این اتفاق چه زمانی پیش می‌آید؟ زمانی که مشغول تصمیم‌گیری هستیم. وقتی افراد از بخش اول اطلاعات دریافتی‌شان برای قضاوت‌های بعدی استفاده می‌کنند درواقع لنگر انداختن اتفاق می‌افتد. به چه صورت؟ با آماده شدن لنگر (اولین اطلاعات)، باقی قضاوت‌های فرد بر اساس همان لنگر صورت می‌گیرد. بدین‌صورت که تمایلاتی برای تفسیر اطلاعات دیگر حول همان اطلاعات به وجود می‌آید.

کمی پیچیده شد؟ لطفاً صبور باشید! با یک نمونه ادامه می‌دهم؛ قیمت اولیه پیشنهادی برای یک ماشین کارکرده، استاندارد شروع برای ادامه مذاکره معامله ماشین است. پس هر قیمت پایین‌تر از قیمت اولیه منطقی‌تر به نظر می‌رسد حتی اگر همچنان بالاتر از ارزش واقعی ماشین باشد.

شاید برایتان جالب باشد که بدانید، اثر لنگرانداختن خیلی از اوقات در مذاکرات پیش می‌آید. اما مهم اینجاست که با مشخص کردن هدف، پایان مذاکره مشخص می‌شود. اهالی فن مذاکره، خانم دبورا زتیک Deborah Zetik و آلیس اشتولماخر Alice Stuhlmacher  در پژوهش تنظیم هدف خود دریافتند که وقتی مذاکره‌کنندگان اهداف چالش‌برانگیز خاصی را در نظر دارند، بهتر از آن‌هایی عمل می‌کنند که اهداف سطح پایین یا معمولی را انتخاب می‌کنند.

عجیب نیست اگر اضافه کنم که وقتی مذاکره‌کنندگان برای رسیدن به هدفشان، تقدیر می‌شوند عملکرد آن‌ها هم بهتر می‌شود؛ مثلاً پاداش ۲۵۰ میلیون تومانی برای انجام دو هزار ساعت فاکتور بندی. توجه داشته باشید حتی هدفی که پاداشی برای آن در نظر گرفته نشود، مثل هشت کیلومتر دویدن در مقایسه با روزهای قبل، عملاً عملکرد ورزشی فرد را بهتر می‌کند.

البته که موانع احتمالی زیادی در زمان هدف‌گذاری‌های جاه‌طلبانه ما خودشان را نشان می‌دهند. روشن است که ناکامی در رسیدن به هدفی که در سر داریم بر رضایت ما از نتیجه کلی اثر می‌گذارد.

همچنین پژوهشگرانی همچون آدام گالینسکی  Adam Galinsky، ویکتوریا مدوک Victoria Medvec و تامس ماسویلر Thomas Mussweiler در یکی از مطالعات گروهی خود به این نتیجه رسیدند مذاکره‌کنندگانی که اهداف ویژه و سطح بالایی دارند مشخصاً بسیار بهتر از همتایان خودشان که تمرکز ویژه‌ای روی اهداف خاص نکرده‌اند نتیجه می‌گیرند.

نکته جالب اینجاست که مذاکره‌کنندگان قدرتمند در مقایسه با همتایان ضعیف خود، رضایت کمتری از نتیجه داشتند. از این جالب‌تر موقعیتی است که از شرکت‌کنندگان موفق خواسته شد تا قیمت کنار گذاشته خود را در نظر داشته باشند و سپس نتیجه‌ها را ارزیابی کنند. رضایت آن‌ها از نتیجه مطابق بود با معیارهای مشاهده‌پذیر از عملکرد خودشان.

حالا متوجه شدیم که اثر لنگرانداختن علاوه بر فرایند تصمیم گیری در فن مذاکره هم بسیار پرکاربرد است. البته قصد دارم در این مقاله توضیح کوتاهی در مورد سوگیری‌های (خطاها) شناختی که در این فرایند رفتاری اثرگذار است در اختیارتان بگذارم.

تا این قسمت درسی که آموختیم چه بود؟ اگر وارد مذاکره شدید، برای گرفتن بهترین نتیجه لازم است تا در طول گفتمان، روی اهداف جاه‌طلبانه خودتان، که با یک پیشنهاد اولیه تأثیرگذار (لنگر) جرقه‌اش زده می‌شود، تمرکز کافی داشته باشید. با پایان گرفتن مذاکره، می‌توانید سطح رضایت خود (یا مدیرتان) را با مقایسه نتیجه به‌دست‌آمده و قیمت (پیشنهاد) کنار گذاشته خودتان افزایش دهید.

خطاهای شناختی چگونه شکل می‌گیرند؟

در مقاله‌ای که مربوط به موضوع خطاهای شناختی cognitive distortions منتشر شد این‌گونه نوشته‌شده است که خطاهای شناختی افراد روشی برای غلبه بر اتفاقات ناخوشایند زندگی آن‌هاست. حالا هرچه این پیشامدها شدیدتر باشند، احتمال اینکه چنین تحریف‌های شناختی بیشتر باشد، بالا می‌رود.

در مطالعات دیگری هم آمده است که شاید شکل گرفتن چنین خطاهای شناختی نوعی از روش‌های تکاملی برای بقا بوده است. به‌عبارت‌دیگر، استرس  و برداشت‌ها و نتیجه‌گیری‌های اولیه که مبنای قضاوت ما برای ادامه است، کاری می‌کند تا فرد افکار خود را طوری تنظیم کند که برای بقای فوری او به کار بیاید.

** مهم: تحریف‌های شناختی منطقی نیستند و برای بلندمدت مفید نخواهند بود.

روانشناسی اثر لنگرانداختن و تأثیر آن بر تصمیم‌گیری

خیلی از ما وقتی می‌خواهیم در مورد موضوعی تصمیم‌گیری کنیم اغلب از یک لنگر یا نقطه کانونی به‌عنوان مرجع یا نقطه شروع استفاده می‌کنیم. همان‌طور که بالاتر هم برایتان نوشتم ما گرایش اعتماد آلودی به اولین اطلاعات به‌دست‌آمده در مورد وضعیتی که با آن روبه‌رو می‌شویم داریم. جالب اینجاست که دقیقاً همین اولین‌ها اثری بسیاری جدی بر فرایند تصمیم‌گیری ما می‌گذارند.

آموس تورسکی Amos Tversky و دنیل کانمان Daniel Kahneman در مقاله سال ۱۹۷۴ خود این‌گونه نوشتند که:

«  برآوردهای مردم بر اساس ارزش اولیه تا رسیدن به نتیجه یا پاسخ نهایی انجام می‌شود.»

این ارزش ابتدایی یا نقطه شروع ممکن است با فرمول سازی مسئله یا نتیجه یک محاسبه اولیه شکل بگیرد. در هردو مورد تطبیقی که اتفاق می‌افتد معمولاً کامل نیست. به همین دلیل نقاط شروع متفاوت برآوردهای متفاوتی هم با خودشان به همراه دارند که به همان ارزش اولیه گرایش پیدا می‌کنند.

بر اساس همین مطالعه‌ای که انجام شد، تورسکی و کانمان متوجه شدند حتی اعداد دلخواه هم کاری می‌کند تا شرکت‌کنندگان آن‌ها برآوردهای نادرستی داشته باشند. در یک نمونه از این مطالعات، شرکت‌کنندگان چرخی را چرخاندند تا عددی بین صفر و صد را انتخاب کنند.

بعدازآن، از داوطلبین خواسته شد تا عدد بالا یا پایین را برای نشان دادن تعداد کشورهای آفریقایی عضو در سازمان ملل متحد در نظر بگیرند. آن دسته که  تعداد بیشتری روی گردونه چرخاندند برآوردهای بالاتری هم داشتند درحالی‌که افراد با تعداد پایین، برآوردهای پایین‌تری داشتند. بدین ترتیب، شرکت‌کننده‌ها با همان عدد اولیه یک لنگر برای تصمیم‌گیری داشتند.

نقش اثر لنگرانداختن بر میزان هزینه پرداختی

با یک نمونه ادامه می‌دهم؛ تصور کنید قرار است یک ماشین بخرید. در آگهی دیوار ماشین موردعلاقه‌تان خواندید که قیمت ششصد میلیون تومان برای آن در نظر گرفته شده است. وقتی در نمایشگاه اتومبیل نزدیک محله خودتان با یک فروشنده حرف می‌زنید برای همان ماشین قیمت ۵۵۰ میلیون تومان را پیشنهاد می‌دهد.

چه اتفاقی می‌افتد؟ فوراً قبول می‌کنید. چون کمتر از قیمت تحقیقی شماست. حتی مورد دیگری هم هست که فروشنده دیگری همان ماشین را ۵۳۰ میلیون تومان می‌فروشد. بیست میلیون تومان کمتر از قیمت پیشنهادی فروشنده اول و هفتاد میلیون تومان ارزان‌تر از قیمت میانگین که شما در آگهی دیوار مشاهده کردید.

بعد از همه این‌ها، شاید حتی خودتان را بابت چنین تصمیم‌گیری سریعی سرزنش کنید که چرا برای معامله بهتری صبر نکردید. واقعاً چه اتفاقی افتاد که مهلت ندادید و همان پیشنهاد اول را روی هوا قاپ زدید!

◄ اثر لنگر انداختن به ما می‌گوید که ما از اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم خوشمان می‌آید.

ازآنجاکه تحقیقات اولیه ما در مورد ماشین موردنظر  قیمت میانگین ششصد میلیون تومان بود، با اولین پیشنهاد کمتر از این قیمت ما نتیجه گرفتیم که معامله را برده‌ایم. نکته اینجاست که دیگر دنبال اطلاعات بیشتر نمی‌رویم؛ مثلاً ممکن است فروشنده‌های دیگر قیمت کمتری پیشنهاد بدهند. با چنین پیشنهاد‌هایی تصمیمات جدیدی بر اساس اطلاعاتی که تابه‌حال داشته‌ایم می‌گیریم.

اثر لنگرانداختن و تأثیر شگفت‌انگیز آن بر مذاکرات مالی

تصور کنید که قرار است اولین روز هفته را با یک جلسه کاری با مدیریت شروع کنید در مورد « افزایش حقوق». شاید برای طرح پیشنهاد اولیه تردید داشته باشید ولی مطالعات انجام‌شده نشان می‌دهند که اولین پیشنهاد صادقانه که روی میز قرار بگیرد واقعاً می‌تواند بهترین روش برای ادامه مذاکره باشد.

فراموش نکنید که هرکسی که اولین پیشنهاد را روی میز بگذارد امتیاز بیشتری برای خودش دریافت می‌کند چراکه اثر لنگرانداختن کاری می‌کند تا نقطه شروع برای مذاکره بیشتر بر اساس همان عدد اولیه باشد. این، همه ماجرا نیست. عدد اولیه در مذاکره به نفع شما پیش خواهد رفت. درواقع این عدد، لنگر یا نقطه کانونی مذاکره شما به‌حساب می‌آید.

حتی در مطالعه دیگری مشخص شد که شروع مذاکره با دستمزد بالا درنهایت باعث می‌شود تا پیشنهادهای دستمزد بالاتری روی میز قرار بگیرد.

جایگاه اثر لنگر انداختن در زندگی روزانه

این خطای تکیه‌گاه ذهنی تأثیرات چشمگیر زیادی بر زندگی روزانه خیلی از ما دارد که فراتر از تصمیمات مالی و خرید این وسیله و آن وسیله است. چرا با یک مثال از دل زندگی بسیاری از خانواده‌ها ادامه ندهم؟!

شما (به‌عنوان پدر یا مادر) چندسالگی را سن مناسب سفرهای مجردی برای بچه‌ها میدانید؟ فرزندان شما میگویند که رفقایشان اولین سفر مجردی را وقتی هجده‌ساله بودند ترتیب دادند درحالی‌که سن مورد تأیید شما ۲۰ سالگی است که البته بازهم پایین‌ترین سن ازنظر شماست. چه اتفاقی افتاد؟ عدد تعیین‌کننده (لنگر) برای موافقت با سفر مجردی ازنظر شما ۲۰ سالگی است.

مورد بعدی؛ انتظار دارید چند سال عمر کنید؟ اگر پدر و مادرتان عمری طولانی داشته باشند، خواه‌ناخواه شما هم انتظار همین اتفاق را برای خودتان دارید. توجه داشته باشید که به دلیل همین نکته لنگرمانند احتمالاً حواستان نیست که نسل پیشین زندگی سالم‌تر، فعال و پویاتری داشتند که مایه این طول عمر بوده است.

در خانه شما مدت‌زمان مجاز تماشای تلویزیون برای بچه‌ها چند ساعت است؟ اگر وقتی کودک بودید، ساعت‌های طولانی سرگرم تماشای تلویزیون می‌شدید، پس برای نسل بعدی هم تماشای طولانی‌مدت آن بلامانع است.

دردهای مزمن ریشه در کدام بیماری‌ها دارند؟ اثر لنگرانداختن بر توانایی تشخیص دقیق پزشک در مورد بیماری تأثیر می‌گذارد. ازآنجاکه اولین برداشت از علائم بیمار باعث نقطه لنگرمانند اثرگذار بر ارزیابی‌های بعدی می‌شود.

آشنایی با ۴ تکنیک اصولی برای مذاکره نتیجه‌بخش

حالا که با تأثیر اثر لنگرانداختن در زندگی حرف‌های و روزانه خود آشنا شدید بد نیست با تکنیک‌های بیشتری برای انجام یک مذاکره استاندارد بیشتر آشنا شوید. در نظر داشته باشید این اصول به شما برای برگزاری یک مذاکره حرف‌های و افزایش قدرت چانه‌زنی شما کمک خواهد کرد.

البته احتمالاً شما ازجمله خوانندگان هوشمندی هستید که اصول مذاکره را به‌خوبی می‌داند، آمادگی کامل دارد، برای اینکه فرایند مذاکره به توافق دوطرفه برسد وقت صرف می‌کند، پیشنهاد اول را زمانی روی میز می‌گذارد که معنای درست چانه‌زنی را می‌داند و برای اینکه ارزش موردنظر را ایجاد کند، در مورد معاملات عاقلانه بیشتر تحقیق کرده است.

حالا، با خواندن این چهار تکنیک کمتر شناخته‌شده قصد دارد از همه مذاکرات حرف‌های خودش سود دریافت کند.

اضطراب، یک هیجان است نه بیشتر

مرحله آماده‌سازی مذاکره خیلی از مواقع با اثرات جانبی ناخوشایند همراه است؛ عرق می‌کنید، ضربان قلبتان بالا می‌رود و در موارد مشابه اضطراب بر دیگر احساسات شما غلبه می‌کند.

◄ بهتر است فراموش نکنید که

حتی مذاکره‌کننده‌های کهنه‌کار هم عصبی می‌شوند ولی این وضعیت ذهنی کاری می‌کند تصمیمات هزینه‌برداری بگیریم.

بر اساس پژوهش‌هایی که در مدرسه کسب‌وکار هاروارد و در مطالعات خانم آلیسون وود بروکز Alison Wood Brooks انجام شد، خیلی از ما دوست داریم باور کنیم که بهترین تکنیک مذاکره برای طرف شدن با اضطراب این است که « خونسرد باش». ولی بین حرف تا واقعیت خیلی فاصله است!

پیشنهاد خانم وود این است که این وضعیت انگیختگی روانی بالا را به‌عنوان یک هیجان در نظر بگیریم. این تاکتیک تغییر شکل ظریف که با انگیختگی روانی شما به‌عنوان یک امتیاز مثبت برخورد می‌کند تا یک مورد منفی، به معنای واقعی احساس هیجان را در شما افزایش و در ادامه عملکرد بعدی شما را در مذاکره ارتقا می‌دهد.

تصمیم را با یک پیش‌نویس از توافقنامه در اولویت قرار دهید

به سبب نوآوری‌های گسترده‌ای که در تصمیم‌گیری اتفاق می‌افتد و معروف است به تمایل لنگرمانند، این اصطلاح را برای اولین بار دو روانشناس به نام‌های اموس تورسکی Amos Tversky و دنیل کانمان معرفی کردند، کسی که اولین پیشنهاد را در مذاکره روی میز می‌گذارد احتمالاً بحث را به نفع خودش تغییر می‌دهد.

همچنان تأکید می‌کنم که اولین پیشنهاد همواره یک لنگر قدرتمند است و این حتی در مورد مذاکره‌کنندگان حرف‌های هم تأیید می‌شود که در نظر داشته باشند. فراموش نکنید که برای اثرگذاری بیشتر باید آغاز مذاکرات واقعی خودتان را با پیش‌نویسی از توافقنامه یا متن استاندارد قرارداد که زیر نظر مشاور حقوقی و هر یک از وابستگان تیم تصمیم‌گیری منعقد می‌شود، همراه کنید.

اثر لنگر انداختن زمانی در یک مذاکره قدرت بیشتری دارد که چنین پیش‌نویس یا قراردادی فراموش نشود. این قرارداد نه‌تنها به نفع طرف مذاکره‌کننده‌ای که پیشنهاد اول را می‌دهد خواهد بود بلکه در وقت و پول هردو طرف صرفه‌جویی می‌کند. ارزشش را دارد و باید امتحان کنید!

باور به قدرت سکوت

ما در مذاکره، مثل هر بحث دیگری، دنبال این هستیم تا هر سکوت ناخوشایندی را که جزوی از تکنیک‌های متقاعدسازی است یا در موقعیت‌های عدم توافق پیش می‌آید به نحوی پرکنیم. اما بد نیست بدانید که بنا بر مطالعات انجام‌شده در مدرسه کسب‌وکار هاروارد و زیر نظر پروفسور گوهان سوبرامانیان  Guhan Subramanian این رفتار، اشتباه است.

بعدازاینکه طرف مقابل مذاکره حرف‌هایش تمام شد اجازه بدهید کمی هردو طرف در سکوت شناور بمانید. چراکه این ترفند به شما کمک می‌کند تا کاملاً متوجه حرف‌های طرف مقابل شوید.

«  سکوت کمک بزرگی برای تعدیل غریزه دفاع از خود و بیدار کردن غریزه شنیدن است.»

◄ همچنین بهتر است بدانید که

سکوت به خنثی‌سازی تمایل شخصی فرد برای لنگرانداخته می‌انجامد. یعنی اگر مذاکره‌کننده مقابل لنگر (پیشنهاد اولیه) غیرمنتظره‌ای را پیش بکشد شما با سکوت خیره‌کننده خود خیلی بیشتر از مخالفت می‌توانید اثرگذار باشید.

مشاوره گرفتن

جالب است بدانید که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای بیشتر مواقع فکر می‌کنند اگر از همکاران خودشان مشورت بگیرند یعنی به کارشان وارد نیستند. اما واقعیت چیز دیگری است که در پژوهش‌های اخیر ثابت‌شده. افرادی که برای کسب اعتبار و شایستگی بیشتر از همتایان خودشان مشورت می‌گیرند در مقایسه با آن دسته که اهل مشاوره گرفتن نیستند، رتبه بالایی دریافت می‌کنند.

** مهم: مشورت گرفتن از طرف مقابل مذاکره، اعتمادبه‌نفس او را افزایش می‌دهد. پس فرصت‌های نهفته با انجام این کار را وقتی واقعاً به آن نیاز دارید هرگز از دست ندهید. چنین بده و بستانی در فرایند مذاکره حتی باعث تقویت دوچندان تعامل بین شما می‌شود.

چند نمونه از اثر لنگرانداختن : چه اطلاعاتی در مذاکره همخوان شود؟

اینکه به همکارتان فرصت بدهید تا حرف آخر، بالاترین قیمت و پایین‌ترین پیشنهاد شما را بداند مثالی از اثر لنگرانداختن در مذاکره است که اثر شگفت‌انگیز اطلاعات در استراتژی چانه‌زنی را به‌خوبی نشان می‌دهد.

بله طبیعی است که به اشتراک گذاشتن اطلاعات با طرف مقابل کمی ترسناک باشد. این به معنی در اختیار گذاشتن فضایی برای او است که خودتان قصدی برای انجام آن نداشتید.

** هرگز نادیده نگیرید که **

اطلاعات زیاد دادن یا برعکس نشان می‌دهد که شما کار خودتان را در مذاکره بلد نیستید. از طرف دیگر این خطر هم وجود دارد که اطلاعات دست اولی را در اختیار مذاکره‌کننده روبه‌رو بگذارید که بتواند در زمان مناسب علیه شما استفاده کند.

پس بهتر است همواره در نظر داشته باشیم که با داشتن یک ارزیابی محتاطانه در مورد مزایا و معایب همخوان کردن اطلاعات در مذاکره، می‌توانیم با اعتماد و امنیت بیشتری سناریوی چانه‌زنی خود را ترتیب بدهیم.

اشتراک اطلاعات در زمان چانه‌زنی

مراقب باشید که مرتکب خطای « اول باید او اطلاعات بدهد» نشوید! هردو طرف مذاکره به‌خوبی از مزایای همخوان کردن اطلاعات باخبر هستند. قانون مقابله‌به‌مثل می‌گوید که همتای مذاکراتی شما به همان نسبتی که طرف مقابلش اطلاعات روی میز چانه‌زنی می‌گذارد، اطلاعات در اختیار می‌گذارد.

به‌طورکلی نباید در مورد دادن اطلاعات مربوط به منافع خود در مذاکره کوتاهی کرد یا تردید داشت. همچنین در مورد اولویت‌هایی که هرکدام از طرفین در مورد مسائل مختلف برای خودشان در نظر گرفته‌اند.

اشتراک اطلاعات با ملاحظات قانونی

در مورد اثر لنگر انداختن برای مسائل جدی به‌هیچ‌عنوان خودتان را به خطر نیندازید. مثلاً با افشای اطلاعاتی که باید ملاحظات اخلاقی یا قانونی را در مورد آن‌ها حتماً در نظر بگیرید به‌عنوان پیشنهاد یا لنگر هرگز خودتان را گرفتار نکنید. برای نمونه؛ مشاورین املاک یا فروشندگان ملک بنا بر قانون باید نواقص مشخص ملک را به خریداران احتمالی اطلاع بدهند.

** مهم: پیش از ورود به مذاکره حتماً در مورد قوانین مرتبط و استانداردهای موردنظر اطلاعات به دست بیاورید.

اشتراک اطلاعات برای کنترل خسارت

همان‌طور که وکیل مدافع سؤالاتی را از موکلش در دادگاه می‌پرسد که مربوط به گناه‌کار جلوه دادن او می‌تواند باشد و اجازه نمی‌دهد تا با پیگرد قانونی یک سری حقایق شناخته شود، به همین روال هم باید در مذاکره رفتار کرد. پیش از اینکه حقایق دردسرساز بخواهند مانع ادامه مذاکره یا تحکیم روابط در آینده شوند، باید با طرف مقابل کاملاً شفاف بود.

برای نمونه؛ در یک مصاحبه شغلی موفق، متقاضی شغلی که از شغل قبلی‌اش اخراج شده است باید جانب خرد را نگه دارد و شخصاً برای مصاحبه‌گر دلیل اخراج شدنش را توضیح بدهد. این توضیح، به دلایل اخلاقی و حقوقی نباید بعد از پیگیر شدن مصاحبه‌گر ارائه شود.

اشتراک اطلاعات قابل‌دسترسی

این روزها اطلاعاتی که زمانی به دست آوردن آن‌ها به این سادگی ممکن نبود مثل صورت‌های مالی و شفاف‌سازی، اسناد قانونی و گزارش‌ها، با یک گوگل ساده در دسترس است.

تصمیم خردمندانه با خود شماست؛ در زمان تصمیم برای ارائه اطلاعات حساس به‌طرف مقابل ارزیابی کنید که اگر این اطلاعات را همکارم شخصاً به دست بیاورد چه وضعیتی پیش خواهد آمد؟

شاید بعد از خواندن این مقاله مایل باشید گشتی میان قفسه کتاب های صوتی اپلیکیشن ذهن بزنید! با دانلود رایگان این برنامه به راحتی میتوانید به مجموعه کتابهای صوتی درحوزه مدیریت و مذاکره موفق دسترسی داشته باشید.

پایان‌بخش

اثر لنگرانداختن را باید یک تأثیر قدرتمند بر انتخاب‌های فردی دانست؛ از تصمیم‌گیری برای خرید یک وسیله معمولی تا انتخاب‌های دیگر برای اینکه چطور زندگی کنیم.

بعد از خواندن این مقاله، وقتی نوبت به تصمیم‌گیری جدیدتان رسید بد نیست براثر احتمالی گرایش لنگرمانند بر انتخاب‌هایتان بیشتر توجه کنید. آیا توجه کافی به همه اطلاعات ممکن و همه گزینه‌های احتمالی داشته‌اید؟ یا اینکه انتخاب شما مبتنی بر نقطه لنگرمانند موجود بوده است؟

آنچه بیش از هر اثر لنگر انداختنی مهم است باید کیفیت این اثر و پیامدهای آن بر تصمیم‌گیری‌های ما در آینده باشد. اینکه این اثر تا چه اندازه پیشینه سالم و درستی داشته باشد کمک می‌کند تا انتخاب‌ها و برداشت‌های ما، چه در زندگی فردی و چه در زندگی حرف‌های، در مسیری درست و با چشم‌اندازی مثبت قرار بگیرد بدون آنکه اضطراب، تردید و هرگونه خطای شناختی دیگر ما را منحرف کند.

منبع:

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-drawbacks-of-goals /

https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-to-share-in-negotiation/

https://www.verywellmind.com/what-is-the-anchoring-bias-2795029

  https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-good-negotiation-techniques/

این نوشته اثر لنگرانداختن چیست و چه نقشی در مذاکرات روزانه ما دارد؟ برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.

همینطور ممکن است بعضا در زندگی انتخاب‌هایی را انجام دهیم که شرایط را برای ما نامساعد کرده و منجر به ایجاد پشیمانی شود.

کسی که قدرت انتخاب نداشته باشد و در تصمیم گیری‌های زندگی‌اش ضعیف عمل کند بعد از مدتی اعتماد به نفسش را از دست داده و ترجیح میدهد در این زمینه به سایرین اتکا کند.

این روال ادامه یافته و باعث تضعیف هر چه بیشتر عزت نفس در زندگی خواهد بود. به همین علت لازم است انسان در جهت تقویت مهارت‌هایی همچون انتخاب و تصمیم گیری گام بردارد.

تعریف قدرت انتخاب

فرایند برگزیدن یک گزینه از میان چندین گزینه را انتخاب میگوند. به عبارتی زمانی که فردی چندین مسیر برای طی کردن دارد و قدم در یکی از آنها میگذارد ، فرایند انتخاب را انجام داده است.

بزرگترین تهدید برای قدرت انتخاب چیست؟

بزرگترین مسئله‌ای که میتواند در زمان تصمیم گیری و انتخاب یک گزینه شما را در تنگنا قرار دهد عدم توجه به گزینه‌ها و عدم بررسی صحیح آنهاست. این اتفاق به برخی دلایل می‌افتد که در این مطلب نمیگنجد. به همین علت میتوانید برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه مقاله زیر را مطالعه کنید.

خطای تکیه گاهی یکی از اشتباهاتی است که در زمان تصمیم گیری ممکن است با آن مواجه شده و شما را به انتخاب اشتباه وادارد.

شما ممکن است در ارتباط با یک انتخاب دیدگاهی از پیش تعیین شده داشته باشید که بعضا اشتباه باشد. برای مثال ممکن است خانواده‌ای مدام در گوش فرزندش بخواند که به دنبال کار ثابت و کارمندی باشد.

این فرزند وقتی به سنین جوانی برسد ، تنها انتخاب‌هایی را برمیگزیند که مطابق با این معیار خانواده او باشد و سایر انتخاب‌ها را به علت خطای تکیه گاهی کاملا حذف میکند.

پس بهتر است تلاش کنیم بدون هیچ پیش زمینه ذهنی به بررسی گزینه‌های موجود پرداخته و آنها را بدون تحقیق و تفکر کنار نگذارید.

تاثیر انتخاب‌های کوچک در زندگی

ممکن است گمان کنیم تاثیر قدرت انتخاب تنها در مراحل مهم زندگی و انتخاب‌های حساس است که بحرانی میباشد. این در حالی است که انتخاب‌های کوچک تمام زندگی ما را تشکیل میدهند و میتوانند سبب تغییرات بزرگ فراوانی را در  طول مسیر برای ما ایجاد کنند.

ما روزمان را با انتخاب از خواب بیدار شدن آغاز کرده و تمام کارهای مادی و معنوی که انجام میدهیم در خلال این انتخاب‌ها صورت میگیرد.

اما معمولا تنها به انتخاب‌های بزرگمان توجه میکنیم و برای آنها وقت میگذاریم زیرا که گمان میکنیم میتوانند زندگی ما را زیر و رو کند.

درست است که انتخاب‌های بزرگ زندگی شرایط ما را به یکباره دگرگون میکنند ؛ اما اگر به انتخاب‌های کوچک و تصمیمات روزانه‌مان توجه بیشتری  داشته باشیم به مرور باعث رشد و پیشرفت ما میشود.

از طرفی اگر انسان  به تصمیمات کوچکش توجه نکند و گزینه‌های متفاوت را مورد بررسی قرار ندهد ؛ احتمال شکست بسیار بالا میرود و شخصی که در انتخاب‌های کوچکش موفق نباشد ، به مرور اعتماد به نفسش را از دست داده و در تصمیمات بزرگش هم دچار مشکل خواهد بود.

لذا لازم است قدرت انتخاب را تنها مختص به اتفاقات بزرگی که به تعداد معدودی در زندگیمان می افتد محدود نکرده و همواره در پی تقویت آن باشیم.

موفقیت در انتخاب‌های کوچک زندگی

معمولا در زمان انتخاب‌های کوچک که بی شمار در زندگی ما وجود دارند ، ما گزینه‌های فراوانی داریم که این مسئله سبب سخت شدن کار ما میشود.

برای مثال فرض کنید قصد خرید یک شال را دارید در این صورت اجناس تمامی فروشگاه‌های شهر و یا فروشگاه های آنلاینی که به آنها دسترسی دارید میتوانند به عنوان یک گزینه برای شما باشند.

اما شما ترجیح میدهید گزینه‌هایتان را کمتر کرده و تنها یک فروشگاه را برای خرید انتخاب میکنید. اما در همان یک فروشگاه هم گزینه‌های بسیاری برای انتخاب وجود دارد.

پس بهتر است باز هم دامنه انتخاب‌هایتان را کوچکتر کرده و سعی کنید بدون دیدن موارد بیشتر از میان همان پنج گزینه اول انتخابتان را تکمیل کنید.

این دقیقا فرایندی است که در اغلب تصمیمات کوچک زندگی ما می‌افتد و اگر نتوانیم تنوع انتخاب هایمان را کم کنیم به شدت گیج و سر در گم خواهیم شد.

علاوه بر تعداد انتخاب‌ها مسئله دیگری که به ما کمک میکند قدرت انتخاب را در خود افزایش داده و با آرامش بیشتری انتخاب‌های کوچک‌ را به سر انجام برسانیم سرعت انتخاب کردن است.

هر چه سریعتر بتوانیم این کار را به ثمر برسانیم کمتر گیج خواهیم شد و احتمالا انتخاب بهتری هم خواهیم داشت. پس بهتر است برای خودتان یک زمان مشخص تعیین کرده و سعی کنید تا پایان این زمان انتخابتان را انجام داده باشید.

قدرت انتخاب در وضعیت های دشوار و اساسی

آنچه قدرت انتخاب به ما میگوید این است که همیشه میتوان بهترین راه را پیدا کرد  فقط لازم است کمی مصمم بوده و اندکی هم جست و جو کنیم.

در برخی از وضعیت‌هایی که گاها در زندگی با آنها مواجه میشویم دیگر انتخاب به آسانی خرید یک شال نیست که شما به آسانی بتوانید بخش عمده‌ای از گزینه‌ها را بدون بررسی حذف کنید چرا که ممکن است فرصت‌های مناسب زندگی را به آسانی از دست بدهید.

از طرفی یک جا نگریستن به گزینه‌های متفاوت ممکن است کار را برای شما سخت کند. لذا در ادامه یک راه بسیار سودمند برای بررسی گزینه‌ها و بهترین انتخاب را بر اساس یک مثال تشریح خواهیم کرد.

یک راه برای انتخاب و تصمیم گیری در شرایط مهم

فرض کنید میخواهید یک خانه را خریداری کنید. شما چند مورد را بازدید کرده و آن‌ها را از جهات گوناگون مورد بررسی قرار داده‌اید. حال به ۳ گزینه نهایی رسیده اید که انتخاب از میان آنها برای شما کار دشواری است.

در علم مدیریت در این امور از روش تحلیل سلسله مراتبی استفاده میشود که قدری پیچیدگی‌های محاسباتی دارد به همین علت هم در این بخش آن را به حالت ساده در آورده و برای شما عنوان میکنیم.

فرض کنید شما سه معیار مهم دارید : بزرگی  ، زیبایی ، نزدیکی به محل کار.

ابتدا به هر یک از این معیار ها از لحاظ اهمیتی که برای شما دارند از یک تا ۱۰ نمره بدهید.

حال برای هر یک از سه خانه‌ای که در نظر گرفته اید به صورت جداگانه به این سه مورد نمره دهید. مثلا اگر به خانه بزرگتر نمره ۱۰ را میدهید بر اساس مساحت به دو گزینه دیگر نمره‌های چایین تر بدهید.

به همین ترتیب ادامه داده و به هر سه خانه سه نمره از سه معیار بدهید.

حال برای هر یک از خانه ها به صورت جداگانه محاسبه کنید :

نمره خانه از معیار بزرگی * اهمیت معیار بزرگی برای شما + نمره خانه از معیار زیبایی * اهمیت معیار زیبایی برای شما + نمره خانه از معیار نزدیکی به محل کار * اهمیت نزدیک بودن به محل کار.

بعد از این که برای هر سه خانه این محاسبات را انجام دادید هر کدام که نمره بالاتری دریافت کردند با معیارهای مورد نظر شما انطباق بیشتری دارند.

سخن پایانی

قدرت انتخاب یکی از فاکتورهای اصلی انسانیت است که همه باید از این نعمت بهره مند باشند. درست است گاهی برخی انتخاب‌ها را دیگران برای ما انجام میدهند و یا ما گاهی در موقعیت‌هایی قرار میگیریم که انتخاب‌هایی را برای ص=سایرین انجام میدهیم. اما همیشه باید سعی کنیم تا جای ممکن انتخاب را به عهده خود افراد بگذاریم تا بتوانند این قدرت را در خود تقویت کنند.

والدینی که از همان کودکی در انتخاب‌های شخصی فرزندشان و یا حتی انتخاب‌های خانواده با آنها مشورت میکنند و آن ها را در تصمیم گیری‌ها شریک مینمایند ، جوانانی را راهی جامعه خواهند کرد که میتوانند در موقعیت‌های مختلف برای خود تصمیم بگیرند و به کسی متکی نباشند.

اما در مقابل آن والدینی که حتی برای فرزندان نوجوان و یا بزرگسال خود هم تا جایی که میتوانند انتخاب میکنند ، شاید گمان کنند که این کارشان از سر دلسوزی و برای تامین فرزندشان است اما در واقع دارند قدرت انتخاب و توانایی تصمیم گیری را در فرزندشان تضعیف میکنند و یا از بین میبرند.

برای شنیدن کتاب ما نتیجه انتخاب‌هایمان هستیم ، سایر کتاب‌های مرتبط و دیگر عنوان‌هایی که در زمینه‌های گوناگون به شما کمک میکنند به دنیایی جدید سفر کنید،  میتوانید اپلیکیشن کتابخانه صوتی ذهن را از طریق کلیک روی تصویر زیر دانلود نمایید.

این نوشته قدرت انتخاب و تصمیم گیری برای رسیدن به آنچه میخواهید! برای اولین بار ظاهر می شود در ذهن.