویس مشترک شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از احساسات و منطق استفاده می‌کنند. در مواردی دیگر، فرد به صورت تکانشی خرید می‌کند و بعداً خرید را منطقی می‌سازد. درک نیازهای مشتری و ارتباط با آنها، سنگ بنای یک فرآیند فروش خوب است. مردم می‌خواهند درک شوند و اینکه بتوانید از طریق برند تجاری با آنها ارتباط برقرار کنید، می‌تواند احتمال فروش شما را افزایش دهد.
به آخرین خرید تکان خود فکر کنید. چرا آن آیفون جدید را خریداری کردید؟ این چیزی نبود جز تحریک عاطفی در مغزتان که باعث می‌شود عمیقا آرزو کنید و در نهایت تسلیم احساسات خود شوید. هر عملی که انجام می‌دهید براساس روانشناسی شما است. در حقیقت، وقتی روانشناسی را در روند فروش خود اعمال می‌کنید، درک بیشتری از مخاطبان خود به دست می‌آورید که این به نوبه خود می‌تواند تجارت شما را سریع تر رشد دهد.
فصل ۲
اهمیت روانشناسی فروش
یادگیری این دلایل و روانشناسی موجود در آنها قدرت فروش شما را افزایش می‌دهد، بنابراین نگاهی به آنها می‌اندازیم:
۱- توجیه
مشتریان احتمالی شما یک نیاز عمیقی برای توجیه تصمیم خرید خود دارند. در حالی که تمام تصمیمات خرید ماهیتاً تحلیلی و احساسی هستند و میزان تحلیل و میزان احساسات به خود خرید بستگی دارند. به عنوان مثال، شخصی که اتومبیلی خریداری می‌کند، عمدتا بر اساس احساسات آن خرید را انجام می‌دهد. کسی که مسئول انعقاد قرارداد یک شرکت بزرگ است، برای توجیه خرید از تجزیه و تحلیل استفاده می‌کند، نه احساسات. بیشتر تصمیمات مربوط به خرید در جایی بین این دو انتهای طیف قرار دارند و یادگیری ارائه اطلاعات مورد نیاز برای چشم اندازهای آینده به شما کمک می‌کند تا با تصمیم خود احساس اطمینان کنید.
۲- نیازهای عاطفی
هر خریدی دارای عنصری از تلاش برای تأمین نیاز عاطفی است. این از توجیه متفاوت می‌باشد، به این دلیل که تا زمانی که نیاز عاطفی برآورده نشود (و اغلب این نیاز عاطفی چیزی نیست که آگاهانه شناخته شود)، تمام توجیهات موجود در جهان باعث خرید این چشم انداز نخواهند شد. به سادگی باید عنصری از احساسات درگیر باشد. شما می‌توانید با پرسیدن سوالاتی در مورد آینده خود به کشف این نیازهای عاطفی کمک کنید. دریابید که هدف نهایی برای آینده آنها چیست و این خرید چگونه در آن سناریو قرار می‌گیرد. اگر می‌توانید انگیزه احساسی خرید را دریابید، می‌توانید با صحبت کردن با این انگیزه‌ها در ارائه خود و در فروش موفق شوید.
۳- رابطه
بالاترین شانس شما برای بستن فروش، فقط پس از ایجاد رابطه با مشتری شما خواهد بود. مشتری احتمالی تان باید احساس کند که انگار درک می‌شود و نیازهای او با خرید بطرف می‌گردد. آنها باید بدانند که شما برای ارائه پشتیبانی پس از خرید آنجا خواهید بود. آنها باید احساس کنند که می‌توانند به شما اعتماد کرده و احساس می‌کنید که آنها هم به عنوان یک شغل و هم به صورت فردی مهم هستند. روش‌های زیادی وجود دارند که می‌توانید پایه ای برای یک رابطه واقعی با چشم اندازهای خود ایجاد کنید.
- درباره علایق و سرگرمی‌های مشترک خود بحث کنید.
- در مورد شرکت خود و اینکه احساس می‌کنید درست مانند مشتری در خدمت نیازهای مردم هستید، صحبت کنید.
- پیشنهاد دهید که توصیفات احتمالی خود را نشان داده و از آنها بخواهید با مشتریان قبلی تماس بگیرند، این به شما اثبات اجتماعی لازم برای اعتماد به شما و در نهایت خرید را می‌دهد.
- اگر بتوانید با آینده نگری خود در ایجاد رابطه تسلط پیدا کنید، به ندرت در مذاکرات فروش رد خواهید شد.
۴- تجربه
باید به طور موثر به مشتری بالقوه خود ثابت کنید که پیشنهاد شما مشکلی که باید حل شود را برطرف می‌کند. این غیرقابل اجتناب خواهد بود، زیرا درست در همانجا قرار دارد. همچنین نشان می‌دهد شما به آنچه می‌فروشید اطمینان دارید و این اعتماد به نفس باعث فروش می‌شود. هنگامی که این چهار نیاز اساسی روانشناختی را برآورده کردید، منطقی است که فروش یک فروش معینی داشته باشید و این ممکن است خیلی خوب باشد. اما به عنوان انسان، ما چیزی به نام تعصب روانشناختی (یا شناختی) داریم که الگوهای فکری خاصی است که به نظر می‌رسد ما را وادار به تصمیم گیری غیر منطقی در خرید می‌کنند.
فصل ۳
تاریخچه روانشناسی فروش
بیایید نگاهی سریع به تاریخ روانشناسی در فروش بیندازیم:
اواخر دهه ۱۸۰۰ تا اوایل دهه ۱۹۰۰
فروش هرمی، به وسیله محبوب فروش صندوق‌های پول نقد تبدیل شد و در ابتدا توسط جان اچ پترسون آغاز به کار کرد. ایده فروش هرمی این بود که یک صاحب مشاغل یک صندوق پول خریداری کند و سپس وظیفه دارد صندوق پول خود را به سایر صاحبان مشاغل در منطقه جغرافیایی خود نشان دهد و آنها را نیز در صندوق فروش بفروشد. فروش هرمی (که به آن شرط بندی هرمی نیز گفته می‌شود)، امروزه به عنوان کلاهبرداری مالی تعریف شده و نباید آن را با بازاریابی چند سطحی که یک بستر فروش قانونی است و معمولاً یک محصول فیزیکی را می‌فروشد، اشتباه گرفت.
اوایل دهه ۱۹۰۰
چندین روش فروش مختلف، چه قانونی و چه غیر قانونی، بوجود آمدند. در سال ۱۹۱۸، شخصی به نام گرانت نابلو ادعا کرد که می‌تواند با مشاهده شکل پیشانی، چشم انداز افراد را پیش بینی کند. گزارش شده است، بسته شدن یک چشم انداز با پیشانی بزرگ، فروش راحت تری را نشان می‌دهد، زیرا آنها فضای بیشتری برای خلاقیت و تخیل دارند و احتمالاً ایده‌های جدید و نبوغی نیز خواهند داشت. جالب است که در سال ۱۹۲۳ شرکت فورد موتور نظریه Nablo را پذیرفت و دستورالعمل‌های آن را در آموزش فروش خود گنجاند. در آن آمده است، وسیله نقلیه را مطابق شکل سر مشتری بفروشید. ایجاد عادات موفق، همراه با فروش و کسب درآمد در تجارت شما است. لیست عادی خود را در ۷ عادت کسب درآمد بیشتر در تجارت خود تهیه کنید.
دهه‌های ۱۹۴۰ و ۱۹۵۰
این سال‌ها در مورد توسعه تکنیک‌ها، استراتژی‌ها و روش‌های فروش بسیار عظیم بودند.
مشهورترین آنها فروش رابطه ای بود که توسط دیل کارنگی ایجاد شد و امروزه نیز توسط بسیاری از متخصصان فروش بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
اواخر دهه ۴۰ و اوایل تا اواسط دهه ۱۹۵۰
روش‌های زیر راه را برای آینده فروش هموار می‌کنند:
- روش ADAPT (ارزیابی، کشف، فعال سازی، ارائه، انتقال)
- روش ARC (درخواست، پیشنهاد، فروش متقابل، بستن)
- روش AIDA (آگاهی، علاقه، تمایل، اقدام)
اکنون درک بسیار عمیق تری از چگونگی تأثیر روانشناسی انسان بر مذاکره و فروش وجود دارد. همانطور که کسب و کارها به اندازه ای رشد کردند که قبلاً دیده نشده بود، نیاز به روش‌های فروش پیشرفته و پیچیده تری نیز افزایش یافت و گرچه هر آنچه در گذشته بود، اگر لزوماً اخلاقی نبود، باز هم کافی بوده است، اما اکنون نیاز به ایجاد روش‌های جدیدی لازم می‌باشد.
قبل از دهه ۱۹۶۰
بیشتر روش‌های فروش عمدتاً متکی به دستکاری افراد در طبیعت بودند. هنگامی که شما در نظر می‌گیرید برخی از روش‌ها برای فریب خریدار به منظور گفتن بله به یک فروش (فروش مانع) یا ارائه کنسرو شده و غیر شخصی فرمول فروش هستند، اکنون یک نیاز آشکار به یک روش فروش مبتنی بر صداقت وجود دارد.
سال ۱۹۶۸
وارد شرکت زیراکس شوید. شما به راحتی نمی‌توانید در مورد نوآوری در روش‌های فروش روانشناختی صحبت کنید، بدون اینکه برجسته باشید، زیرا زیراکس زمینه بازی فروش را برای همیشه تغییر داد. در سال ۱۹۶۸، پس از آنکه زیراکس حق ثبت فتوکپی خشک را از دست داد، این شرکت دریافت که نمایندگان فروش آنها اکنون رقابت بسیار بیشتری دارند و روش‌های قدیمی فروش دیگر کار نمی‌کنند. زیراکس به استراتژی‌های جدید فروش نیاز داشت، بنابراین آنها بیش از ده میلیون دلار برای تحقیق در این زمینه سرمایه گذاری کردند. آنچه این تحقیقات نشان دادند، به روشی کاملاً جدید در مذاکره و فروش با عنوان فروش رضایتمندی نیازها تبدیل شد. قبل از این، واقعاً چیز جدیدی در روش‌های فروش وجود نداشت. این اولین بار بود که فروشندگان در واقع تشویق می‌شدند به جای اینکه فقط روشی را تعقیب کنند، روابط طولانی مدتی را نیز با مشتری خود ایجاد می‌کردند. با فروش رضایتمندی نیازها، فروشندگان قصد داشتند به جای کنترل کامل فرآیند، چشم انداز را درگیر روند فروش کنند. این اولین باری بود که فروشندگان آموزش می‌دیدند:
- سوال بپرسید
- دریابید که خریدار چه چیزهایی را می‌خواهد و به چه چیزهایی نیاز دارد.
- ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات آنها را ارائه دهید.
- توضیح دهید که چگونه این خواسته‌ها و نیازها را برآورده می‌کنید.
این اولین باری بود که به فروشندگان گفته می‌شد واقعاً با چشم انداز خود تعامل داشته باشند. در همین بازه زمانی، دیگران مشاهده می‌کردند که دیگر روش‌های قدیمی فروش موثر نیستند. به همین دلیل، نگاه عمیق تری به علم جدید روانشناسی آغاز شده بود. بسیاری از فروشندگان برتر، درجات مختلفی از موفقیت را در یادگیری روانشناسی اساسی به عنوان راهی برای متناسب کردن روش‌های فروش خود با مخاطبان خود جلب می‌کردند.
سیستم فروش سندلر
یکی از مشهورترین این پیشگامان فروش، دیوید سندلر، یک متخصص فروش انگیزشی بود که سیستم فروش سندلر را توسعه داد که امروزه نیز بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد. این سیستم با هدف احترام و قدردانی متقابل، فروشنده را در همان سطح مشتری قرار می‌دهد. این سیستم بر اساس صداقت و روانشناسی ذات انسان بنا شده و به همین دلیل است که بسیار خوب کار می‌کند.
دهه ۱۹۹۰
در این دهه، عصر فروش روابط آغاز شده و هنوز هم پرکاربردترین بنیاد فروش امروزی است. فروش رابطه ای بر این اساس استوار است که با رشد فناوری‌ها، خریداران از هوشمندی و فکر بیشتری برخوردار می‌شوند. این بدان معنی است که شما تلاش می‌کنید روابط واقعی با چشم انداز خرید خود را ایجاد کنید. ایجاد روابط به عنوان پایه و اساس فروش باعث ایجاد اعتماد و وفاداری می‌شوند و احتمال مراجعه از مشتری راضی را بسیار افزایش می‌دهند.
سال ۲۰۱۱
جدیدترین رویکرد فروش B2B به نام فروش چالشگر عملی شد و روانشناسی رابطه با چشم انداز شما را به سطح جدیدی رسانده است. روش فروش چالشگر بر اساس تحقیقاتی رخ داده است که کشف کرده هر فروشنده ای بر اساس نحوه تعامل طبیعی با مردم در یکی از پنج دسته مختلف قرار می‌گیرد. دسته ای که قوی ترین و موفق ترین فروشندگان را ایجاد می‌کند چالش‌ها هستند.
این‌ها شخصیت‌هایی هستند که:
- نسبت به ایده‌های جدید ذهن بازی دارند.
- به دنیا مثبت نگاه می‌کنند.
- از بحث لذت می‌برند.
- واقعاً از آشنایی با تجارت با مشتری لذت برده تا بتوانند به طور موثر محصول خود را به ان‌ها بفروشند.
- این‌ها بهترین فروشنده‌ها هستند و این‌ها براساس روش متمرکز فروش چالشگر عمل می‌کنند.
فصل ۴
اصول روانشناسی فروش
۱- گفتگوی درونی شما مهم است
فروشندگان منبع حیات هر شرکتی هستند. به نظر می‌رسد این یک پوستر انگیزشی است، اما احساسات در واقع درست می‌باشند. وقتی مشتری جدیدی را می‌آورید یا به حفظ مشتری موجود کمک می‌کنید، خود شما هستید که جریان درآمد شرکت را ایجاد می‌کنید. به خود یادآوری کنید که مهم هستید.
شروع به مشاهده شغل خود در فروش به عنوان یک موقعیت ممتاز کنید. می‌توانید مستقیماً با دارایی شماره یک شرکت تعامل کنید، مشتریان. وظیفه شما این نیست که پول آنها را از آنها بگیرید، بلکه باید به بهبود زندگی آنها یا تجارتشان با محصولات شرکت خود کمک کنید.
فروش فشار آوردن بر مردم نیست. اگر گفتگوی درونی نسبت به شغل شما تا حد زیادی منفی باشد، در نتایج شما نشان داده می‌شود. تغییر ذهنیت در مورد آنچه در واقع انجام می‌دهید، می‌تواند توانایی شما را برای پیش بینی و افزایش عملکرد بهبود ببخشد.
۲- مردم تنها به خاطر قیمت و کیفیت خرید نمی‌کنند
گرچه قیمت مناسب و کیفیت بالا اغلب جزو دلایل خوب مردم برای خرید کالایی است، اما این در اصل دلایلی نیستند که مردم آن را خریداری می‌کنند. در هر دو شرکت B2B و B2C، مردم محصولات را خریداری می‌کنند، زیرا احساس می‌کنند که این محصولات به حل مشکلات آنها و رفع نیازهایشان کمک کرده است. محصولات برای رسیدن به چیزی هستند.
این وظیفه شما است که احساسات اساسی آنها را ریشه یابی کنید. با ذهن باز به افراد نزدیک شوید، آماده یادگیری آنچه در واقع می‌خواهند انجام دهند و آنچه را از دست می‌دهند، باشید. از نزدیک به آنها گوش کنید، سپس می‌توانید محصولی که ارائه می‌دهید را با نیازهای آنها مطابقت دهید و نشان دهید که چگونه به موفقیتشان کمک می‌کنید.
۳- دور از چشم، دور از ذهن
مهم نیست که چقدر در زندگی روزمره خود مهم هستید، هیچ چشم اندازی بدون دلیل موجه شما را به یاد نمی‌آورد. بهترین راه برای به یاد ماندنی بودن حضور است.
ارائه مرتب ارزش برای مشتری‌های احتمالی و مشتریان موجود می‌تواند شما را در دید آنها نگه دارد. برای برخی، این به معنای ارسال ایمیل‌های آموزنده در مورد موضوعاتی است که گیرنده به آنها اهمیت می‌دهد. برای دیگران، این می‌تواند به معنای تماس سریع برای بررسی کالای خریداری شده یا پیشرفت کلی مشتری باشد.
حضور داشتن شما را در این بازی بسیار حائز اهمیت است. پس تلاش‌ها معمولاً با فروش مستقیم به مشتری، مراجعه به مشتری جدید و توصیه‌های محصول یا خدمات نتیجه می‌دهند.
۴- اثبات اجتماعی مهم است
وقتی می‌بینید یک رستوران جدید باز می‌شود، ممکن است بخواهید آن را امتحان کنید. اما اگر نتوانید شخصی را که قبلاً آن را امتحان کرده است پیدا کنید تا نظرش را به شما بدهد، مردد خواهید شد. اگر شخصی را پیدا کردید که مکان جدید را دوست داشته باشد، احتمالاً می‌خواهید به آنجا بروید. اگر آنها آن رستوران را دوست نداشته باشند، ممکن است منصرف شوید.
همین سناریو تقریباً در هر وضعیت خرید و فروش در جهان اجرا می‌شود. نظرات و تجربیات افراد دیگر برای ما بسیار مهم است. در بسیاری از موارد، اولین نظراتی که درباره یک شرکت، محصول یا خدمات می‌شنویم، بیش از آنچه بعداً می‌شنویم برای ما سنگین است.
مطالعه ۲۰۱۳ توسط مرکز اعتماد برای تصویربرداری عصبی، همبستگی بین نظرات مثبت و افزایش ارزش چیزی را نشان می‌دهد. همچنین نشان داده است که ما معمولاً وقتی با نظرات دیگران، چه منفی و چه مثبت موافق هستیم، احساس بهتری پیدا می‌کنیم. وقتی نظرات موجود درباره چیزی ابراز شد، تمایل بیشتری داریم که با آنها موافقت کنیم.
اطمینان حاصل کنید که تأثیرات مثبت و واقعی محصولات خود را نشان می‌دهید. مشتریان خوشحال خود را افزایش دهید و نتایج عالی آنها را به نمایش بگذارید. این مرحله کوچک می‌تواند یک تصویر کلی و بهتری را ایجاد کند.
۵- کمبود باعث افزایش ارزش می‌شود
هنگامی که چیزی به عنوان کمیاب مشاهده می‌شود، ارزش و اهمیت بیشتری به طور خودکار به آن چیز اختصاص می‌یابد. این در هر صنعت متفاوت به نظر می‌رسد، اما همیشه به نوعی ظاهر می‌شود.
در صنایع مستقیم به مصرف کننده، در پیام‌هایی که به شما می‌گویند موجودی کمی کالا وجود دارد یا معامله خاصی فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است، کمبود می‌تواند ظاهر شود. در فضاهای B2B ، کمبود به عنوان مهلت قرارداد یا دوره‌های زمانی معاملات نشان داده می‌شود.
یک مثال خوب آمازون است، شرکتی می‌باشد که از طریق کمبود فروش می‌کند. هنگامی که کالای ذکر شده توسط این شرکت به میزان موجودی مشخص تری رسید، تعداد محصولات موجود در نزدیکی دکمه‌های خرید به صورت برجسته نمایش داده می‌شوند. اگرچه چندین شکایت مشتری در مورد آمازون در سایت‌های بررسی شخص ثالث وجود دارد، اما این موارد مانع از دستیابی به نتایج فروش عالی نمی‌شوند، زیرا تا حدی از روانشناسی هوشمندانه ای برای فروش استفاده شده است.
ایجاد کمبود می‌تواند یک روش عالی برای ایجاد احساس فوریت در مورد آنچه شما به مشتری یا مشتری خود ارائه می‌دهید باشد. این یک عمل دست نخورده با روایت‌های نادرست نیست. در عوض، این روشی برای فروش شما در چرخه محصول طبیعی در شرکت است.
فصل ۵
استراتژی روانشناسی فروش
۱- همه دوست دارند چیزهایی بخرند
وقتی چیزی را خریداری می‌کنید، در اصل یک نتیجه، یک هدف نهایی، یک تجربه، داستانی که قبلاً در ذهن شما شکل گرفته است را خریداری کرده اید. اگر به یک فروشگاه کالاهای خانگی بروید و یک شمع معطر و زرق و برق دار بخرید، آنچه که می‌خرید به این معنا است که با یک پتو و یک کتاب خوب، یک فنجان شیر کاکائو داغ و آن شمع زیبا به راحتی روی مبل خود می‌نشینید و از زیبایی‌ها لذت می‌برید. وقتی یک نرم افزار خریداری می‌کنید، درواقع سهولتی برای آینده خود فراهم کرده اید که اکنون می‌توانید کارهای بیشتری را با آن انجام دهید. شما در حال خرید کارایی، راحتی و پتانسیل سود مالی هستید. بسیاری از افراد هنگام خرید چیزی، خصوصاً اطلاعات، از خود می‌پرسند که آیا می‌توان به همان اطلاعات در جای دیگر نیز دسترسی پیدا کرد. اما راحتی داشتن همه چیز در یک مکان و نتیجه احتمالی استفاده از این اطلاعات، همان چیزی است که مردم خریداری می‌کنند. شما احتمالاً در موقعیتی بوده اید که با خریدی که انجام داده اید، احساس کردید چیزی را به دست آورده اید. این یک پاسخ روانشناختی معمول به خرید است.
اما به دست آوردن چیزی رایگان، همان احساس موفقیت و مالکیت را در فرد ایجاد نمی‌کند. وقتی پول کالاها یا خدمات را می‌پردازیم، در مورد آن احساس بهتری می‌کنیم و مستعد استفاده از آن هستیم، نه اینکه همان چیز را به صورت رایگان دریافت کرده باشیم. در کسب و کار خود ایجاد و تمرکز بیشتری پیدا کنید. هنگامی که با مشتری بعدی خود صحبت می‌کنید، این را به خاطر بسپارید که با ارائه آنچه آنها می‌خواهند و نیاز دارند و مبادله آن با ریال، خدمات بسیار خوبی به آنها می‌دهید. مشتری شما انتظار پرداخت را دارد و او برای اینکه از مزایای روانی خرید بهره مند شود، با کمال میل این کار را انجام خواهد داد.
۲- کمتر به معنای بیشتر است
آیا تاکنون برایتان اتفاق افتاده است که آنقدر در انتخاب‌هایی که در خرید به شما ارائه شده غرق شوید که به هیچ وجه قادر به انتخاب نباشید و دست خالی از آن بیرون بیایید؟
این دومین تکنیک فروش ما است. واضح است که شما نمی‌توانید گزینه‌هایی را از تجارت خود حذف کنید و منطقاً، ما می‌دانیم که مشتریان دوست دارند حق انتخاب داشته باشند، یعنی از کنترل لذت ببرند و وقتی انتخاب می‌کنند بیشتر روی این فرآیند سرمایه گذاری خواهند کرد. اما گزینه‌های زیادی وجود دارند و آنها خاموش می‌شوند و این همان چیزی است که ما نمی‌خواهیم. یک روش موثر برای جلوگیری از مشکل انتخاب‌های زیاد، دسته بندی محصولات و خدمات است. سه دسته سرویس بهتر از ۳۷ سرویس برای انتخاب می‌باشد، درست نیست؟ و از نظر روانشناختی این بسیار بیشتر قابل کنترل است و یک تصمیم ساده تر برای مقابله با آن می‌باشد. این امر همچنین به خریدار این امکان را می‌دهد که به عنوان بخشی از فرآیند، تصمیم بگیرد که کدام گروه با چه کسی بیشتر مطابقت دارد و چه چیزی را می‌خواهد و از آنجا می‌تواند محصول یا خدمات متناسب با خود را انتخاب کند. این همچنین به شما کمک می‌کند، به عنوان یک فروشنده، سریعتر خواسته خود را انتخاب کنید و سپس می‌توانید بهترین ویژگی‌ها و مزایا را نسبت به خود مطابقت دهید.
۳- ضرر بهتر از سود است
همانطور که در مورد سوگیری روانشناختی نسبت به زیان دهی صحبت کردیم، افراد اغلب تصمیم می‌گیرند چیزی را از دست ندهند تا اینکه چیزی با ارزش مشابه آن بدست آورند. با برداشتن یک گام جلوتر، این زمینه را برای یک تاکتیک فروش جدی استراتژیک ایجاد می‌کند.
هنگامی که شما در حال بحث در مورد انزجار از دست دادن هستید، مطمئناً در مورد منطق صحبت نمی‌کنید. هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید این مسئله را برگردانید و آن را منطقی جلوه دهید، اما افسوس که این همان چیزی است که نشان می‌دهد و ما به عنوان انسان هیچ چیز عجیب و غریبی نیستیم. شاید خطر بسیار زیادی احساس شود یا شاید هیچ راهی برای توضیح آن وجود نداشته باشد. در پیشنهادات فروش برای چشم انداز خود، اگر این متناسب با پیشنهاد محصول یا خدمات شما باشد، بیشتر بر آنچه که چشم انداز شما از دست می‌دهد، تمرکز کنید. اما این یک عمل متعادل کننده است.به یاد آوردن قانون اوج پایان در اینجا نیز ممکن است به شما کمک کند. پیشنهاد خود را با آنچه برای از دست دادن (یا به دست نیاوردن) خطرناک است شروع کنید و به پایان برسانید.
۴- متنفرها به شما اطلاع می‌دهند که کاری را درست انجام می‌دهید
در مشاغل فروش خود، افرادی را خواهید دید که شما را می‌پرستند و کسانی هم هستند که این کار را انجام نمی‌دهند. نکته کلیدی در اینجا این است که شما واقعاً می‌خواهید مخاطب خود را قطبی کنید. هرچه می‌توانید به آن چشم اندازهایی که عاشق شما هستند، نزدیک تر شوید، آنها پیروان وفاداری هستند که به خریدارهای مکرر خود ادامه می‌دهند و بزرگ ترین تشویق کنندگان شما هنگام مراجعه به سایت‌ها می‌باشند. بنابراین نترسید که منحصر به فرد باشید.
شما هرگز نمی‌توانید مانند خود چشم اندازی ایجاد کنید یا محصول خود را بخواهید. اما اگر چشم اندازهایی که شما دارید مثل شما عمل کنند، مطمئناً متقاعد کردن آنها برای خرید از شما راحت تر خواهد شد، نه؟
موارد بیشتری از چیزهایی که مردم درباره شما دوست دارند را ارئه دهید و این باعث می‌شود طرفداران و چشم اندازهای بالقوه بیشتری ایجاد کنید که مشتاق ایجاد رابطه با شما هستند.
۵- برای اثبات اجتماعی آماده شوید
امروزه تعجب آور نیست که چرا فروش آنلاین در حال افزایش است و به نظر می‌رسد که این چیزی جز افزایش تعداد فزاینده خریداران آنلاین نیست. یکی از دلایل این امر بررسی‌ها است. عادت خرید ما از زمان ظهور اینترنت تاکنون بسیار تغییر کرده است و مشاهده محصول یا خدمات و بررسی نظرات آن محصول یا خدمات به ما کمک می‌کنند تا تصمیم خود را درباره خرید بگیریم. این نوعی اثبات اجتماعی است و در چندین سطح روانشناختی کار می‌کند تا تصمیم خرید را فراهم سازد. خریداران آنچه که سایر خریداران خریداری کرده اند را بررسی کرده و می‌خرند. ما از داشتن چیزهای زیاد و تجربیات زیاد لذت می‌بریم. شما می‌توانید با در دست داشتن چندین گواهی از مشتریان راضی و شماره تلفن برای مراجعه در صورت درخواست مشتری از گواهینامه اجتماعی در عمل خود استفاده کنید.
فصل ۶
ترفند و تکنیک رواشناسی فروشی
۱- به مشتری خود گزینه‌های کمتری بدهید
ارائه گزینه‌های مختلف برای مشتری احتمالی، تصمیم گیری را برای آنها دشوارتر می‌کند و این احتمال را می‌دهد که بدون خرید چیزی دیگر، از آنها دور شوند. اگر شرکت شما طیف وسیعی از محصولات را به فروش می‌رساند، مشتری خود را به خرید ترغیب کنید. به عنوان مثال، در مورد چشم اندازهای خود زودتر از موعد تحقیق کنید تا بدانید کدام محصولات را باید در اختیار آنها قرار دهید و محصولات را به دسته‌هایی تقسیم نمایید تا پیشنهاد شما ساده شود. به جای اینکه تک تک کالاهایی که به هر احتمالی می‌فروشید را تحریک کنید، قبل از اینکه با آنها تماس بگیرید یا از طریق ایمیل آنها را بخوانید، می‌توانید آنچه که می‌توانید را در مورد نیاز آنها بدانید. پس از برقراری ارتباط، سوالات واجد شرایط را بپرسید تا بتوانید از این دانش استفاده کرده و نوع محصولی که احتمالاً به آن علاقه دارند را محدود کنید. سپس، فقط راه حل‌هایی را انتخاب کنید که مطابق با نیازهای آنها باشند. بهتر از این، محصولات را با هم بسته بندی کنید تا مشتری شما درک کند که چه راه حل‌هایی به خوبی با هم کار می‌کنند. این امکان را به آنها می‌دهد تا به جای چندین خرید کوچک، یک تصمیم خرید بزرگی بگیرند.
۲- بیزاری از دست دادن اهرم
حتی خریداران مردد هم به سختی می‌توانند به یک فرصت عالی نه بگویند، به خصوص اگر آنها در فکر این هستند که با رد کردن آن چه چیزی را از دست می‌دهند. به جای اینکه فقط ارزش افزوده را برجسته کنید، می‌توانید پیشنهاد خود را به عنوان چیزی که در صورت عدم خرید آن را از دست خواهند داد، ارائه دهید. در صورت امکان، زمین خود را متناسب با توصیف یک فرصت از دست رفته مربوط به شرایط خاص هر چشم انداز تنظیم کنید. در حال حاضر زندگی یا تجارت آنها بدون این راه حل چه چیزی کم دارد؟ چرا آنها از عدم خرید پشیمان می‌شوند؟ اگر آنها پیشنهاد شما را رد کنند، رقبای شما از چه طرقی پا پیش خواهند گذاشت؟
۳- مهارت خود را برای ایجاد اعتبار برجسته کنید
هرچه از نظر فروشندگی معتبر باشید، اعتماد مشتریان بالقوه به میزان فروش شما نیز راحت تر است. اگر چشم انداز شما شکاکانه باشد یا مشتریان اعتماد کاملی به شما نداشته باشند، آنها مشتاق خرید نخواهند بود. بنابراین، چگونه می‌توانید اقتدار ایجاد کنید؟
در وهله اول، در مورد سال‌ها تجربه و تخصص محصول یا خدمات، به چشم اندازهای خود بنگرید. اگر یک محصول فیزیکی می‌فروشید، درباره تحقیقات راه حل‌های خود صحبت کنید. آیا برند یا محصول شما جایزه ای کسب کرده یا از یک متخصص صنعت تقدیر زیادی کرده است؟
۴- ویترین اثبات اجتماعی
روش دیگر برای ایجاد اعتبار، از طریق اثبات قدرت اجتماعی است. به هر حال، ما ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و بیشتر مردم بیش از بازاریابان یا نمایندگان فروش به مصرف کنندگان دیگر اعتماد دارند. بنابراین، اگر یک چشم انداز نشان دهد که مشتریان مشابه کالای شما را دوست دارند، پس آن را با ارزش تر درک می‌کنند. اگرچه ممکن است مایل به نقل قول مستقیم از نظرات مشتریان در زمینه خود نباشید، اما می‌توانید بررسی‌های درخشانی را در وب سایت خود ارسال کنید تا افراد احتمالی هنگام تحقیق درباره شرکت شما آنها را ببینند. شما همچنین می‌توانید برند‌های مشهوری که مشتری شما هستند را نام ببرید. روش دیگری برای اثبات اجتماعی در زمینه فروش شما این است که به محبوب ترین گزینه به عنوان یک فروشنده برتر مراجعه کرده تا چشم انداز خود را برای انتخاب آن راهنمایی کنید.
۵-استدلال چشم اندازهای مردد را بررسی کنید
یکی از ساده ترین راه‌های ایجاد نفوذ در بهانه احتمالی خرید برای خریداران این است که از آنها بخواهید شما را در استدلال خود راهنمایی کنند. افراد دوست دارند سازگار به نظر برسند، بنابراین اگر می‌توانید در مورد مزایای محصول خود یا راه‌هایی برای بهبود زندگی آنها صحبت کنید، ان‌ها بیشتر دوست دارند تا از مشاوره شما استفاده کنند.
چه چیزی مانع شما می‌شود؟ می‌توانید چشم اندازهایی را برای رزروهای خود پیدا کنید. این موضوع به بودجه، زمان و مناسب بودن محصول بستگی دارد، دانستن اعتراضات احتمالی فروش به شما فرصتی می‌دهد تا دیدگاه آنها را دوباره تنظیم کنید. روش دیگر این است که از مشتریان احتمالی خود بخواهید که میزان آمادگی آنها برای خرید را در مقیاس یک تا ده ارزیابی کنند (در حالی که یک به معنای این است که کاملاً آماده نیست و ده کاملاً آماده می‌باشد). صرف نظر از پاسخ، از آنها بپرسید که چرا آن عدد را انتخاب کرده اند؟
به عنوان مثال، اگر مشتری شما با ۵ خنثی پاسخ می‌دهد، به سادگی بپرسید، چرا تعداد کمتری را انتخاب نکردید؟ این از آنها دعوت می‌کند که توضیح دهند چرا این محصول را در نظر گرفته اند و اغلب آنها را به این درک می‌رساند که آمادگی بیشتری برای خرید از آنچه فکر می‌کردند، دارند.
۶- برای تأثیرگذاری، از داستان سرایی استفاده کنید
ما قبلاً در مورد قدرت داستان سرایی در فروش صحبت کرده ایم، اما این یک نکته کافی و مهمی برای تکرار است. به اشتراک گذاشتن داستان موفقیت آمیز مشتری، قدرتمندتر از این است که صرفاً مزایای محصول خود را ذکر کنید. نه تنها گفتن یک داستان به شما این امکان را می‌دهد تا سریع تر با چشم انداز خود ارتباط برقرار کنید (با ترشح هورمون اعتماد، اکسی توسین)، بلکه به شما کمک می‌کند تا مخاطب خود را برای انجام اقدامی دلخواه نیز ترغیب نمایید.
۷- چیزی برای تحریک واکنش متقابل ارائه دهید
دادن چیزی رایگان به مشتری بالقوه، کاری بیش از احساس رضایت در او ایجاد می‌کند، همچنین این احساس الزامی را به او القا می‌کند که در ازای آن کاری برای شما انجام می‌دهد. این می‌تواند چیزی به اندازه ارائه تخفیف انحصاری برای مشتری جدید باشد. متناوباً، ممکن است شما پیشنهاد دهید یک نسخه ی نمایشی رایگانی راه اندازی کنید یا به آنها اجازه دهید تا برای چند روز مشخص بدون هیچ هزینه ای از راه حل شما استفاده کنند. این به آنها زمان می‌دهد تا تصمیم بگیرند که آیا می‌خواهند برای یک حساب کاربری ثبت نام کنند یا خیر.
۸- ایجاد حس ترس از دست دادن
شما می‌توانید از تهدید کمبود به نفع خود استفاده کنید. اگرچه این یک روشی متفاوت است، اما روانشناسی مشابهی در مورد دلیل کارکرد آن وجود دارد. طرز فکر قبل از اینکه تمام شود آن را بخرید، می‌تواند هم برای محصولات و هم برای پیشنهادات ویژه ای اعمال شود. این اقدامات تاکتیکی با اثبات اینکه محصول بخاطر تقاضای زیاد در معرض اتمام است، اثبات اجتماعی نیز ندارد. با اشاره به اینکه کالایی احتمالاً به سرعت به فروش خواهد رسید یا پیشنهاد شما محدود به زمان است، شما تمایل عمیق تری نسبت به مقدار نامحدود و زمان نامحدودی برای خرید ایجاد می‌کنید.
فصل ۷
روانشناسی بر اساس نوع شخصیت
۱- قاطعانه
این تیپ شخصیتی قاطعانه است. آنها اطلاعات زیادی می‌خواهند و در دستیابی به اهداف و اهداف خاص متمرکز هستند. بعضی اوقات حتی اگر قصد این کار را نداشته باشند، ممکن است پرخاشگرانه ظاهر شوند. آنها دوست ندارند وقت خود را هدر دهند، بنابراین می‌خواهند به اصل موضوع برسند، یک برنامه داشته باشند و از رقبا متفاوت شوند.
۲- خوش برخورد
این تیپ شخصیتی برای صداقت ارزش قائل است. آنها به دنبال ایجاد یک رابطه تجاری مداومی هستند، بنابراین ایجاد اعتماد و رابطه ضروری است. انتظار داشته باشید که وقت بیشتری برای تصمیم گیری نیاز داشته باشند. آنها فرایند گام به گام را نسبت به اینکه شما همه چیز را از قبل تهیه کنید، بیشتر ترجیح می‌دهند.
۳- تحلیلی
این تیپ شخصیتی بر روی اعداد متمرکز است. آنها براساس حقایق تصمیم می‌گیرند، بنابراین بازی با احساسات آنها کارایی نخواهد داشت. مزایای اصلی را ارائه دهید و از تمام ادعاهای خود با حقایق و آمار پشتیبان تهیه کنید.
۴- بیانگر
این تیپ شخصیتی می‌تواند تکانشی باشد و دوست ندارد در جزئیات گیر بیفتد. آنها تمایل به باز بودن و پرانرژی بودن دارند. آنها برای ایجاد مشارکت‌های طولانی مدت آزاد هستند. با ارائه مطالعات موردی که سابقه موفقیت محصول شما را نشان می‌دهند، آنها را به فروش برسانید.
فصل ۸
روانشناسی فروش تلفنی
خردمندی پایه و اساس کلیه نکات فروش تلفنی مبتنی بر روانشناسی است. این نه تنها به اصول لذت و درد مبتنی بر همه رفتارهای انسان می‌پردازد، بلکه همچنین نیاز به ارتباط، تعامل و در نهایت ایجاد روابط با مردم را دارد. چقدر محصول یا خدمات شما چشمگیر هستند؟ برای ایجاد روابط و علاقه به هر چیزی که می‌فروشید، باید درک کنید که مشتریان مختلف شما چگونه فکر می‌کنند. ما در اینجا درباره ذهن خوانی صحبت نمی‌کنیم، بلکه برخی رفتارهای جهانی هستند که می‌توانند از طریق الگوها و مکالمات استراتژیک پیش بینی و ردیابی شوند. به عبارت دیگر، اگر درک درستی از رفتار انسان داشته باشید، نکاتی در مورد فروش تلفنی وجود دارند که می‌توانید آنها را دنبال کنید که ان‌ها به شما کمک می‌کنند تا مشتریان خود را هدایت کرده و در عین حال اعتماد لازم برای تبدیل یک فرد به مشتری را نیز ایجاد کنید.
در زیر چند نکته در مورد فروش تلفنی ارائه شده اند که هنوز هم در روانشناسی کاربرد دارند:
۱- ارائه راه حل‌ها، نه محصولات
شما با حل مشکلات بیشتر از فروش محصولات، مشتری خواهید داشت. بیشتر افراد وقتی فروشندگان به آنها مراجعه می‌کنند، به طور طبیعی حالت دفاعی به خود می‌گیرند. با پرسیدن سوالات معنی دار، گوش دادن به پاسخ‌های آنها و سپس ارائه راه حل از طریق محصول یا خدمات، آنها را راحت کنید.
۲- چشم اندازهای خود را تقویت کنید
افراد دوست دارند احساس کنند کالا یا خدمتی که کشف کرده اند، درواقع خود به این نتیجه رسیده اند که آن محصول یا خدمات ارزش صرف هزینه‌هایشان را دارد. بگذارید آنها اینطور فکر کنند. به جای اینکه به آنها بگویید چگونه پیشنهاد ما می‌تواند مشکل شما را حل کند، از آنها بپرسید که آیا فکر می‌کنند پیشنهاد شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند. این تغییر ساده کلمات پاسخ متفاوتی را در مغز ایجاد می‌کند، پاسخی که احتمالاً منجر به بسته شدن آن می‌شود.
۳-اصول لذت و درد
تمام رفتارهای انسان بر اساس میل به لذت یا میل به جلوگیری از درد است. در حالی که توسل به هر یک از خواسته‌ها به علاقه مشتری دامن می‌زند، مطالعات نشان داده اند که افراد بیشتر از اینکه به دنبال لذت باشند، از درد جلوگیری می‌کنند. بنابراین اگر مشتری در مورد چیزی که می‌خواهد با شما صحبت می‌کند، سعی کنید آن مسیر را دنبال کنید و سپس نشان دهید که چگونه پیشنهاد شما می‌تواند به او کمک کند تا از آن چیز منفی جلوگیری شود. در هر صورت، با محدود کردن تصمیم گیری در این دو اصل، اگر می‌خواهید فروش خود را انجام دهید، بسیار مهم است که استراتژی شما را به یکی یا دیگری بکشاند.
۴- کنجکاوی
این به عنوان یکی از نکات فروش تلفنی، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. به صورت شخصی، مشتری معمولاً می‌تواند آنچه شما پیشنهاد می‌دهید را ببیند، اما از طریق تلفن، همیشه باید تصورهایی را در خود ایجاد کند. تصویری برای آنها ترسیم کنید، اما تصویری که فضای زیادی برای کنجکاوی و سوال باقی بگذارد. مردم شیفته آنچه که به طور کامل نمی‌فهمند می‌شوند و این می‌تواند یک ابزاری قدرتمند در بازاریابی باشد.
۵- از قصه گویی استفاده کنید
سرانجام، داستان گویی یکی از موثرترین روش‌ها برای ایجاد علاقه به پیشنهاد شما است، خواه فروشنده بیمه زندگی باشید یا اشتراک مجله. داستان‌ها نحوه ارتباط ما با تجربیاتی هستند که لزوماً نداشته ایم، نحوه ارتباط ما با زندگی انسانی که فراتر از خود ما است. مردم به سمت فیلم‌ها، نمایش‌ها و حتی کتابفروشی‌ها سرازیر می‌شوند که در آنجا برای شنیدن یا خواندن داستان‌هایی که چیزی راجع به تجربه بشر به آنها می‌گوید، پول پرداخت می‌کنند. یک داستان، یک مولفه انسانی را اضافه می‌کند و این ممکن است منجر به افزایش علاقه و در نهایت، یک معامله انجام شده دیگری شود.
فصل ۹
روانشناسی فروش ملک
روانشناسی فروش ملک
هنگام فروش املاک و مستغلات هدف همیشه دستیابی به بالاترین قیمت فروش ممکن است. برای تعیین قیمت مناسب باید توجه زیادی کرد، خیلی زیاد و شما ممکن است به طور نامحدودی در انتظار خریدار باشید. در بازارهای کندتر و کمتر رقابتی، این کار تقریباً آسان است. کمی تحقیق کنید، برخی از خصوصیات قابل مقایسه را پیدا کرده و قیمت خود را تعیین نمایید. اگرچه این چالش با بازارهای بسیار رقابتی همراه است، اما در مکان‌هایی که موجودی مسکن به میزان قابل توجهی کمتر از تقاضا می‌باشد، اغلب خانه‌هایی را می‌بینید که بالاتر از قیمت لیست هستند. ملک معمولاً بیشترین سناریوهایی را دارد که بالاتر از قیمت پرسیده شده به فروش می‌رسند، اما نوع خانه، امکانات رفاهی و سایر ویژگی‌ها در این زمینه نیز تاثیر گذار هستند. با اجتناب از دام‌های مشترک و استفاده از روانشناسی، فروشندگان می‌توانند بالاترین قیمت ملک خود را در کمترین زمان بدست آورند.
۱- گرایش حسادت
آنچه می‌گوید: مردم آنچه دیگران دارند را می‌خواهند و اکراهی دارند که آن را به دیگران واگذار کنند.
چرا مهم است: اگر به نظر برسد که خانه ای علاقه مندان زیادی به هماره دارد، خریداران احتمالاً پیشنهادات تهاجمی تری را ارائه می‌دهند.
چه کاری باید انجام دهید: در یک بعدازظهر آخر هفته که رقابت زیادی با سایر رویدادهای محلی وجود ندارد، میزبان یک خانه باشید. مطمئناً، برخی از افراد همسایه همیشه در این امور کنجکاو به نظر می‌رسند، اما حتی این امر به محبوب تر نشان دادن خانه کمک خواهد کرد.
RealtyHive Time-Limited Events یک روش عالی دیگر برای استفاده از این ترفند به نفع شما است. با ایجاد سطح گسترده ای از طریق بازاریابی دیجیتال، می‌توانید از این حسادت استفاده کنید و پیشنهادات بیشتری از خریداران دریافت کنید.
۲- توجه به تأیید
آنچه می‌گوید: افراد تمایل دارند به دنبال اطلاعاتی باشند که عقاید آنها را تأیید کند و هر اطلاعاتی که با آن مغایرت داشته باشند را رد می‌کنند.
چرا مهم است: اگر خریدار فکر می‌کند خانه ای بیش از حد قیمت دارد، با پیدا کردن تمام مسائل کوچکی که می‌توانند آن را تأیید کنند، می‌توان این باور را ثابت کرد، حتی موارد کوچکی مانند لامپ سوخته یا درب خروجی خراب!
چه کاری باید انجام دهید: با چشمانی تیزبین در خانه خود قدم بزنید و سعی کنید مشکلات را مشاهده و بررسی کنید. انجام این اصلاحات ارزان نمی‌باشد و می‌تواند مانع از ایجاد لیست ذهنی خریداران بالقوه برای کاهش قیمت هنگام عبور از بازار شود.
۳- اقدام کردن
آنچه می‌گوید: اقدام کردن تمایل به نتیجه گیری و قضاوت نهایی بر اساس اطلاعات بدست آمده در اوایل روند تصمیم گیری است. به محض فرض اولیه، دیدن سایر احتمالات دشوار می‌شود.
چرا مهم است: هیچ فرصت دیگری برای ایجاد اولین برداشت وجود ندارد، بنابراین مهم است که با دیدن هر ملک بهترین قدم را به جلو بردارید. اگر یک خریدار در نگاه اول عاشق شود، برای او آسان تر خواهد بود که پس از دیدن بقیه خانه، به همان واکنش اولیه برگردد.
چه کاری باید انجام دهید: میزان جذابیت خود را افزایش دهید. چمن‌ها باید تراش داده شده، بوته‌ها باید اصلاح شوند، چراغ‌های ایوان روشن باشند و هرگونه آشفتگی از دید پاک شود. در صورت امکان، از خریداران بخواهید از درب ورودی به جای پارکینگ یا درب کناری وارد شوند تا واقعاً احساس عجیبی به آنها دست دهد.
فصل ۱۰
معرفی کتاب در حوزه روانشناسی فروش
