این اتفاق چه زمانی پیش می‌آید؟ زمانی که مشغول تصمیم‌گیری هستیم. وقتی افراد از بخش اول اطلاعات دریافتی‌شان برای قضاوت‌های بعدی استفاده می‌کنند درواقع لنگر انداختن اتفاق می‌افتد. به چه صورت؟ با آماده شدن لنگر (اولین اطلاعات)، باقی قضاوت‌های فرد بر اساس همان لنگر صورت می‌گیرد. بدین‌صورت که تمایلاتی برای تفسیر اطلاعات دیگر حول همان اطلاعات به وجود می‌آید.

کمی پیچیده شد؟ لطفاً صبور باشید! با یک نمونه ادامه می‌دهم؛ قیمت اولیه پیشنهادی برای یک ماشین کارکرده، استاندارد شروع برای ادامه مذاکره معامله ماشین است. پس هر قیمت پایین‌تر از قیمت اولیه منطقی‌تر به نظر می‌رسد حتی اگر همچنان بالاتر از ارزش واقعی ماشین باشد.

شاید برایتان جالب باشد که بدانید، اثر لنگرانداختن خیلی از اوقات در مذاکرات پیش می‌آید. اما مهم اینجاست که با مشخص کردن هدف، پایان مذاکره مشخص می‌شود. اهالی فن مذاکره، خانم دبورا زتیک Deborah Zetik و آلیس اشتولماخر Alice Stuhlmacher  در پژوهش تنظیم هدف خود دریافتند که وقتی مذاکره‌کنندگان اهداف چالش‌برانگیز خاصی را در نظر دارند، بهتر از آن‌هایی عمل می‌کنند که اهداف سطح پایین یا معمولی را انتخاب می‌کنند.

عجیب نیست اگر اضافه کنم که وقتی مذاکره‌کنندگان برای رسیدن به هدفشان، تقدیر می‌شوند عملکرد آن‌ها هم بهتر می‌شود؛ مثلاً پاداش ۲۵۰ میلیون تومانی برای انجام دو هزار ساعت فاکتور بندی. توجه داشته باشید حتی هدفی که پاداشی برای آن در نظر گرفته نشود، مثل هشت کیلومتر دویدن در مقایسه با روزهای قبل، عملاً عملکرد ورزشی فرد را بهتر می‌کند.

البته که موانع احتمالی زیادی در زمان هدف‌گذاری‌های جاه‌طلبانه ما خودشان را نشان می‌دهند. روشن است که ناکامی در رسیدن به هدفی که در سر داریم بر رضایت ما از نتیجه کلی اثر می‌گذارد.

همچنین پژوهشگرانی همچون آدام گالینسکی  Adam Galinsky، ویکتوریا مدوک Victoria Medvec و تامس ماسویلر Thomas Mussweiler در یکی از مطالعات گروهی خود به این نتیجه رسیدند مذاکره‌کنندگانی که اهداف ویژه و سطح بالایی دارند مشخصاً بسیار بهتر از همتایان خودشان که تمرکز ویژه‌ای روی اهداف خاص نکرده‌اند نتیجه می‌گیرند.

نکته جالب اینجاست که مذاکره‌کنندگان قدرتمند در مقایسه با همتایان ضعیف خود، رضایت کمتری از نتیجه داشتند. از این جالب‌تر موقعیتی است که از شرکت‌کنندگان موفق خواسته شد تا قیمت کنار گذاشته خود را در نظر داشته باشند و سپس نتیجه‌ها را ارزیابی کنند. رضایت آن‌ها از نتیجه مطابق بود با معیارهای مشاهده‌پذیر از عملکرد خودشان.

حالا متوجه شدیم که اثر لنگرانداختن علاوه بر فرایند تصمیم گیری در فن مذاکره هم بسیار پرکاربرد است. البته قصد دارم در این مقاله توضیح کوتاهی در مورد سوگیری‌های (خطاها) شناختی که در این فرایند رفتاری اثرگذار است در اختیارتان بگذارم.

تا این قسمت درسی که آموختیم چه بود؟ اگر وارد مذاکره شدید، برای گرفتن بهترین نتیجه لازم است تا در طول گفتمان، روی اهداف جاه‌طلبانه خودتان، که با یک پیشنهاد اولیه تأثیرگذار (لنگر) جرقه‌اش زده می‌شود، تمرکز کافی داشته باشید. با پایان گرفتن مذاکره، می‌توانید سطح رضایت خود (یا مدیرتان) را با مقایسه نتیجه به‌دست‌آمده و قیمت (پیشنهاد) کنار گذاشته خودتان افزایش دهید.

خطاهای شناختی چگونه شکل می‌گیرند؟

در مقاله‌ای که مربوط به موضوع خطاهای شناختی cognitive distortions منتشر شد این‌گونه نوشته‌شده است که خطاهای شناختی افراد روشی برای غلبه بر اتفاقات ناخوشایند زندگی آن‌هاست. حالا هرچه این پیشامدها شدیدتر باشند، احتمال اینکه چنین تحریف‌های شناختی بیشتر باشد، بالا می‌رود.

در مطالعات دیگری هم آمده است که شاید شکل گرفتن چنین خطاهای شناختی نوعی از روش‌های تکاملی برای بقا بوده است. به‌عبارت‌دیگر، استرس  و برداشت‌ها و نتیجه‌گیری‌های اولیه که مبنای قضاوت ما برای ادامه است، کاری می‌کند تا فرد افکار خود را طوری تنظیم کند که برای بقای فوری او به کار بیاید.

** مهم: تحریف‌های شناختی منطقی نیستند و برای بلندمدت مفید نخواهند بود.

روانشناسی اثر لنگرانداختن و تأثیر آن بر تصمیم‌گیری

خیلی از ما وقتی می‌خواهیم در مورد موضوعی تصمیم‌گیری کنیم اغلب از یک لنگر یا نقطه کانونی به‌عنوان مرجع یا نقطه شروع استفاده می‌کنیم. همان‌طور که بالاتر هم برایتان نوشتم ما گرایش اعتماد آلودی به اولین اطلاعات به‌دست‌آمده در مورد وضعیتی که با آن روبه‌رو می‌شویم داریم. جالب اینجاست که دقیقاً همین اولین‌ها اثری بسیاری جدی بر فرایند تصمیم‌گیری ما می‌گذارند.

آموس تورسکی Amos Tversky و دنیل کانمان Daniel Kahneman در مقاله سال ۱۹۷۴ خود این‌گونه نوشتند که:

«  برآوردهای مردم بر اساس ارزش اولیه تا رسیدن به نتیجه یا پاسخ نهایی انجام می‌شود.»

این ارزش ابتدایی یا نقطه شروع ممکن است با فرمول سازی مسئله یا نتیجه یک محاسبه اولیه شکل بگیرد. در هردو مورد تطبیقی که اتفاق می‌افتد معمولاً کامل نیست. به همین دلیل نقاط شروع متفاوت برآوردهای متفاوتی هم با خودشان به همراه دارند که به همان ارزش اولیه گرایش پیدا می‌کنند.

بر اساس همین مطالعه‌ای که انجام شد، تورسکی و کانمان متوجه شدند حتی اعداد دلخواه هم کاری می‌کند تا شرکت‌کنندگان آن‌ها برآوردهای نادرستی داشته باشند. در یک نمونه از این مطالعات، شرکت‌کنندگان چرخی را چرخاندند تا عددی بین صفر و صد را انتخاب کنند.

بعدازآن، از داوطلبین خواسته شد تا عدد بالا یا پایین را برای نشان دادن تعداد کشورهای آفریقایی عضو در سازمان ملل متحد در نظر بگیرند. آن دسته که  تعداد بیشتری روی گردونه چرخاندند برآوردهای بالاتری هم داشتند درحالی‌که افراد با تعداد پایین، برآوردهای پایین‌تری داشتند. بدین ترتیب، شرکت‌کننده‌ها با همان عدد اولیه یک لنگر برای تصمیم‌گیری داشتند.

نقش اثر لنگرانداختن بر میزان هزینه پرداختی

با یک نمونه ادامه می‌دهم؛ تصور کنید قرار است یک ماشین بخرید. در آگهی دیوار ماشین موردعلاقه‌تان خواندید که قیمت ششصد میلیون تومان برای آن در نظر گرفته شده است. وقتی در نمایشگاه اتومبیل نزدیک محله خودتان با یک فروشنده حرف می‌زنید برای همان ماشین قیمت ۵۵۰ میلیون تومان را پیشنهاد می‌دهد.

چه اتفاقی می‌افتد؟ فوراً قبول می‌کنید. چون کمتر از قیمت تحقیقی شماست. حتی مورد دیگری هم هست که فروشنده دیگری همان ماشین را ۵۳۰ میلیون تومان می‌فروشد. بیست میلیون تومان کمتر از قیمت پیشنهادی فروشنده اول و هفتاد میلیون تومان ارزان‌تر از قیمت میانگین که شما در آگهی دیوار مشاهده کردید.

بعد از همه این‌ها، شاید حتی خودتان را بابت چنین تصمیم‌گیری سریعی سرزنش کنید که چرا برای معامله بهتری صبر نکردید. واقعاً چه اتفاقی افتاد که مهلت ندادید و همان پیشنهاد اول را روی هوا قاپ زدید!

◄ اثر لنگر انداختن به ما می‌گوید که ما از اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم خوشمان می‌آید.

ازآنجاکه تحقیقات اولیه ما در مورد ماشین موردنظر  قیمت میانگین ششصد میلیون تومان بود، با اولین پیشنهاد کمتر از این قیمت ما نتیجه گرفتیم که معامله را برده‌ایم. نکته اینجاست که دیگر دنبال اطلاعات بیشتر نمی‌رویم؛ مثلاً ممکن است فروشنده‌های دیگر قیمت کمتری پیشنهاد بدهند. با چنین پیشنهاد‌هایی تصمیمات جدیدی بر اساس اطلاعاتی که تابه‌حال داشته‌ایم می‌گیریم.

اثر لنگرانداختن و تأثیر شگفت‌انگیز آن بر مذاکرات مالی

تصور کنید که قرار است اولین روز هفته را با یک جلسه کاری با مدیریت شروع کنید در مورد « افزایش حقوق». شاید برای طرح پیشنهاد اولیه تردید داشته باشید ولی مطالعات انجام‌شده نشان می‌دهند که اولین پیشنهاد صادقانه که روی میز قرار بگیرد واقعاً می‌تواند بهترین روش برای ادامه مذاکره باشد.

فراموش نکنید که هرکسی که اولین پیشنهاد را روی میز بگذارد امتیاز بیشتری برای خودش دریافت می‌کند چراکه اثر لنگرانداختن کاری می‌کند تا نقطه شروع برای مذاکره بیشتر بر اساس همان عدد اولیه باشد. این، همه ماجرا نیست. عدد اولیه در مذاکره به نفع شما پیش خواهد رفت. درواقع این عدد، لنگر یا نقطه کانونی مذاکره شما به‌حساب می‌آید.

حتی در مطالعه دیگری مشخص شد که شروع مذاکره با دستمزد بالا درنهایت باعث می‌شود تا پیشنهادهای دستمزد بالاتری روی میز قرار بگیرد.

جایگاه اثر لنگر انداختن در زندگی روزانه

این خطای تکیه‌گاه ذهنی تأثیرات چشمگیر زیادی بر زندگی روزانه خیلی از ما دارد که فراتر از تصمیمات مالی و خرید این وسیله و آن وسیله است. چرا با یک مثال از دل زندگی بسیاری از خانواده‌ها ادامه ندهم؟!

شما (به‌عنوان پدر یا مادر) چندسالگی را سن مناسب سفرهای مجردی برای بچه‌ها میدانید؟ فرزندان شما میگویند که رفقایشان اولین سفر مجردی را وقتی هجده‌ساله بودند ترتیب دادند درحالی‌که سن مورد تأیید شما ۲۰ سالگی است که البته بازهم پایین‌ترین سن ازنظر شماست. چه اتفاقی افتاد؟ عدد تعیین‌کننده (لنگر) برای موافقت با سفر مجردی ازنظر شما ۲۰ سالگی است.

مورد بعدی؛ انتظار دارید چند سال عمر کنید؟ اگر پدر و مادرتان عمری طولانی داشته باشند، خواه‌ناخواه شما هم انتظار همین اتفاق را برای خودتان دارید. توجه داشته باشید که به دلیل همین نکته لنگرمانند احتمالاً حواستان نیست که نسل پیشین زندگی سالم‌تر، فعال و پویاتری داشتند که مایه این طول عمر بوده است.

در خانه شما مدت‌زمان مجاز تماشای تلویزیون برای بچه‌ها چند ساعت است؟ اگر وقتی کودک بودید، ساعت‌های طولانی سرگرم تماشای تلویزیون می‌شدید، پس برای نسل بعدی هم تماشای طولانی‌مدت آن بلامانع است.

دردهای مزمن ریشه در کدام بیماری‌ها دارند؟ اثر لنگرانداختن بر توانایی تشخیص دقیق پزشک در مورد بیماری تأثیر می‌گذارد. ازآنجاکه اولین برداشت از علائم بیمار باعث نقطه لنگرمانند اثرگذار بر ارزیابی‌های بعدی می‌شود.

آشنایی با ۴ تکنیک اصولی برای مذاکره نتیجه‌بخش

حالا که با تأثیر اثر لنگرانداختن در زندگی حرف‌های و روزانه خود آشنا شدید بد نیست با تکنیک‌های بیشتری برای انجام یک مذاکره استاندارد بیشتر آشنا شوید. در نظر داشته باشید این اصول به شما برای برگزاری یک مذاکره حرف‌های و افزایش قدرت چانه‌زنی شما کمک خواهد کرد.

البته احتمالاً شما ازجمله خوانندگان هوشمندی هستید که اصول مذاکره را به‌خوبی می‌داند، آمادگی کامل دارد، برای اینکه فرایند مذاکره به توافق دوطرفه برسد وقت صرف می‌کند، پیشنهاد اول را زمانی روی میز می‌گذارد که معنای درست چانه‌زنی را می‌داند و برای اینکه ارزش موردنظر را ایجاد کند، در مورد معاملات عاقلانه بیشتر تحقیق کرده است.

حالا، با خواندن این چهار تکنیک کمتر شناخته‌شده قصد دارد از همه مذاکرات حرف‌های خودش سود دریافت کند.

اضطراب، یک هیجان است نه بیشتر

مرحله آماده‌سازی مذاکره خیلی از مواقع با اثرات جانبی ناخوشایند همراه است؛ عرق می‌کنید، ضربان قلبتان بالا می‌رود و در موارد مشابه اضطراب بر دیگر احساسات شما غلبه می‌کند.

◄ بهتر است فراموش نکنید که

حتی مذاکره‌کننده‌های کهنه‌کار هم عصبی می‌شوند ولی این وضعیت ذهنی کاری می‌کند تصمیمات هزینه‌برداری بگیریم.

بر اساس پژوهش‌هایی که در مدرسه کسب‌وکار هاروارد و در مطالعات خانم آلیسون وود بروکز Alison Wood Brooks انجام شد، خیلی از ما دوست داریم باور کنیم که بهترین تکنیک مذاکره برای طرف شدن با اضطراب این است که « خونسرد باش». ولی بین حرف تا واقعیت خیلی فاصله است!

پیشنهاد خانم وود این است که این وضعیت انگیختگی روانی بالا را به‌عنوان یک هیجان در نظر بگیریم. این تاکتیک تغییر شکل ظریف که با انگیختگی روانی شما به‌عنوان یک امتیاز مثبت برخورد می‌کند تا یک مورد منفی، به معنای واقعی احساس هیجان را در شما افزایش و در ادامه عملکرد بعدی شما را در مذاکره ارتقا می‌دهد.

تصمیم را با یک پیش‌نویس از توافقنامه در اولویت قرار دهید

به سبب نوآوری‌های گسترده‌ای که در تصمیم‌گیری اتفاق می‌افتد و معروف است به تمایل لنگرمانند، این اصطلاح را برای اولین بار دو روانشناس به نام‌های اموس تورسکی Amos Tversky و دنیل کانمان معرفی کردند، کسی که اولین پیشنهاد را در مذاکره روی میز می‌گذارد احتمالاً بحث را به نفع خودش تغییر می‌دهد.

همچنان تأکید می‌کنم که اولین پیشنهاد همواره یک لنگر قدرتمند است و این حتی در مورد مذاکره‌کنندگان حرف‌های هم تأیید می‌شود که در نظر داشته باشند. فراموش نکنید که برای اثرگذاری بیشتر باید آغاز مذاکرات واقعی خودتان را با پیش‌نویسی از توافقنامه یا متن استاندارد قرارداد که زیر نظر مشاور حقوقی و هر یک از وابستگان تیم تصمیم‌گیری منعقد می‌شود، همراه کنید.

اثر لنگر انداختن زمانی در یک مذاکره قدرت بیشتری دارد که چنین پیش‌نویس یا قراردادی فراموش نشود. این قرارداد نه‌تنها به نفع طرف مذاکره‌کننده‌ای که پیشنهاد اول را می‌دهد خواهد بود بلکه در وقت و پول هردو طرف صرفه‌جویی می‌کند. ارزشش را دارد و باید امتحان کنید!

باور به قدرت سکوت

ما در مذاکره، مثل هر بحث دیگری، دنبال این هستیم تا هر سکوت ناخوشایندی را که جزوی از تکنیک‌های متقاعدسازی است یا در موقعیت‌های عدم توافق پیش می‌آید به نحوی پرکنیم. اما بد نیست بدانید که بنا بر مطالعات انجام‌شده در مدرسه کسب‌وکار هاروارد و زیر نظر پروفسور گوهان سوبرامانیان  Guhan Subramanian این رفتار، اشتباه است.

بعدازاینکه طرف مقابل مذاکره حرف‌هایش تمام شد اجازه بدهید کمی هردو طرف در سکوت شناور بمانید. چراکه این ترفند به شما کمک می‌کند تا کاملاً متوجه حرف‌های طرف مقابل شوید.

«  سکوت کمک بزرگی برای تعدیل غریزه دفاع از خود و بیدار کردن غریزه شنیدن است.»

◄ همچنین بهتر است بدانید که

سکوت به خنثی‌سازی تمایل شخصی فرد برای لنگرانداخته می‌انجامد. یعنی اگر مذاکره‌کننده مقابل لنگر (پیشنهاد اولیه) غیرمنتظره‌ای را پیش بکشد شما با سکوت خیره‌کننده خود خیلی بیشتر از مخالفت می‌توانید اثرگذار باشید.

مشاوره گرفتن

جالب است بدانید که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای بیشتر مواقع فکر می‌کنند اگر از همکاران خودشان مشورت بگیرند یعنی به کارشان وارد نیستند. اما واقعیت چیز دیگری است که در پژوهش‌های اخیر ثابت‌شده. افرادی که برای کسب اعتبار و شایستگی بیشتر از همتایان خودشان مشورت می‌گیرند در مقایسه با آن دسته که اهل مشاوره گرفتن نیستند، رتبه بالایی دریافت می‌کنند.

** مهم: مشورت گرفتن از طرف مقابل مذاکره، اعتمادبه‌نفس او را افزایش می‌دهد. پس فرصت‌های نهفته با انجام این کار را وقتی واقعاً به آن نیاز دارید هرگز از دست ندهید. چنین بده و بستانی در فرایند مذاکره حتی باعث تقویت دوچندان تعامل بین شما می‌شود.

چند نمونه از اثر لنگرانداختن : چه اطلاعاتی در مذاکره همخوان شود؟

اینکه به همکارتان فرصت بدهید تا حرف آخر، بالاترین قیمت و پایین‌ترین پیشنهاد شما را بداند مثالی از اثر لنگرانداختن در مذاکره است که اثر شگفت‌انگیز اطلاعات در استراتژی چانه‌زنی را به‌خوبی نشان می‌دهد.

بله طبیعی است که به اشتراک گذاشتن اطلاعات با طرف مقابل کمی ترسناک باشد. این به معنی در اختیار گذاشتن فضایی برای او است که خودتان قصدی برای انجام آن نداشتید.

** هرگز نادیده نگیرید که **

اطلاعات زیاد دادن یا برعکس نشان می‌دهد که شما کار خودتان را در مذاکره بلد نیستید. از طرف دیگر این خطر هم وجود دارد که اطلاعات دست اولی را در اختیار مذاکره‌کننده روبه‌رو بگذارید که بتواند در زمان مناسب علیه شما استفاده کند.

پس بهتر است همواره در نظر داشته باشیم که با داشتن یک ارزیابی محتاطانه در مورد مزایا و معایب همخوان کردن اطلاعات در مذاکره، می‌توانیم با اعتماد و امنیت بیشتری سناریوی چانه‌زنی خود را ترتیب بدهیم.

اشتراک اطلاعات در زمان چانه‌زنی

مراقب باشید که مرتکب خطای « اول باید او اطلاعات بدهد» نشوید! هردو طرف مذاکره به‌خوبی از مزایای همخوان کردن اطلاعات باخبر هستند. قانون مقابله‌به‌مثل می‌گوید که همتای مذاکراتی شما به همان نسبتی که طرف مقابلش اطلاعات روی میز چانه‌زنی می‌گذارد، اطلاعات در اختیار می‌گذارد.

به‌طورکلی نباید در مورد دادن اطلاعات مربوط به منافع خود در مذاکره کوتاهی کرد یا تردید داشت. همچنین در مورد اولویت‌هایی که هرکدام از طرفین در مورد مسائل مختلف برای خودشان در نظر گرفته‌اند.

اشتراک اطلاعات با ملاحظات قانونی

در مورد اثر لنگر انداختن برای مسائل جدی به‌هیچ‌عنوان خودتان را به خطر نیندازید. مثلاً با افشای اطلاعاتی که باید ملاحظات اخلاقی یا قانونی را در مورد آن‌ها حتماً در نظر بگیرید به‌عنوان پیشنهاد یا لنگر هرگز خودتان را گرفتار نکنید. برای نمونه؛ مشاورین املاک یا فروشندگان ملک بنا بر قانون باید نواقص مشخص ملک را به خریداران احتمالی اطلاع بدهند.

** مهم: پیش از ورود به مذاکره حتماً در مورد قوانین مرتبط و استانداردهای موردنظر اطلاعات به دست بیاورید.

اشتراک اطلاعات برای کنترل خسارت

همان‌طور که وکیل مدافع سؤالاتی را از موکلش در دادگاه می‌پرسد که مربوط به گناه‌کار جلوه دادن او می‌تواند باشد و اجازه نمی‌دهد تا با پیگرد قانونی یک سری حقایق شناخته شود، به همین روال هم باید در مذاکره رفتار کرد. پیش از اینکه حقایق دردسرساز بخواهند مانع ادامه مذاکره یا تحکیم روابط در آینده شوند، باید با طرف مقابل کاملاً شفاف بود.

برای نمونه؛ در یک مصاحبه شغلی موفق، متقاضی شغلی که از شغل قبلی‌اش اخراج شده است باید جانب خرد را نگه دارد و شخصاً برای مصاحبه‌گر دلیل اخراج شدنش را توضیح بدهد. این توضیح، به دلایل اخلاقی و حقوقی نباید بعد از پیگیر شدن مصاحبه‌گر ارائه شود.

اشتراک اطلاعات قابل‌دسترسی

این روزها اطلاعاتی که زمانی به دست آوردن آن‌ها به این سادگی ممکن نبود مثل صورت‌های مالی و شفاف‌سازی، اسناد قانونی و گزارش‌ها، با یک گوگل ساده در دسترس است.

تصمیم خردمندانه با خود شماست؛ در زمان تصمیم برای ارائه اطلاعات حساس به‌طرف مقابل ارزیابی کنید که اگر این اطلاعات را همکارم شخصاً به دست بیاورد چه وضعیتی پیش خواهد آمد؟

شاید بعد از خواندن این مقاله مایل باشید گشتی میان قفسه کتاب های صوتی اپلیکیشن ذهن بزنید! با دانلود رایگان این برنامه به راحتی میتوانید به مجموعه کتابهای صوتی درحوزه مدیریت و مذاکره موفق دسترسی داشته باشید.

پایان‌بخش

اثر لنگرانداختن را باید یک تأثیر قدرتمند بر انتخاب‌های فردی دانست؛ از تصمیم‌گیری برای خرید یک وسیله معمولی تا انتخاب‌های دیگر برای اینکه چطور زندگی کنیم.

بعد از خواندن این مقاله، وقتی نوبت به تصمیم‌گیری جدیدتان رسید بد نیست براثر احتمالی گرایش لنگرمانند بر انتخاب‌هایتان بیشتر توجه کنید. آیا توجه کافی به همه اطلاعات ممکن و همه گزینه‌های احتمالی داشته‌اید؟ یا اینکه انتخاب شما مبتنی بر نقطه لنگرمانند موجود بوده است؟

آنچه بیش از هر اثر لنگر انداختنی مهم است باید کیفیت این اثر و پیامدهای آن بر تصمیم‌گیری‌های ما در آینده باشد. اینکه این اثر تا چه اندازه پیشینه سالم و درستی داشته باشد کمک می‌کند تا انتخاب‌ها و برداشت‌های ما، چه در زندگی فردی و چه در زندگی حرف‌های، در مسیری درست و با چشم‌اندازی مثبت قرار بگیرد بدون آنکه اضطراب، تردید و هرگونه خطای شناختی دیگر ما را منحرف کند.

منبع:

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-drawbacks-of-goals /

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-to-share-in-negotiation/

https://www.verywellmind.com/what-is-the-anchoring-bias-2795029

  https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-good-negotiation-techniques/

این نوشته اثر لنگرانداختن چیست و چه نقشی در مذاکرات روزانه ما دارد؟ برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.

ممکن است شما در حال مذاکره برای یک قرارداد میلیون دلاری و یا در حال مذاکره برای خرید یک محصول باشید، مهم نیست که در مورد چه چیزی بحث می‌کنید، تمرین چند تکنیک می‌تواند به شما کمک کند تا حتی در سخت‌ترین مذاکره‌ها همواره پیروز شوید.

در زیر هفت نکته برای حرکت در پیچ و تاب و مذاکرات سخت آورده شده است؛ با ذهن همراه باشید.

۷ روش برای بهبود مهارت‌های مذاکره

۱- دقیقاً آنچه را می‌خواهید بدانید

این ممکن است به نظر بی‌فکری باشد، اما خیلی اوقات فرد بدون مذاکره مشخص و واضح از آنچه که او دقیقاً می‌خواهد وارد مذاکره می‌شود. نه تنها داشتن یک تصویر واضح از آنچه می‌خواهید مهم است بلکه باید مرزهایی را که درصدد هستید در آن مذاکره کنید را نیز بدانید.

به یاد داشته باشید که ممکن است شما در هر مذاکره پیروز نشوید، و مهم است که بدانید چه موقع صحبت را ادامه دهید و چه موقع بلند شوید و پیاده‌روی کنید! دانستن اینکه نتیجه مطلوب شما دقیقاً چیست، به شما کمک می‌کند تا در طول راه انتخاب بهتری داشته باشید تا به نتیجه مطلوب برسید.

[su_box title=”همچنین بخوانید: ” style=”bubbles” box_color=”#a631a8″ radius=”20″]

[su_animate type=”shake” duration=”0.5″]توسعه فردی چیست؟ روش‌های بهبود توسعه شخصی برای موفقیت[/su_animate]

[/su_box]

۲- تکلیف خود را بدانید

احتمالاً مهمترین بخش در مهارت‌های مذاکره خوب، درک ارزش آنچه شما باید ارائه دهید و همچنین ارزش درک شده از آنچه شما می‌خواهید در عوض آن بدانید است. اگر در حال مذاکره برای افزایش اعتبار خود هستید و می‌خواهید نشان دهید که ارزش شرکت شما چقدر است و چرا به نفع آنهاست که این افزایش اعتبار را به شما ارائه دهند.

اگر می‌خواهید در مورد کاهش اجاره یا قرارداد خدمات مذاکره کنید، لازم است که حقایق، ارقام و آمارهایی را در دست داشته باشید تا نشان دهید که چرا این موضوع می‌تواند به نفع شرکت‌های وابسته و ذینفعان آنها باشد. به یاد داشته باشید، شما همیشه در تلاش هستید تا برنده مذاکره شوید، بنابراین مهم است که نشان دهید چگونه آنچه می‌خواهید بهترین نتیجه برای هر دو طرف باشد را ارائه دهید.

۳- خود جای طرف مقابل قرار دهید

بسیاری اوقات فکر می‌کنیم می‌دانیم دیگران چه می‌خواهند، وقتی که در واقعیت این کار را نمی‌کنیم. مذاکره کنندگان بزرگ تمام تلاش خود را برای ایجاد موقعیت‌های برنده انجام می‌دهند، اما انجام این کار مستلزم دانستن این است که شخص یا طرف دیگر برای دستیابی به چه چیزی امیدوار است و به چه دلیل است آن را انجام می‌دهد.

اشتباه نکنید که فرض کنید شخص دیگری چه می‌خواهد تا زمانی که وقت خود صرف این کنید که فقط دیدگاه، موقعیت، تجربه و شهرت آنها را در نظر بگیرید. همدلی را تمرین کنید.

همه قرار نیست در مورد آنچه می‌خواهند صریح و صادق باشند، اما با توجه به آنچه می‌دانید یا در مورد شخص دیگری به شما گفته شده است می‌توانید به تصویر واضح‌تر از استدلال پشت تاکتیک‌های خود اشاره کنید.

توانایی درک وضعیت شخص دیگر باعث می‌شود ارتباط شما تقویت شود و به طور بالقوه به سمت عادلانه‌ترین و منصفانه‌ترین نتیجه هدایت شوید.

۴- هدف باید یک وضعیت برنده – برنده باشد

این یک گسترش طبیعی برای نشان دادن همدلی از دیدگاه شریک شما است. شما و شخص دیگری، می‌توانید روند رسیدن به یک نتیجه منصفانه را آغاز کنید. بسیاری از اوقات مذاکره کنندگان، اهداف واقعی خود را در تلاش برای پذیرش کمتر طرف مقابل، پنهان می‌کنند تا بتوانند در صدر قرار بگیرند.

این جایی است که باید مطلب نهایی و آنچه را که می‎‌خواهید و نمی‌پذیرید برای شما بسیار مهم شود.

از صریح بودن در این زمینه نترسید، زیرا صریح بودن از جمله مهارت‌های مذاکره است. اشکالی ندارد که بگوییم: «من به هدف و دلیل احتیاج دارم، پس چه کاری می‌توانیم انجام دهیم تا بتوانیم با یکدیگر ملاقات کنیم؟»

متأسفانه، در بعضی شرایط، ساخت ایده‌آل‌های شما و تلاش برای ایجاد یک ارتباط موفقیت‌آمیز سخت خواهد بود، و شاید لازم باشد که به سادگی از میز مذاکره فاصله بگیرید تا طرف مقابل مایل به انجام برخی امتیازات باشد.

۵- قاطعانه مذاکره کنید

یک طرف مذاکره همواره پاسخگوی تلاش‌های گرم بین فردی نخواهد بود. اگر در حال مذاکره با یک مذاکره کننده هستید که روش های شدید و غیرقابل تحمل استفاده می‌کند، ممکن است زمان آن باشد که از روش‌های سخت خود استفاده کنید.

[su_note note_color=”#a631a8″ radius=”10″ class=””]

قاطع بودن می‌تواند احترام بیشتری به شما دهد. با این حال به خاطر داشته باشید که ضمن بیان صریح نیازهای خود، همیشه باید آرام و محترمانه رفتار کنید.

[/su_note]

در سناریوهای خاص، مهم است که به کسی بگویید که رفتار او غیرقابل قبول است، بنابراین شما باید در انتخاب مهارت‌های مذاکره حرفه‌ای‌تر عمل کنید. ممکن است از واکنشی که دریافت می‌کنید هنگام اولویت دادن به احترام به خود، تعجب کنید.

۶- خونسردی خود را از دست ندهید

مذاکره کنندگان حرفه‌ای می‌توانند تاکتیک‌های زیادی را برای فشار بر شما استفاده کنند و برنده مذاکره شوند. این وظیفه شماست که مطمئن شوید آنها در کار خود موفق نمی‌شوند.

[su_note note_color=”#a631a8″ radius=”10″ class=””]

این که آیا تاکتیک آنها این است که ارزش شما را کاهش دهند، تمرکز شما را شکسته یا شما را به عمل و واکنش عاطفی تشویق کند. در این زمان، حفظ آرامش و خونسردی مهم است.

[/su_note]

اشکالی ندارد که بخواهید استراحت کنید و یک پیاده‌روی چند دقیقه‌ای را تجربه کنید تا فضا یکم آرام شود. به یاد داشته باشید، شما نمی‌توانید رفتار یا تاکتیک‌های آنها را کنترل کنید، اما می‌توانید خود را کنترل کنید! خونسرد بودن همیشه نتیجه بهتری را نسبت به واکنش عاطفی به شما می‌دهد.

۷- بدانید چه موقع باید پیاده‌روی کنید

سرانجام، در این دنیا افرادی خواهند بود که با آنها نمی‌توانید مذاکره کنید. بعضی اوقات، ممکن است یک شخص فقط بخواهد ببیند که چقدر می‌توانند قبل از راه رفتن شما (منظور بلند شدن از سر میز به دلیل فشار مذاکره) را تحت فشار قرار دهد.

همیشه شرایط را در نظر بگیرید و ببینید دقیقاً چه زمانی باید از میز مذاکره بلند شوید. بعضی اوقات، دور شدن راه را برای مذاکره بهتر فراهم می‌کند. با این حال، مهارت‌های مذاکره نشان می‌دهد شما کسی نیستید که به راحتی از روی میز بلند شوید، ولی در برخی موارد باید بازی را تغییر دهید!

کلام آخر

تاکتیک‌های صلح آمیز برای مذاکره محکم، برای همه به راحتی حاصل نمی‌شود. از نکات بیان شده در این مقاله استفاده کنید تا به شما کمک کند احساس آمادگی خوبی در مذاکرات داشته باشید. اعتماد به نفس و ادعا عملی است، اما نیاز به بهبود مهارت‌های مذاکره دارد.

این نوشته مهارت‌های مذاکره ؛ ۷ راهکار برای بهبود و موفقیت در مذاکره برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.