روانشناسی فروش و تاثیر آن در کسب و کار

۱- به مشتری خود گزینه‌های کمتری بدهید

ارائه گزینه‌های مختلف برای مشتری احتمالی، تصمیم گیری را برای آن‌ها دشوارتر می‌کند و این احتمال را می‌دهد که بدون خرید چیزی دیگر، از آن‌ها دور شوند. اگر شرکت شما طیف وسیعی از محصولات را به فروش می‌رساند، مشتری خود را به خرید ترغیب کنید. به عنوان مثال، در مورد چشم اندازهای خود زودتر از موعد تحقیق کنید تا بدانید کدام محصولات را باید در اختیار آن‌ها قرار دهید و محصولات را به دسته‌هایی تقسیم نمایید تا پیشنهاد شما ساده شود. به جای اینکه تک تک کالاهایی که به هر احتمالی می‌فروشید را تحریک کنید، قبل از اینکه با آن‌ها تماس بگیرید یا از طریق ایمیل آن‌ها را بخوانید، می‌توانید آنچه که می‌توانید را در مورد نیاز آن‌ها بدانید. پس از برقراری ارتباط، سوالات واجد شرایط را بپرسید تا بتوانید از این دانش استفاده کرده و نوع محصولی که احتمالاً به آن علاقه دارند را محدود کنید. سپس، فقط راه حل‌هایی را انتخاب کنید که مطابق با نیازهای آن‌ها باشند. بهتر از این، محصولات را با هم بسته بندی کنید تا مشتری شما درک کند که چه راه حل‌هایی به خوبی با هم کار می‌کنند. این امکان را به آن‌ها می‌دهد تا به جای چندین خرید کوچک، یک تصمیم خرید بزرگی بگیرند.

۲- بیزاری از دست دادن اهرم

حتی خریداران مردد هم به سختی می‌توانند به یک فرصت عالی نه بگویند، به خصوص اگر آن‌ها در فکر این هستند که با رد کردن آن چه چیزی را از دست می‌دهند. به جای اینکه فقط ارزش افزوده را برجسته کنید، می‌توانید پیشنهاد خود را به عنوان چیزی که در صورت عدم خرید آن را از دست خواهند داد، ارائه دهید. در صورت امکان، زمین خود را متناسب با توصیف یک فرصت از دست رفته مربوط به شرایط خاص هر چشم انداز تنظیم کنید. در حال حاضر زندگی یا تجارت آن‌ها بدون این راه حل چه چیزی کم دارد؟ چرا آن‌ها از عدم خرید پشیمان می‌شوند؟ اگر آن‌ها پیشنهاد شما را رد کنند، رقبای شما از چه طرقی پا پیش خواهند گذاشت؟

۳- مهارت خود را برای ایجاد اعتبار برجسته کنید

هرچه از نظر فروشندگی معتبر باشید، اعتماد مشتریان بالقوه به میزان فروش شما نیز راحت تر است. اگر چشم انداز شما شکاکانه باشد یا مشتریان اعتماد کاملی به شما نداشته باشند، آن‌ها مشتاق خرید نخواهند بود. بنابراین، چگونه می‌توانید اقتدار ایجاد کنید؟

در وهله اول، در مورد سال‌ها تجربه و تخصص محصول یا خدمات، به چشم اندازهای خود بنگرید. اگر یک محصول فیزیکی می‌فروشید، درباره تحقیقات راه حل‌های خود صحبت کنید. آیا برند یا محصول شما جایزه ای کسب کرده یا از یک متخصص صنعت تقدیر زیادی کرده است؟

۴- ویترین اثبات اجتماعی

روش دیگر برای ایجاد اعتبار، از طریق اثبات قدرت اجتماعی است. به هر حال، ما ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و بیشتر مردم بیش از بازاریابان یا نمایندگان فروش به مصرف کنندگان دیگر اعتماد دارند. بنابراین، اگر یک چشم انداز نشان دهد که مشتریان مشابه کالای شما را دوست دارند، پس آن را با ارزش تر درک می‌کنند. اگرچه ممکن است مایل به نقل قول مستقیم از نظرات مشتریان در زمینه خود نباشید، اما می‌توانید بررسی‌های درخشانی را در وب سایت خود ارسال کنید تا افراد احتمالی هنگام تحقیق درباره شرکت شما آن‌ها را ببینند. شما همچنین می‌توانید برند‌های مشهوری که مشتری شما هستند را نام ببرید. روش دیگری برای اثبات اجتماعی در زمینه فروش شما این است که به محبوب ترین گزینه به عنوان یک فروشنده برتر مراجعه کرده تا چشم انداز خود را برای انتخاب آن راهنمایی کنید.

۵-استدلال چشم اندازهای مردد را بررسی کنید

یکی از ساده ترین راه‌های ایجاد نفوذ در بهانه احتمالی خرید برای خریداران این است که از آن‌ها بخواهید شما را در استدلال خود راهنمایی کنند. افراد دوست دارند سازگار به نظر برسند، بنابراین اگر می‌توانید در مورد مزایای محصول خود یا راه‌هایی برای بهبود زندگی آن‌ها صحبت کنید، ان‌ها بیشتر دوست دارند تا از مشاوره شما استفاده کنند.

چه چیزی مانع شما می‌شود؟ می‌توانید چشم اندازهایی را برای رزروهای خود پیدا کنید. این موضوع به بودجه، زمان و مناسب بودن محصول بستگی دارد، دانستن اعتراضات احتمالی فروش به شما فرصتی می‌دهد تا دیدگاه آن‌ها را دوباره تنظیم کنید. روش دیگر این است که از مشتریان احتمالی خود بخواهید که میزان آمادگی آن‌ها برای خرید را در مقیاس یک تا ده ارزیابی کنند (در حالی که یک به معنای این است که کاملاً آماده نیست و ده کاملاً آماده می‌باشد). صرف نظر از پاسخ، از آن‌ها بپرسید که چرا آن عدد را انتخاب کرده اند؟

به عنوان مثال، اگر مشتری شما با ۵ خنثی پاسخ می‌دهد، به سادگی بپرسید، چرا تعداد کمتری را انتخاب نکردید؟ این از آن‌ها دعوت می‌کند که توضیح دهند چرا این محصول را در نظر گرفته اند و اغلب آن‌ها را به این درک می‌رساند که آمادگی بیشتری برای خرید از آنچه فکر می‌کردند، دارند.

۶- برای تأثیرگذاری، از داستان سرایی استفاده کنید

ما قبلاً در مورد قدرت داستان سرایی در فروش صحبت کرده ایم، اما این یک نکته کافی و مهمی برای تکرار است. به اشتراک گذاشتن داستان موفقیت آمیز مشتری، قدرتمندتر از این است که صرفاً مزایای محصول خود را ذکر کنید. نه تنها گفتن یک داستان به شما این امکان را می‌دهد تا سریع تر با چشم انداز خود ارتباط برقرار کنید (با ترشح هورمون اعتماد، اکسی توسین)، بلکه به شما کمک می‌کند تا مخاطب خود را برای انجام اقدامی دلخواه نیز ترغیب نمایید.

۷- چیزی برای تحریک واکنش متقابل ارائه دهید

دادن چیزی رایگان به مشتری بالقوه، کاری بیش از احساس رضایت در او ایجاد می‌کند، همچنین این احساس الزامی را به او القا می‌کند که در ازای آن کاری برای شما انجام می‌دهد. این می‌تواند چیزی به اندازه ارائه تخفیف انحصاری برای مشتری جدید باشد. متناوباً، ممکن است شما پیشنهاد دهید یک نسخه ی نمایشی رایگانی راه اندازی کنید یا به آن‌ها اجازه دهید تا برای چند روز مشخص بدون هیچ هزینه ای از راه حل شما استفاده کنند. این به آن‌ها زمان می‌دهد تا تصمیم بگیرند که آیا می‌خواهند برای یک حساب کاربری ثبت نام کنند یا خیر.

۸- ایجاد حس ترس از دست دادن

شما می‌توانید از تهدید کمبود به نفع خود استفاده کنید. اگرچه این یک روشی متفاوت است، اما روانشناسی مشابهی در مورد دلیل کارکرد آن وجود دارد. طرز فکر قبل از اینکه تمام شود آن را بخرید، می‌تواند هم برای محصولات و هم برای پیشنهادات ویژه ای اعمال شود. این اقدامات تاکتیکی با اثبات اینکه محصول بخاطر تقاضای زیاد در معرض اتمام است، اثبات اجتماعی نیز ندارد. با اشاره به اینکه کالایی احتمالاً به سرعت به فروش خواهد رسید یا پیشنهاد شما محدود به زمان است، شما تمایل عمیق تری نسبت به مقدار نامحدود و زمان نامحدودی برای خرید ایجاد می‌کنید.