همه این موارد برای انجام در بهترین حالت نیاز به مهارت دیدگاه گیری نسبت به طرفین دارد.با ارزش قائل شدن برای مهارت دیدگاه گیری تان، شما به احتمال زیاد قادر به ارائه راه حل هایی خواهید بود که برای طرفین قابل قبول باشد.

برای مثال ، مشتری ممکن است که از خرید جدیدترین محصول شما به دلیل گران قیمت بودن منصرف شود و روسای شما به شما اجازه نمی دهند تخفیف دهید، زیرا این محصول جدیدترین و بهترین محصول است. بنابراین سعی کنید علائق خود را برای فروش به کناری بگذارید تا بهتر بتوانید نقطه نظرات هر دو طرف را درک کنید.

روسای شما می ترسند اگر قیمت را پایین بیاورند، این امر مقدمه ای شود که مشتریان آتی نیز محصول را به همان قیمت بخواهند. اما در این بین مشتری اعتراض می کند که نمی تواند چنین هزینه ای را بپردازد، زیرا بودجه این کار را ندارد.

از نقطه نظر مهارت دیدگاه گیری، حالا که منافع شخصی خود را از معادله خارج کرده اید، می توانید در یافتن راه حلی که برای هر دو طرف قابل قبول باشد ، متمرکز شوید. چه بسا مشتری از نظر بودجه، در این سه ماه پول کافی نداشته باشد اما بتواند در سه ماه آینده به پول کافی دست یابد. شما و روسای شما هنوز هم می خواهید در این سه ماه فروش داشته باشند. بنابراین شما فرصتی برای درخشیدن در فروش خواهید داشت.

چندین راه حل ممکن وجود دارد که می تواند برای هر دو طرف قابل قبول باشد:

• فروش این “سه ماهه” را ثبت کنید و در سه ماهه بعدی، هزینه آن را دریافت کنید.
• حالا فروش را با دریافت ۵۰٪ مبلغ انجام دهید و ۵۰٪ مابقی را در سه ماهه بعدی دریافت کنید.
• ببینید آیا مدیریت، مایل به افزایش اعتبار و پذیرش پرداخت ماهانه هست یا خیر.
• از یک منبع بودجه خارجی، به عنوان گزینه ای برای مشتری استفاده کنید.
• امروز با دریافت تعهدی از مشتری، او را در برابر هر گونه افزایش قیمت در آینده محافظت کنید.

در راستای مهارت دیدگاه گیری، هر یک از این موارد یا ترکیبی از آنها و یا یک راه حل دیگر ممکن است در چنین مواقعی به کار آید.

[su_highlight background=”#d991e3″ color=”#000000″ class=””]همه اینها، به دیدگاه و انگیزه هر یک از طرفین و توانایی شما در ارزیابی دقیق آنها بستگی دارد.[/su_highlight]

روند نزولی دیدگاه گیری

ما در مورد اینکه  چرا دیدگاه گیری، ازمهارت های اصلی برای موفقیت به شمار می آید؟، صحبت کرده ایم. اما در این مورد هم مانند هر چیز دیگر، یک روند نزولی بالقوه وجود دارد که باید از آن آگاه باشید.

[su_highlight background=”#d991e3″ color=”#000000″ class=””]دقت[/su_highlight]

بیشتر افراد، در ارزیابی توانایی های خود به خوبی عمل نمی کنند. این امر، به ویژه در مورد مهارت دیدگاه گیری نیز صادق است. در حقیقت، در مطالعه ای که روی زوج های صمیمی انجام شد که (احتمالاً) یکدیگر را خیلی خوب می شناختند، وقتی از آنها سؤال شد که شریک زندگی آنها چگونه به یک سؤال پاسخ خواهد داد، فقط در حدود ۳۵٪ از شرکت کنندگان به درستی جواب دادند.

اگر میزان دقت ۳۵٪ ، از افرادی حاصل شود که همدیگر را از نزدیک می شناسند، حالا خودتان تصور کنید این درصد برای افرادی که در یک موقعیت کسب و کار قرار می گیرند چقدر افت خواهد داشت.

[su_highlight background=”#d991e3″ color=”#000000″ class=””]اطلاعات غیردقیق[/su_highlight]

یک اصطلاح قدیمی در برنامه نویسی رایانه ای وجود دارد که ابتدا توسط GIGO مطرح شد و بر مبنای وارد کردن زباله و خارج کردن زباله ارائه شده است. به این معنی که اگر ورودی های شما (دانش ، فرضیات و داده ها) بد باشند ، احتمالاً نتایج شما بد خواهند بود. بنابراین در راستای مهارت دیدگاه گیری، اگر اقدامات خود را بر اساس اطلاعات نادرست پایه گذاری می کنید، احتمال بسیار اندکی وجود دارد که به نتیجه مثبتی برسید.

مردم به چند دلیل، اطلاعات نادرست به شما می دهند. ممکن است فرد خودش هم متوجه نباشد که انگیزه اش چیست. یا ممکن است برای به دست آوردن مزیت، انگیزه های خود را مخفی نگه دارد و یا اینکه صرفا خودآگاهی لازم برای درک انگیزه های خود را نداشته باشد.

[su_highlight background=”#d991e3″ color=”#000000″ class=””]اطلاعات ناقص[/su_highlight]

در واقع باید گفت از نقطه نظر دیدگاه گیری، عوامل محدودی وجود دارد که می تواند بر دیدگاه یک شخص تأثیر بگذارد و شناختن همه آن عوامل کاملاً غیرممکن است. برخی از این عوامل، ریشه عمیقی در کودکی شخص دارند.
اگر شخصی در یک شرایط سخت بزرگ شده باشد، ممکن است دیدگاه سیاه و سفید راجع به هر چیزی داشته باشد. با وجود عوامل دیگر گذراتر، آنها امروز صبح با رئیس خود جر و بحث داشتند. اینها همه عواملی هستند که بر دیدگاه شخص تأثیر می گذارند.

سخن آخر

مهارت دیدگاه گیری، یک مهارت مهم برای موفقیت در بسیاری از زمینه های زندگی – از یک مسابقه شطرنج گرفته تا مذاکره درباره معاهدات ژئوپلیتیکی – می باشد. با خارج کردن خود از معادله، انگیزه های طرف مقابل تان واضح تر می شود. وبا درک انگیزه های واقعی طرف مقابل، شما در موقعیت بهتری برای پیش بینی پاسخ های آنها و ارائه یک مصالحه قابل قبول قرار خواهید گرفت.

با استفاده از مهارت دیدگاه گیری، هر دو طرف می توانند از مذاکره بهره مند شوند و احساس رضایت کنند. این نوع سناریوی برنده – برنده، پایه و اساس خوبی برای ادامه همکاری و فروش ایجاد می کند. همچنین اگر شما کسی هستید که این دیدگاه گیری را انجام می دهید، آسیبی نخواهید دید و حتی نتیجه بهتری نیز در انتظارتان خواهد بود.

[su_note note_color=”#a631a8″ radius=”10″ class=””]

همانطور که یک مثل قدیمی می گوید:”دوستانتان را نزدیک نگه دارید و دشمنانتان را نزدیکتر”.

[/su_note]

این نوشته چقدر در مورد نحوه استفاده از مهارت دیدگاه گیری برای موفقیت در کار میدانید؟ برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.

فکر می کنم که این عدم توجه، اشتباه بزرگی است.دیدگاه گیری از تقریبا همه ابعاد کسب و کار، یک مهارت اصلی به شمار می آید. در واقع، از فروش و بازاریابی گرفته تا مذاکرات و مدیریت کارکنان، این امر یکی از مؤلفه های اصلی موفقیت رهبران است.

دیدگاه گیری چیست؟

تعریف دیدگاه گیری، بسیار اساسی است. دیدگاه گیری، توانایی به دست آوردن نقطه نظر شخص دیگری هنگام فکر کردن یا به عبارت دیگر، دیدن جهان از منظر شخص دیگر می باشد. این مفهوم، ساده است و در حقیقت همان چیزی است که همه ما اکثر اوقات انجام می دهیم، حتی بدون اینکه به آن فکر کنیم.

یک تحقیق، روشی را که هر شخصی برای رسیدن به یک مقصد راهنما می گرفت مورد تحلیل قرار داد. جای تعجب نیست که این راهنمایی ها، بستگی به این داشت که شخص از خارج شهر آمده بود و یا محلی بود. راهنمایی های دقیق تر، به اشخاصی ارائه می شد که از خارج از شهرها می آمدند، زیرا راهنما تصور می کرد که آنها کمتر با نشانه های محلی و چگونگی حرکت در شهر آشنا هستند. فرض بر این بود که افراد محلی، از چیدمان کلی شهر و چگونگی حرکت در داخل آن اطلاع دارند.

در رابطه با دیدگاه گیری باید گفت که ما همیشه از طریق رفتارها، علائم کلامی و یا غیر کلامی سایر مردم، داده هایی در مورد وضعیت فکری شان جمع آوری می کنیم. اگر اشک در چشم کسی جمع شده است فرض می کنیم که ناراحت است. همچنین متوجه می شویم که بیش فعالی، سریع صحبت کردن و یا اضطراب، به وحشت فرد از چیزی اشاره می کند.

از صدای اشخاص می توانیم به عصبانیت، همدلی و یا حال خوب آنها پی ببریم. همه اینها، نشانه هایی اجتماعی هستند که ما به طور غریزی می توانیم پردازش کنیم و در نهایت برای فرمول بندی پاسخ های قابل قبول اجتماعی، از آنها استفاده کنیم.

برای مثال ، اگر دوستمان بابت باختن تیم فوتبالش غمگین باشد، ممکن است که یک شوخی، روشی مناسب برای بیرون آوردن او از آن وضعیت به شمار آید. اما اگر به تازگی یکی از اعضای خانواده اش فوت کرده است، حمایت کردن او پاسخ بهتری در این رابطه خواهد بود.ممکن است شما این مطلب را بخوانید و با خود فکر کنید که عبارت:[su_note note_color=”#fc01fe” radius=”10″ class=””]دیدگاه گیری، معادل همدلی است . اما در حقیقت تفاوت های فاحشی بین این دو، به خصوص در موضع کسب و کار وجوددارد.[/su_note]

همدلی و دیدگاه گیری – دو پدیده متمایز

همدلی، توانایی پذیرش و ارتباط با احساس یا روح و روان شخص دیگر است. دیدگاه گیری، به جنبه های عاطفی قضیه کاری ندارد و کاملا بر نحوه درک یک شخص در مورد یک وضعیت استوار است. این تفاوت، یک تمایز بسیار مهم در جایگاه حرفه ای به شمار می آید.
مطالعات نشان داده است که افرادی که با همدلی مذاکره می کنند، نسبت به افرادی که از طریق دیدگاه گیری مذاکره می کنند ، آنرا با موفقیت کمتری به پایان می رسانند و از هدف دورتر هستند.
براساس مطالعه ای که در موضوع علم روانشناسی آوریل ۲۰۰۸ منتشر شد، دیدگاه گیری شامل درک و پیش بینی علائق، افکار و رفتارهای احتمالی طرف مقابل است. در حالی که همدلی، بیشتر روی همدردی و دلسوزی برای فرد دیگر تمرکز دارد.

“دیدگاه گیران، می توانند خارج از محدودیت های تعصبات فوری و مغرضانه خود گام بردارند … در حالی که همدلی، افراد را به نقض هنجارهای تساوی حقوق و برابری و ارائه خدمات بر اساس ترجیحات سوق می دهد.”به طور کلی، دیدگاه گیری در محیط های کاری بهتر کار می کند و همدلی، در یک فضای اجتماعی اثر بهتری دارد.

چگونه دیدگاه گیری را پرورش دهیم

دیدگاه گیری، تا حدودی یک ویژگی ذاتی برای انسان به شمار می آید. وقتی کسی حالت بدی دارد، عصبانی یا هیجان زده است، اکثر ما قادر به درک حال او هستیم و می توانیم رفتارهایش را بر اساس همین فاکتورها پیش بینی کنیم.

البته اگر عادلانه به قضیه نگاه کنید و به این نکته توجه داشته باشید که برخی از افراد دارای نقایص اجتماعی هستند (برخی از اختلالات شخصیتی ، اوتیسم و غیره)، متوجه می شوید که دیدگاه گیری در مورد این اشخاص بسیار مشکل و یا حتی غیر ممکن است. اما باید گفت که در اکثر موارد، دیدگاه گیری یک توانایی ذاتی است که می تواند پرورش داده شود و به عنوان یک مهارت درنظر گرفته شود.

این آزمایش را امتحان کنید:
با دست غالب خود، انگشتان خود را ۵ بار باز و بسته کنید. حالا با دست دیگر حرف بزرگ E را روی پیشانی خود ترسیم کنید. این ترفند کوچک، ارزیابی میکند که شما چقدر در دیدگاه گیری در مورد سایر افراد موفق هستید.

اگر E با سمت چپ بدن شما روبرو باشد، خواندن دیدگاه شما برای دیگران می تواند آسان باشد. اگر Eبا سمت راست بدن شما روبرو شد، خواندن دیدگاه دیگران برای شما آسان خواهد بود. البته این یک آزمون قطعی نیست، اما یک تمرین کوچک و سرگرم کننده است.
اکنون ، برای مورد دوم که E با سمت راست بدن شما روبرو شده است، در این جا چند روش جهت توسعه مهارت های دیدگاه گیری شما آورده می شود:

• آگاهانه، احساسات خود را کنار بگذارید تا بتوانید تنها بر دیدگاه شخص دیگر تمرکز داشته باشید.
• با ذهنیت “ماموریت”، به وضعیت نزدیک نشوید. همیشه با کنجکاوی نزدیک شوید. “چه چیزی باعث می شود که آنها به این روش رفتار کنند؟”

• از سؤالات باز استفاده کنید که می تواند به شما در ترسیم علایق و انگیزه های اشخاص، زمانی که از کلام استفاده نمی کنند کمک کند.

• در مورد موقعیت خود و نقاط ضعفتان، شفاف باشید.

• هرگونه نیت شخصی را حذف کنید و آنها را به شخص دیگر انتقال ندهید.

• از آنچه در مورد شخص می دانید نظیر پیشینه، روحیه، اهداف و انتظارات آنها را مورد استفاده قرار دهید. تصور کنید که آنها وضعیت فعلی را چگونه می بینند.

• پس از درک دیدگاه آنها، سعی کنید واکنش شان را پیش بینی کنید که بتوانید پاسخ های خود را طوری تنظیم کنید تا آنها را به سمت نتیجه مورد نظر خود سوق دهید.

• با بیان اینکه جایگاه آنها را می دانید، موقعیت شان را تأیید کنید (لازم نیست که با آن موافقت کنید).
• از تکنیک آینه سازی، یعنی حرکات تقلیدی، پزها و حالت های صورت طرف مقابل استفاده کنید تا آنها احساس راحتی کرده و با شما ارتباط برقرار کنند.

دیدگاه گیری و انواع شخصیت

زمانی که در مورد دیدگاه گیری صحبت می کنیم، هرچه اطلاعات بیشتری در مورد کسی داشته باشیم، بهتر است. شناخت انواع اصلی شخصیت (در کسب و کار)، به شما کمک می کند تا بتوانید دیدگاهشان و بهترین راه برای تعامل با آنها را درک کنید.

شخصیت های تحلیلی

این افراد، منظم و دقیق بوده و بسیار اهل مطالعه هستند. آنها اغلب، نکات کلیدی اندکی در توضیحاتشان به شما می دهند و ساکت و محافظه کار هستند. دفتر کاری آنها، اغلب با تعدادی گل و گیاه و تصاویر پوشانده شده است. در هنگام تعامل، خشک و رسمی برخورد می کنند.

نحوه نزدیک شدن به آنها: انواع شخصیت های تحلیلی، از صحبت در مورد مسائل پیش پا افتاده و یا مسائل شخصی واهمه دارند. حتماً فضای لازم را به آنها اختصاص دهید. آنها به استدلال های مبتنی بر شواهد و واقعیت ها پاسخ می دهند. آماده شوید تا استدلال های منطقی فراهم کنید که با داده های واقعی پشتیبانی می شوند.

شخصیت های راننده (محرک)

این شخصیت ها، بسیار نتیجه گرا هستند. آنها انرژی بالایی داشته، بی قرار هستند و باید کنترل شوند. دفتر کاری چنین اشخاصی، دارای میزهای بزرگ و ساعت هایی که به صورت استراتژیک چیده شده اند. دیوارها نیز، غالبا با جوایز و تصاویری از افراد مشهور پوشانده شده است. هنگام تعامل با چنین اشخاصی، متوجه خواهید شد که آنها می توانند صدایشان را بالا ببرند و پرخاشگر باشند.
نحوه نزدیک شدن به آنها: از آنجا که این شخصیت ها نتیجه گرا هستند، بهتر است که صحبت های سطح پایین را به حداقل برسانید. از این که بر طبق عقاید خود رفتار کنید نترسید، اما سعی نکنید بر آنها مسلط شوید. شخصیت های محرک، دوست دارند بیش از یک گزینه را برای انتخاب داشته باشند.

شخصیت های دوست داشتنی

این اشخاص، مثال زدنی هستند. چنین شخصیت هایی، معمولا مهارت های اجتماعی عالی داشته و شنوندگان خوبی هستند. هنگام تعامل با شخصیت های دوست داشتنی، درخواهید یافت که آنها به اندازه کافی خونگرم و آرام برخورد می کنند. این اشخاص، تمایل دارند تا دفاتر کار خود را با رنگ های روشن که انرژی مثبتی را ایجاد می کنند، تزئین کنند.

نحوه نزدیک شدن به آنها: شما باید در سطحی عاطفی، به شخصیت دوست داشتنی نزدیک شوید. آنها ممکن است که صحبت های سطح پایین داشته باشند و همچنین توانایی ارتباط با افراد در سطوح مختلف را دارند. آنها تمایل به غیرمتعارف بودن دارند و در تصمیم گیری های عمیق و اساسی، کند عمل می کنند. در واقع، آنها بر اساس احساسات تصمیم گیری کرده و می توانند مشتریان وفاداری باشند.

شخصیت های بیانگر

این افراد، زندگی را مانند یک مهمانی می بینند! با چشم انداز مثبتی که دارند، از چیزی نمی ترسند. شخصیت های بیانگر، گرایش به انرژی بسیار بالایی داشته و نسبت به اهدافشان بسیار مشتاق هستند. دفاتر کار چنین شخصیت هایی، به زیبایی تزئین شده و از تجمع زیاد عناصر و شلوغی در فضایشان خبری نیست. آنها به خوبی لباس می پوشند و از جواهرات زیادی استفاده می کنند.

هنگام تعامل با آنها، متوجه خواهید شد که این شخصیت ها بسیار از حرکات دست استفاده کرده و تا رسیدن به نتیجه، از شوخی و داستانگویی استفاده می کنند.
نحوه نزدیک شدن به آنها: شخصیت های بیانگر به خوبی در برابر شور و شوق و سرگرمی، واکنش نشان می دهند. مهم است که از نزدیک به آنها گوش فرا دهید، زیرا داستان ها و شوخی های آنها به شما اطلاعاتی می دهد که از کجا می آیند. آنها به زبان احساس و با استفاده از اظهارات ذهنی به شما پاسخ می دهند (عباراتی نظیر احساس می کنم، فکر می کنم و غیره …).

با یک شخصیت بیانگر بحث و گفتگو نکنید و سعی کنید سریع فروش را ببندید، زیرا آنها قادرند که به سرعت تصمیم بگیرند.

چقدر در مورد نحوه استفاده از مهارت دیدگاه گیری برای موفقیت در کار میدانید؟

این نوشته چرا دیدگاه گیری، ازمهارت های اصلی برای موفقیت به شمار می آید؟ برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.